Er du en værdi Creator

fejl de fleste virksomheder gør er at tro, at deres kunde altid ved, hvad de har brug for. I en økonomi, hvor folk har adgang til information på internettet, ofte kunden føler sig informeret nok til at gøre deres egen diagnose og derefter søge efter den løsning, de mener er bedst. I dette tilfælde, pris bliver den førende differentiator.

Virkeligheden er, at de fleste kunder ved, hvad de oplever, og de ved, hvad de tror vil ændre situationen for dem, men det er ikke det samme som at vide, hvad du virkelig har brug for at få de resultater, du ønsker.

For eksempel, hvis din bil er utæt du måske logisk tror, ​​du har brug for at gå ind og få mekanikeren til at sætte lækagen eller udskift den del, så du don ' t har en lækage. Du fokusere på fastsættelse at ét stykke (overflade behov), fordi du tror, ​​at hvis du sætter lækagen så din bil vil køre fint, og du vil ikke have nogen flere problemer (reelt behov).

Så nu er du mekanikeren. Den person kommer ind og spørger dig, hvad omkostningerne er til at fastsætte eller reparere det stykke. De har søgt på internettet og kender omkostningerne og skøn over reparationen. De føler sig informeret, vidende og i kontrol af problemet og løsningen.

Så ville du bare gøre, hvad de beder eller vil du helt se på bilen for at se, hvad der kunne have forårsaget lækagen i første omgang? Er det virkelig bare en defekt stykke eller er der et større problem at gå on- et problem, hvis man ikke tager sig vil medføre deres bil til at have andre problemer nede ad vejen?

Som mekanikeren, du skylder det til din kunde til at holde øje fokuseret, ikke på at reparere lækagen (overflade behov), men i at sikre deres bil vil køre problemfrit fra nu af (reelle behov). Det betyder, at diagnosticere problemet og præsentere løsninger, der oplyse kunden og tilpasse sig deres tavse men sandt mål. . Det betyder, at de måske ikke kan lide, hvad du har at sige, da de er forberedt til en $ 300 bil regningen, og du pludselig fortælle dem til at gøre det rigtigt, vil koste dem $ 3000

Her er den brik de fleste virksomheder går glip - den værdi fortolkning og værdiskabelse. Det er ikke nok til at dele med dem, hvad problemet er; du har brug for at opbygge tillid, der viser du er på udkig efter deres bedste interesse, du vil have dem til at være nøjagtigt informeret, og du vil have dem til at gøre det bedste valg muligt. Bemærk, at jeg ikke sige, at du vil have dem til bare købe fra dig, fordi virkeligheden er det bedste valg kunne være at sælge bilen og købe en ny en, der er mere Pålidelig derfor ingen salg for dig mekanikeren.

Når du fokuserer på værdiskabelse og værdi fortolkning du holder dig selv til regnskab over forblive fokuseret, ikke på overfladen behov, men på den reelle behov. Du skal være i stand til at opbygge tillid og stille spørgsmål, der får dem til at tænke på nye måder, så de ser værdien af, hvad du siger, og værdien i de løsninger og valgmuligheder tilbydes. Du bliver fokuseret på at gøre dine kunder succesfulde snarere end tilfreds.

Når du arbejder med virksomheder, vi bruger en masse tid viser dem, hvordan man undersøge, spørgsmål, og trække ud kunden, så de kommer til roden af ​​problemet snarere end symptom. Når du har gjort dette vil du opbygge tillid, der viser du er fokuseret på deres bedste interesse.

Hvis du ønsker at bygge varige partnere, skal du sikre hele dit team ved, hvordan man opbygger den rapport, tillid, og sonde på en måde, der har kunden se dig som en værdi creator
 !;