Ansættelse, forfremmelse, Hæver - De tre afgørende faktorer

Faktisk CASE HISTORIE: InterActive Corporation er en internet gigant, der ofte nævnes i samme åndedrag som Google, Ebay og Amazon.com. Det er hovedsæde i New York, har over $ 2 milliarder i årlig omsætning, og repræsenterer en børsværdi på over $ 16000000000 (Nasdaq aktiesymbolet AIIC). Mellem 1999 og 2004, formanden Barry Diller indbygget InterActive i måske den første "internet supermarked", har erhvervet så forskellige og førende internet-virksomheder som Expedia.com (rejse), skal Ticketmaster (ticketbroker), HSN (home-shopping-netværk), Match .com (dating service), LendingTree (privatøkonomi) og Ask Jeeves (websøgning portal). For mange mennesker, synes InterActive klar til lederskab i den kommende "Internettets tidsalder." Desværre er det ikke alle føler på den måde.

I slutningen af ​​2004 og begyndelsen af ​​2005, mange af Interactive største investorer var utilfredse med den overordnede strategi, udførelse og performance. Ikke så mærkeligt: ​​dens aktiekursen var faldet fra $ 42 a aktie i november 2003 til $ 20 en andel et år senere. I løbet af denne tid, interaktiv opretholdt en stor hamstre kontanter: $ 3 milliarder kroner. Det forekom mange, at bestyrelsesformand Diller enten bør sætte disse penge til at arbejde ved at bruge det til at købe tilbage bestand, eller foretage opkøb eller ved at distribuere det til aktionærerne i form af udbytte. At lade en så stor horde af kontanter sidde i banken, tjener minimal interesse, bare ikke virke som en effektiv udnyttelse af kapital. I lang tid, selv om, Interactives bestyrelsesformand Barry Diller nægtede at ændre kurs, selv om han havde været opfordret til at gøre det ved mange af Interactive største institutionelle aktionærer.

avis konti rapporterede, at en af ​​Interactive største aktionærer, William Miller (der ejede en ejerandel på 15% gennem Vanguard Mutual Fund han formår), var især frustreret. Trods direkte møder med Barry Diller at presse sin pointe, han bare ikke kunne få Diller at rokke. Miller følte selskabet havde mistet sin retning, men var frustreret i hans forsøg på at motivere virksomhedens ledelse står over for problemet, og opnå en fornyet fokus.

I en offentliggjort rapport, Miller diskuterede sin frustration, og med usædvanlig oprigtighed delte et indblik i den taktik, han planlægger at ansætte. Han delte det faktum, at han engang talte med Warren Buffett, den legendariske værdi investor døbt "Oracle Omaha", den administrerende direktør for Berkshire Hathaway, og måske den mest succesfulde investor af alle tid. Miller sagde, at Buffett havde fortalt ham, at nøglen til at få en bestyrelse til at tvinge sin forvaltning til at ændre strategi er enkel: ". Bare true bestyrelsesmedlemmernes omdømme ... det er, hvad de bekymrer sig om de fleste" Synes lige en usædvanlig forretningsstrategi ... eller er det? Måske den eneste Warren Buffett være nogen, der truer folk til at få, hvad han vil? Sikkert ikke. Sandsynligvis behøver ikke at. Men Buffett er kendt for at være en klog observatør af den menneskelige natur, og især den menneskelige natur i erhvervslivet verdens kontekst. Måske "Oracle" er til noget; noget vigtigt. Vi tror det

LEKTION AT LÆRE:. Ligesom Warren Buffett, i lang tid, vi har tænkt meget om motivation i erhvervsmæssig sammenhæng, fordi "motivation" er virkelig, hvad "forhandling" handler om. Som vi har observeret mange gange, "Forhandling er simpelthen et spørgsmål om at motivere folk til at gøre noget, de ikke på nuværende tidspunkt tilbøjelige til at gøre." Der er forskellige måder til at forhandle, og forskellige sammenhænge kræver forskellige forhandlingspositioner metoder. Men uanset motivet, eller sammenhæng, forhandling er altid et spørgsmål om motivation, ren og enkel.

