Hvordan bliver dine kunders Chief Trusted Advisor - et argument for Radikal Ændring i Intentions og Samarbejde

frontalt sammenstød
Hvis du var i stand til at se, hvad &'; der foregår i vores branche, fra en højere højde det ville blive klart, at de rige og deres rådgivere synes at være på vej til et frontalt sammenstød . Begge går på hinanden ved 90 mph og hverken synes at være lempelse op på pedalen eller gøre enhver indsats for at undgå en uundgåelig nedbrud. Undersøgelser tyder på, at de fleste velhavende kunder er utilfreds med og don &'; t har tillid til deres rådgivere
rådgivere er trætte og frustrerede, fordi de har lagt så meget ind i deres karriere, men føler, at de tilflugtssted &';. T modtaget den respekt og anerkendelse fra deres kunder de tror, ​​de fortjener. De fleste rådgivere intellektuelt forstå, hvorfor klienter don &'; t tillid til deres rådgivere i almindelighed, men de fleste don &'; t ser sig selv som en del af “ problemet &"; De begrunder, “ Det &'; s svindlere og vores industri &'; s ledere &'; grådighed, der har forårsaget den nuværende mistillid i vores branche &";.
Da de finansielle og økonomiske dramaer af de sidste par år har udfoldet, har der været nogle forsøg på forsoning fra familie kontor fagfolk og deres virksomheder, men ingen synes meningsfuld eller vildt forandring. Reduktion og styring af risici har været den populære fokus for vores industri i et forsøg på at “ genvinde &"; klienter &'; tillid, men mange af de rige mener dette fokus er “. for lidt, for sent &"; Så for det meste er det business as usual, og alligevel både rådgivere og deres velhavende kunder stadig har en længsel for bedre relationer og bedre resultater i de kommende måneder og år.
For relationer og resultater til at ændre på nogen dramatisk måde, er rådgivere nødt til at ændre sig i dramatiske måder. De er nødt til at få fat i rattet og foretage en brat, dramatisk og potentielt smertefuld tur før tingene bliver endnu værre. Med andre ord, for at familien kontor rådgivere til virkelig at vinde tillid og respekt for deres kunder, vil de nødt til at begynde at gøre nogle ting, de har virkelig aldrig gjort før
ganske vist., Det lyder ganske dramatisk og sensationelt at foreslå, at rådgivere skal gøre ting, de &'; ve aldrig gjort før. Wouldn &'; t det være okay, hvis vi bare kunne komme tilbage til kvaliteten af ​​kunderelationer, vi havde før september 2008? Problemet med denne tankegang er, at de fleste velhavende kunder aldrig helt har tillid til deres rådgivere i fortiden. Når markeder og kunder &'; nettoformue var stigende, de rige tolereret deres rådgivere. Men for det meste, kunder har aldrig helt stolede deres rådgivere. Derfor er det bydende nødvendigt, at rådgivere begynder at gøre ting, de aldrig har gjort før, hvis de ønsker at komme ind på nye områder kunderelationer af tillid og respekt.

Hjertet af problemet
Det synes simpelt. Hvis kunderne don &'; t tillid til deres rådgivere, så rådgivere skal finde ud af hvad der er årsag denne mistillid og ændre det! Som tidligere nævnt, en af ​​de vigtigste spørgsmål er, at de fleste rådgivere don &'; t ser sig selv som bidrager til vores industri &'; s manglende tillid mellem kunder og deres rådgivere. Det andet hovedproblem, og grunden til det er så svært for rådgivere til at foretage de nødvendige ændringer, er, at de har fået nogle dårlige vaner opfostrede fra vores industri &'; s brug af en dysfunktionel salgsproces. Mere specifikt har finansielle tjenesteydelser fagfolk fejlagtigt troede, at de kunne lægge deres fulde intention om at hjælpe sig selv, deres arbejdsgivere, og deres kunder – . i den bestemt rækkefølge
Denne dysfunktionel rækkefølge af rådgivere &'; intentioner er blevet bekræftet i mine otte års rekruttering. Når man ser på rådgivere &'; genoptager det har altid slået mig at se den åbenlyse mangel på rådgivere vælger at medtage noget, der taler til den service og værdi, de gør deres klienter. Hvis industrien blev oprettet for at fokusere på at hjælpe deres klienter lykkes først og fremmest ville det eneste, kandidater nødt til at liste i deres CV ville være alle de måder, de har hjulpet deres klienter lykkes i fortiden.

Remedy
For at få den respekt og tillid rådgivere søge fra deres kunder, skal de fokusere deres eneste hensigt på at hjælpe deres klienter opnå de mest optimale løsninger på deres komplekse livsstil og finansielle spørgsmål. Lakmusprøven: Har den eneste hensigt at hjælpe deres klienter lykkes – selv om hele eller dele af deres anbefalede løsninger kommer gennem andre rådgivere eller firmaer
Hvis høj nettoformue familie &'; s. livsstil og finansielle situationer er så komplekse som alle siger, de er (og rådgivere virkelig ønsker at få deres klienter &'; tillid og respekt), denne dramatiske skift i prioriteringen af ​​rådgivere &'; intentioner skal ske.
Ironisk nok, ved at gøre denne dramatiske skift i intentioner, vil rådgivere hjælpe sig selv og deres virksomheder i langt mere dramatiske måder end at fortsætte med at bruge forældede og dysfunktionelle salgsmodel.
Men hvordan gøres dette? Hvordan rådgivere alle pludselig begynder at tage deres fokus væk fra deres egne behov og behovene i deres firma, der giver deres levebrød især i de usikre tider, vi befinder os i øjeblikket?
Den bedste måde at gøre denne pause er for rådgivere for officielt erklærer, at deres eneste fokus er på at finde og levere de mest optimale løsninger for deres kunder fra denne dag fremad. At de vil aldrig igen gøre eventuelle anbefalinger, der er halvfærdige og ikke 100% designet til at give de absolutte bedste resultater for deres kunder. Rådgivere vil af “ skynde &"; når de har taget noget tid at objektivt se på de fremtidige ydelser, som vil komme til dem, når denne forpligtelse er blevet officielt gjort og henrettet.

Kæmpe Payoff
Kunderne vil intuitivt vide, når du har officielt ændret rækkefølgen af ​​hvor dine intentioner er placeret. De vil fuldt ud forstår endelig at finde en rådgiver, der virkelig forsøger at hjælpe dem med at opnå de mest optimale løsninger på deres komplekse problemstillinger. Når dine intentioner om at hjælpe dine kunder lykkes er så stærke – at du er villig til at stole andre rådgivere i at hjælpe dig udføre opgaven ved hånden – du vil derefter blive dine kunder &'; (ofte talt om, men sjældent opnået) Trusted Chefrådgiver
.