Hvorfor de fleste virksomheder ikke vokser

Ifølge britiske regerings statistikker og talrige undersøgelser af universiteter, mindre end 20% af alle virksomheder med at opnå bæredygtig vækst. Hvorfor er det nummer, så lav? Hvad stopper de fleste virksomheder opnår vækst?

Jeg talte med Roderic Michelson, et selskab vækst ekspert fra Aralex Consulting. I hans erfaring, der arbejder med både store virksomheder og mindre SMV &'; s, er der fem centrale barrierer for vækst. Ved at ignorere disse centrale områder kan du være sikker på at du vil være i den 80%, som ikke vokser;

1. Uklar Value Proposition.

Er dit produkt løse et reelt kunde problem - tekniske eller driftsmæssige? Eller er det bare et rart at have? For at opnå vækst skal det være klart, hvad problem, du løser. Kommissionen fastslog præcis hvor du bringer værdi til dine kunder, så kan det være nødvendigt at finindstille de funktioner eller prisen. Men uden en klar forståelse af, hvorfor dine kunder ønsker dit produkt eller service, tweaking er irrelevant.

Har dine sælgere har en klar stigning? Er dit produkt forklarede den rigtige måde? Er du høj belysning de rigtige fordele for din målgruppe

“? Disse lyde meget grundlæggende, men i min erfaring dette område er hovedårsagen en virksomhed undlader at vokse, og ved at tackle det, du kan gøre en enorm forskel i en meget kort tidsramme &"; Siger Roderic.

2. Ejer og ledelsesteam kapaciteter.

Folk begynder virksomheder til forskellige årsager. Nogle ønsker frihed, andre ønsker at slippe for virksomhedernes skure. Andre er fascineret af en forretningsidé eller ønsker at markedsføre deres opfindelse. Men alle iværksættere har fælles psykologiske træk: et ønske om selvstændighed og få tingene gjort, vedholdenhed, udholdenhed og optimisme. Disse er store aktiver, men der &'; s anden side af medaljen: manglende evne til at uddelegere, konkurrenceevne og uvillighed til at lytte, også komme med pakken

Ud over en vis størrelse familie atmosfære af en start-up virksomhed behov. at vige for teamledere og stærkere delegation. Med mere succes kommer behovet for at indføre bedste praksis, så alt er gjort ensartet, alle forstår forventningerne og leverer med kvalitet. Disse er også kendt som processer, en frygtet betegnelse for mange iværksættere.

Når en virksomhed rammer milepæl størrelser på 6, 20 og 50-70 mennesker, er det op til iværksætteren til at beslutte, om de ønsker at vokse yderligere eller ophold i “ livsstil business &"; størrelse.

For et betydeligt antal iværksættere, vækst i størrelse ikke er en topprioritet. Derfor er en positiv beslutning om at vokse kræver forandring og er normalt udfordrende for både den oprindelige team og føringen iværksættere. Ganske ofte de første hold er uegnet til at tage virksomheden videre, og der er mere end et par tilfælde, hvor investorerne har bragt i uden ledelse til at lede den næste fase af vækst. Alternativt iværksætteren bringer i en professionel leder til at hjælpe.

Undladelse af at træffe en klar beslutning kan efterlade et selskab, sprællede med manglende visioner og ingen klar retning. Og manglende anerkendelse, når hjælp er nødvendig, kan afsende en sund virksomhed til sin død seng.

3. Marketing.

Vi lever i en over-markedsførte verden. Ved den tid, du kommer til dit kontor, du kunne have været ramt af mere end 1000 reklamebudskaber. Dine kunder har travlt, overvældet med daglige trivia og ansvar, overfaldet af andre sælgere, og de &'; ve blevet salgstale-resistente.

Så markedsføring må ikke overlades til tilfældighederne. Starte med det grundlæggende. Hvem er dine kunder, og hvorfor er de køber fra dig? Hvad er din Unique Selling Proposition? Hvilke medier bruger du til at nå ud til dem? De fleste virksomheder bruger kun 1-2 kanaler. Men der er guld skal udvindes i at bruge flere medier tilgange og finjustere dit budskab, som vil være af interesse for dine ideelle kunder.

Kundetilfredshed kommer ikke kun fra produkt /service, men også fra samspillet med din virksomhed. Når de kontakte dig, hvordan har du at holde styr på deres oplysninger? Disse dage, opfølgning er yderst vigtigt, da flere og flere mennesker har brug for 2-6 interaktioner med din virksomhed, før de køber. Følg op med perspektiver, der don &'; t købe. Noget bragte dem til dig, så der er nyttige nuggets findes der også.