Til gengæld er nøglen til motivation er "gearing", noget, der vil "flytte" din forhandler modstykke. Gearing tager mange forskellige former, også, men i arbejdspladsen forhandlingsbordet, er der tre grundlæggende former for at forhandle gearing. Hver enkelt er en drivkraft for din chef opfattelse af hans eller hendes egne selvstændige interesser. Kogt ned til væsentlige, er der kun tre "interesser" i erhvervslivet - tre ting, som "gør erhvervslivet go 'runde":. Omsætning, Forbindelser og Reputation

Når du forhandle for dig selv på arbejde, skal du fokusere på din chef opfattelse af, hvordan du vil påvirke disse "tre interesser i erhvervslivet." Dette er de tre - og kun tre - determinanter for de beslutninger, du søger: at blive ansat, eller fremmet, eller givet et raise, eller måske en bedre bonus. Det er de tre afgørende faktorer for enhver beslutning lavet for dig, og om dig.

1. Indtægter. "Penge gør verden gå rundt." Vi mener "indtægter" i meget bred forstand: enhver stigning i penge der kommer ind, eller en hvilken som helst fald i omkostningerne gå ud. "Omsætning" er den første, mest direkte af de "Tre interesser Business." Hvis du har overbevist din chef, eller Deres fremtidige chef, at du kan øge sine indtægter, eller mindske sine omkostninger, så du har gjort det første, og mest direkte, ting du kan gøre for at få, hvad du er ved at forhandle om, om det er en nyt job, en forfremmelse, et raise, en bedre bonus, eller noget andet. "Omsætning" er den første af de "Tre interesser Business," og dermed "afgørende faktor Number One."

Tænk over det: Hvad er din chef (eller potentiel chef) tænker, når de overvejer at give dig en job, en forfremmelse, et raise, eller noget andet, du søger? Hans tanke er, "Er denne person den bedste til at håndtere positionen?" Hver position er enten en penge-maker, eller en kilde til støtte for et andet penge-maker i den ene eller anden måde. Men det overordnede mål er, "Vil denne person hjælpe os til at tjene penge?" At være en person, der sætter i en masse indtægter, uanset midlet, giver dig stor gearing, og endnu større jobsikkerhed.

"Omsætning" er den første, mest direkte og kortsigtede overvejelse af enhver virksomhed. Og det er den første af de "Tre interesser Forretning", at din chef vil vurdere, hvornår han overvejer at ansætte, fremme, hvilket giver dig et raise, eller noget andet. Det er den første faktor for din succes i arbejdsplads forhandlingerne, men det er ikke det vigtigste ...

2. Forbindelser: "Du er ingen 'til nogen elsker dig." I erhvervslivet, "forbindelser" er en langsigtet interesse end indtægterne er, men "relationer" er uden tvivl en vigtigere interesse. Med "relationer," mener vi alle vigtige menneskelige og forretningsforbindelser - herunder dem med kunder, leverandører, andre medarbejdere, investorer, selv bestyrelsesmedlemmer. Det er gennem vores vigtige "relationer", som vi faktisk nå vores "indtægter". Miste dine vigtigste "relationer", og du kan kysse din "indtægter" farvel. Hvis du har overbevist din chef, eller Deres fremtidige chef, at du kan forbedre hendes vigtige business "forbindelser" - enten bringe i nye, eller gøre eksisterende stærkere og mere produktive - så du har gjort den anden ting du kan gøre at kunne forhandle på arbejde. Du får, hvad du ønsker, uanset om det er et nyt job, en forfremmelse, et raise, en bedre bonus, eller noget andet

Overvej din chef synsvinkel:. Vil du tiltrække nye, vigtige, værdifulde kunder ? Eller vil du forstyrre de gode relationer, der har udviklet med leverandører? Vil du arbejde godt sammen med kolleger? Eller vil du sår splid blandt dem ?. "Forholdet" er den anden af ​​de "Tre interesser Business," og dermed "afgørende faktor nummer to."

3. Omdømme: "Det tager et helt liv at opbygge et ry, men blot et øjeblik at miste det." Så går et gammelt jiddisch ordsprog. Af de "Tre interesser Business," Reputation er det vigtigste, langt. Hvorfor? Det er simpelt: Lose din Omdømme, og du vil snart mister dine forbindelser, og til gengæld, er du sikker på at miste dine Indtægter. Det er grunden til, at kyndige virksomhedsledere ansætte offentlige "relations" eksperter til at bygge, polsk, forbedre og beskytte deres egne omdømme. Det er grunden til, at kyndige erhvervsledere er så følsomme over for eksportprismønstrene antydning af skandalen, antydning af uregelmæssigheder, eller opfattelsen af ​​svaghed. Og det er netop derfor, at først og fremmest, er bekymret for, om det vil hjælpe, såret eller på anden måde påvirke deres omdømme, hvis de ansætter dig, fremme dig, give dig et raise, eller gøre enhver anden afgørelse påvirker dig Deres første spørgsmål chefer er, og vil altid være, "Hvordan påvirker det mig?"

