Gnave

Hvis du ikke føler du får nok ud af en forhandling,
Nibble til Mere i slutningen

Power Forhandlerne ved, at ved hjælp af Nipning Gambit, kan du få en lille smule mere selv efter du er blevet enige om alt. Du kan også få den anden person til at gøre ting, som hun havde nægtet at gøre tidligere.

Bil sælgere forstår dette, gør de ikke? De ved, at når de får dig på partiet, har en slags psykologisk modstand bygget op til købet. De ved først at få dig til det punkt, hvor du tænker, "Ja, jeg har tænkt mig at købe en bil. Ja, jeg vil købe det her." Selv om det betyder at lukke dig på ethvert fabrikat og model af bil, selv en skrabet model, der bærer ringe fortjeneste for dem. Så kan de få dig ind i afsluttende værelse og begynde at tilføje alle de andre små ekstramateriale, der virkelig bygge fortjeneste ind i bilen.

Så princippet om Nipning fortæller dig, at du kan udrette nogle ting lettere med en nippe senere i forhandlingerne.
Børn er geniale Nibblers, er de ikke? Hvis du har teenage børn, der bor hjemme, du ved, at de ikke behøver at tage nogen kurser på forhandlingsbordet. Men du er nødt til-bare for at have en chance for at overleve hele processen med at bringe dem up-fordi de er naturligt strålende forhandlere. Ikke fordi de lærer det i skolen, men fordi når de er lidt alt, hvad de får, de får med forhandlingsevner. Da min datter, Julia, eksamen fra high school, hun ønskede at få en stor high school eksamen gave fra mig. Hun havde tre ting på hendes skjult dagsorden. Nummer et, hun ønskede en fem-ugers tur til Europa

Nummer to; hun ønskede $ 1200 i lommepenge. Og nummer tre; hun ønskede et nyt sæt af bagage.

Hun var smart nok til ikke at bede om alt oppe foran. Hun var en god nok forhandler først lukke mig på turen, så kom tilbage et par uger senere og vise mig skriftligt, at den anbefalede lommepenge var $ 1200, og fik mig til at forpligte sig til det. Så lige i sidste øjeblik, hun kom til mig, og hun sagde, "Far, ville du ikke have mig gå til Europa med at knotten gamle sæt bagage ville du? Alle børnene vil være der med nye bagage." Og hun fik det også. Havde hun bad om alt op foran, ville jeg have forhandlet ud bagage og forhandlet ned lommepenge.

Hvad sker her er, at en persons sind altid arbejder for at styrke beslutninger, at det netop har lavet. Power Forhandlerne ved, hvordan det fungerer, og bruge det til at få den anden side til at acceptere noget, som han eller hun ikke ville have accepteret at tidligere i forhandlingerne.

Hvorfor er Nibbling sådan effektiv teknik? For at finde ud af, hvorfor det virker så godt, et par psykologer gjorde en undersøgelse på en racerbane i Canada. De studerede holdningen hos folk umiddelbart før de placerede væddemålet og igen umiddelbart efter, at de placerede væddemålet. De fandt ud af, at før folk placerede væddemålet, de var forkrampede, usikker, og bekymrede over, hvad de var ved at gøre. Sammenlign dette med næsten alle, med hvem du forhandle: De kan ikke vide dig, de måske ikke kender din virksomhed, og de helt sikkert ikke ved, hvad der kommer til at komme ud af dette forhold. Chancerne er, de er forkrampede, usikker, og ængstelig.

På banen, fandt forskerne ud af, at når folk havde gjort beslutningen om at gå videre og placere væddemål, der pludselig de følte meget godt om det, de havde lige gjort og havde endda en tendens til at ville fordoble indsatsen inden løbet startede. I det væsentlige, deres sind gjorde en flip-flop, når de havde truffet beslutningen. Før de besluttede, blev de kæmper det; når de havde taget beslutningen, at de støttede det.

Hvis du er en gambler, har du haft den fornemmelse, har du ikke? Se dem på roulette borde i Atlantic City eller Vegas. De spillere placere deres indsatser. Den croupier spins bolden. I allersidste øjeblik, folk skubber supplerende indsatser. Sindet altid arbejder for at styrke beslutninger, at det har gjort tidligere.

Så en regel for Power Forhandlerne er, at man ikke nødvendigvis bede om alt oppe foran. Du vente et øjeblik for enighed i forhandlingerne, så gå tilbage, og Nibble til lidt ekstra.

Du kan tænke på Power forhandlingsprocessen som skubber en bold op ad bakke, en stor gummibold, der er meget større end dig. Du belastende at tvinge det op til toppen af ​​bakken. Toppen af ​​bakken er det øjeblik, første aftale i forhandlingerne. Når du har nået det punkt, så bolden bevæger sig let ned på den anden side af bakken. Dette er fordi folk føler sig godt efter at de har lavet den oprindelige aftale. De føler en følelse af lettelse, at spændinger og stress er overstået. Deres sind arbejder på at styrke den beslutning, at de bare har lavet, og de er mere modtagelige for eventuelle yderligere forslag, du måtte have.