4. Utilstrækkelig finansiering.

underfinansiering er ikke blot en væsentlig bidragyder til fiasko, det &'; s også en barriere for vækst. Selv hvis din virksomhed gør godt, der &'; s nødt til at investere i vækst: mere markedsføring, mere materiel, flere materialer, flere sælgere … listen fortsætter.

En god problem at have, kan man sige. Men med væksten kommer cash-flow-stykket problem. I mange lande, herunder Storbritannien, er det almindeligt at give kunderne kreditvilkår, dvs de vil betale 30-60 dage efter salget. Den barske virkelighed er, at du normalt skal betale dine leverandører, før din kunde betaler dig. Og for de fleste virksomheder kredit kontrol er ikke-eksisterende som oversætter 30-dages vilkår i 45-dages virkelighed.

Så hvordan kan du arbejde Cash Conversion Cycle? Først skal du beregne den faktiske tid mellem at betale dine leverandører til lager og materiel og den tid, du får udbetalt fra dine kunder. Selv et gennemsnitligt antal dage vil være øjenåbnende. Dette vil vise dig det antal dage dit arbejdskapital er bundet op og utilgængelig for at investere yderligere.

Hvis du gør kun én ting som et resultat af at læse denne artikel, Roderic tilråder, at det bør være en kraftig fokus på forkorte dine kontanter cyklus. Giv dine kunder en lille incitament til at betale tidligere, arbejde med flere leverandører, så du kan skubbe til længere betalingsbetingelser fra dem, gøre en 80:20 gennemgang af dit produkt portefølje og fremhæve salg af hurtigere bevægelige produkter, gennemgå dine distributionskanaler og finde ud af hvilke dem har kortere kontanter cyklus. Uanset hvad det tager.

Når du har laser fokus på dette mål, der vil være mange ideer til at forbedre cash conversion. Det gælder for alle brancher og for virksomheder af enhver størrelse. Dette vil frigøre penge, så du kan investere i vækst

“ jeg stærkt anbefale en artikel i Harvard Business Review fra maj 2001:.? &Ldquo; Hvor hurtigt kan din virksomhed råd til at vokse &"; af Neil C. Churchill og John W. Mullins. Det har en fremragende præsentation af den kontante cyklus, og vil give dig endnu flere ideer på at forbedre det &"; siger Roderic.

Som nævnt før, væksten er et spørgsmål om strategi og valg. Hvis man er opsat på at vokse, den første vej er at optimere driften internt og presse flere penge til vækst internt. Hvis du er parat til at gøre en betydelig spring, så investorer udefra nødt til at blive kontaktet.

5. Dårlig Sales Management.

Et væsentligt problem, at iværksættere og ledere brug for at spore den salgspipeline. Er der nok nye virksomhed? Vil det komme igennem i en måned, tre eller seks måneder? Dette bør ske i en meget systematisk måde.

Det er lettere at gøre i en mindre virksomhed, hvor tingene er mere åbne. Da virksomheden vokser beslutningstagerne bliver mere fjernet fra salg og synlighed forringes kraftigt.

Dette giver mening fra en sælger synspunkt, som de ønsker at have fleksibilitet på præcis, hvordan de vil ramme deres kvote. Så nogle af oplysningerne kan tilbageholdes eller indføres i virksomhedens systemer en upræcis /ufuldstændig måde. Men dette “ fleksibilitet &"; og mangel på nøjagtige data kan betyde en katastrofe for virksomheden &'; s vækst.

Arbejde på rørledningen synlighed og planlægning kan ikke understreges kraftigt nok. Det er en afgørende aktivitet, ikke kun for vækst, men overlevelse samt. Jo længere salgscyklus, jo mere kritisk bliver det. Ignorer dette aspekt på eget ansvar. Uden et klart billede af din pipeline din vækst vil være sporadisk i bedste fald og i værste fald – ikke eksisterende.

Desuden bevidsthed og lukning satser skal spores brændende. Hvis du generere kundeemner og kvalificere dem, men don &'; t få forretning, så er konklusionen at der er behov for salgstræning, produkt træning og en bedre kundeemner kvalifikation rutine

Ifølge Roderic den gode nyhed er; bare ved at tackle en af ​​disse fem barrierer, du kan gøre en væsentlig forskel på den korte bane, men for at opnå langsigtet, bæredygtig vækst, alle fem områder skal tackles og flittigt vedligeholdt
.