Forestil dig et øjeblik, en restaurant ejer at beslutte, om at ansætte, eller fremme en tjeneren. Første bekymring: Omsætning. Oversættelse: Kan denne tjeneren håndtere seks borde på én gang? Hvor omkring 12? Måske endda 18? Kan han overbevise lånere at købe dyre vin med deres måltider? Det er et spørgsmål om, hvor stor indtjening kan han bringe i det andet, og mere vigtigt, bekymring:. Relations. Oversættelse: Vil dette tjeneren gøre kunderne tilfredse? Vil de finde ham tvær, uncommunicative, selv glemsom? Eller er han jovial, en mester i hukommelse og en stjerne attraktion? Hvis han ved meget om maden, og valg af vin, vil kunderne gerne det. På den anden side, vil denne tjeneren gøre alle køkken hjælp op? Tredje bekymring: omdømme. Hvis dette tjeneren gør folk rave om tjenesten, der vil øge restaurantens omdømme, og flere og flere spisende gæster vil komme. På den anden side, hvis han spreder en slags sygdom, godt, går der hele forretningen, med ét slag. Det er alt sammen et spørgsmål om indtægter, relationer og omdømme

Opret en "Opfattelse af værdi" ved at gøre din chef forstå, at du er (eller du vil være) en netto positiv -. Forhåbentlig en meget stor netto positiv - til deres "Tre interesser Business." Alle er "i business" i disse dage ... din arbejdsgiver, din chef, og du.

Så ... det er, hvad Warren Buffett talte om, da han sagde, "true deres omdømme ... det er hvad de bekymrer sig om de fleste. " Buffett er bekendt med de tre interesser Business, og stærkt intuitive om, hvilken en er vigtigst. Find måder at løse din chefs "Opfattelsen af ​​Your Value" ved at overveje hendes opfattelse af hendes egne "Tre interesser Forretning" - ved at fokusere på hendes indtægt, relationer og omdømme - og du vil have gået et langt, langt vej mod succes forhandle for dig selv på arbejde

HVAD DU KAN GØRE:.

Hvert nu og da, forestille dig selv at være din egen chef, eller hvis interviewe, din potentielle chef. Forestil dig at sidde i hans eller hendes stol, på hans eller hendes skrivebord, og forsøge at forstå hans eller hendes bekymringer, frygt og mål. Forestil dig, hvordan du kan være i stand til at hjælpe din chef med at nå disse mål. Vigtigst er det, i at gøre det, kan du overveje, hvordan du kan forbedre sin opfattelse af hendes egne indtægter, relationer og omdømme:

• Vedrørende indtægter, kan du bringe i nye kunder, gør nuværende kunder større kunder, eller måske mere profitable kunder, for din virksomhed? • Vedrørende indtægter, er du opmærksom på potentielle omkostningsbesparende teknikker, der kan fungere godt for din division? • Vedrørende forholdet, har du for nylig mødte en person, hvis tilknytning til din virksomhed kan forbedre sin offentlige image? Hvordan kunne du gøre det "tilhørsforhold" ske, og derefter bliver kendt af andre? • Vedrørende relationer, kender du en god måde at forbedre moralen blandt medarbejderne, måske motivere dem, eller endda vise påskønnelse, hvor det skyldes? • Vedrørende omdømme, hvad præstation, skelnen eller ære har din afdeling for nylig nået, der kan gøre din chef skinne i øjnene af bestyrelsen, hvis de var klar over det? Hvordan kan de blive gjort opmærksom på det? • Vedrørende omdømme, er det muligt at få en artikel skrevet og udgivet om de gode velgørende gerninger din virksomhed har udfærdiget i ferietid

Din evne til at angive, at din chef, at du synes efter disse retningslinjer, at du? kan forbedre disse interesser, vil gå så meget, meget langt for at give dig den form for gearing, der blot virker vidundere i arbejdspladsen forhandlingsbordet. Din evne til at gøre det, vil være størst, hvis du husker at fokusere på indtægter, relationer, og vigtigst omdømme. Bare spørg Warren Buffett
.