Altid gå tilbage i slutningen til at gøre en anden indsats på noget, som du kunne ikke få dem til at acceptere tidligere.

Hold øje med folk, nibbling på dig

Der er et punkt i forhandlingerne, når du er meget sårbare, og dette punkt er, når du tror, ​​at forhandlingerne er alle over.
Jeg vil vædde på, du har været offer for en nibble på et eller andet tidspunkt. Du har været sælger en bil eller en lastbil til en person. Du er endelig føler godt, fordi du har fundet køberen. Trykket og spændingen af ​​forhandlingerne har drænet væk. Han sidder på dit kontor at skrive checken. Men netop som han er ved at underskrive hans navn, han kigger op og siger: "Det gør omfatte en fuld tank af gas, ikke sandt?"

Du er på dine mest sårbare punkt i forhandlingerne for disse to grunde:

Du har lige foretaget et salg, og du føler dig godt. Når du føler dig godt, du har tendens til at give ting væk, som du ellers ikke ville
Du tænker,. »Åh, nej. Jeg troede, vi havde løst alt. Jeg ønsker ikke at tage en chance på gå tilbage til begyndelsen og re-forhandler det hele. Hvis jeg gør det, kan jeg miste hele salget. Måske er jeg bedre stillet bare at give efter på dette lille punkt. "
Så er du på dine mest sårbare lige efter den anden person har gjort beslutningen om at gå videre. Hold øje med folk, gnave på dig. Realiseringen af ​​et stort salg har ophidset dig så meget, at du ikke kan vente med at ringe til din salgschef og fortælle hende, hvad du har gjort. Køberen fortæller dig, at han har brug for at ringe til indkøb og få en købsordre nummer for dig. Mens han er på telefonen, han lægger sin hånd over mundstykket og siger, "Af den måde, kan du give os 60 dage på dette, kan du ikke? Alle dine konkurrenter vil." Hold øje med folk, gnave på dig. Fordi du lige har lavet en stor salg, og du er bange for at genåbne forhandlingerne om frygt for at miste det, er du nødt til at kæmpe for at undgå tendensen til at gøre koncessionen.

Bekæmpelse af Nibble når den anden person gør det til dig.
Counter Gambit til Nibble er at forsigtigt at gøre den anden person føler sig-billigt. Du er nødt til at være meget forsigtig med den måde, du gør dette, fordi selvfølgelig er du på et følsomt tidspunkt i forhandlingerne. Du smiler sødt og siger: ". Åh, kom nu, du forhandlet en fantastisk pris med mig Du må ikke gøre os vente for vores penge, også fair nok.?" Så det er Counter Gambit til Nibble når det bruges imod dig. Vær sikker på at du gør det med et stort smil på dit ansigt, så de ikke tager det alt for alvorligt

Så overveje disse punkter, når du går ind i forhandlinger:.

Er der nogle elementer, som du er bedre stillet til at bringe op som en Nibble, efter at du har nået oprindelige aftale?
Har du en plan om at gøre en anden indsats på noget, som du ikke kan få dem til at blive enige første gang omkring ?
Er du parat mulighed for dem nibbling på dig i sidste øjeblik?
Så Power Forhandlerne altid tage hensyn til muligheden for at kunne gnaske. Timing er meget kritisk-fange de øvrige parter, når spændingen er slukket, og de føler godt, fordi de tror at forhandlingerne er overalt.
På den anden side, ser ud til den anden side nibbling på dig i sidste øjeblik , når du føler dig godt. På det tidspunkt, du er den mest sårbare og ansvarlig for at foretage en koncession, som en halv time senere vil du være tænker-hvorfor i alverden jeg det? Jeg behøvede ikke at gøre det. Vi havde aftalt på alt allerede

Hovedpunkter at huske:.

Med et godt timet Nibble, kan du få tingene i slutningen af ​​en forhandling, som du ikke kunne have fået den anden side at acceptere tidligere.
Det virker, fordi den anden persons sind vender sig efter at den har truffet en beslutning. Han kan have kæmpet tanken om at købe fra dig i starten af ​​forhandlingerne. Efter at han har lavet en beslutning om at købe fra dig, men du kan gnaske til en større ordre, opgraderede produkt, eller yderligere tjenester.
At være villig til at gøre, at ekstra indsats er, hvad der adskiller store sælgere fra blot god sælgere.
Stop den anden person fra nibbling på dig ved at vise hende skriftligt udgifterne til eventuelle yderligere funktioner, tjenester eller udvidede vilkår, og ved ikke at afsløre, at du har autoritet til at gøre nogen indrømmelser.
Når den anden person Nibbles på dig, reagerer ved at gøre ham til at føle billige, i en godmodig måde
Undgå post-forhandling Nibbling ved at tage fat og binde alle detaljer og bruge gambitterne, der forårsager dem til at føle, at de vandt
.  .;