Når Salgstræning fungerer ikke

Intet er mere frustrerende end at investere tid til at identificere behovet, design, udvikle og levere stor salgstræning og så opdage, at sælgerne nyresten &'; t gennemføre det, de har lært, når de kommer tilbage til feltet.

Uanset om du &'; re at levere produkter eller bløde færdigheder uddannelse, deltager tid væk fra jobbet er dyrt og din organisation har ret til at forvente at se en betydelig afkast af deres investering.

Ledere og salgschefer ofte beklage, at mens de hurtigt kan fortælle os, hvor meget de &'; ve brugt på uddannelse af deres sælgere i et givet kvartal eller år, peger på faktiske adfærd ændringer og salget stiger er ikke altid så nemt. Øge værdien af ​​din træning ved at ændre den måde, du tænker og plan for bæredygtig gennemførelse

Design og Udvikling:. Bekræft med din interessent, den forretningsmæssige værdi og observerbare adfærd organisationen forventer i slutningen af ​​uddannelsen, derefter 3 og 6 måneder senere. Er de på udkig efter en stigning i nye klient muligheder i støbeskeen, reducerede salgscyklusser eller mere up-selling?

Da uddannelsen er designet og udviklet, bruge læringsmål og modul mål som pejlemærker til at skabe indholdet træning . Konceptualisere og derefter validere præcis, hvad det er du og interessenter forventer af deltagere på definerede milepæle. Brug disse målbare adfærd som målestok. Hold udvikle indhold og aktiviteter op imod den for at sikre deres værdi

Lever: Fortæl sælgere tidligt præcis, hvad &'; s forventes af dem i slutningen af ​​uddannelsen.. Vis dem den wiifm, hvad &'; s i det for dem, og hvordan den forbedring i deres færdigheder vil direkte påvirke deres salgsresultater, målopfyldelse og lomme-bog. Endelig fortælle dem, hvordan deres færdigheder vil blive observeret og målt ved deres manager.

I dag &'; s voksenelever er sofistikerede, konstant søger genveje til at få resultater hurtigere. Vi &'; ve fundet, at den obligatoriske læring stier don &'; t altid arbejde, især med sælgere. Elever vil kun gennemføre disse færdigheder og redskaber, der gør dem mere produktive, hurtigere. Vi &'; re forbløffet over den succes, når vi involverer elever så meget som muligt i fortolkningen og anvendelsen af ​​indholdet. De føler en følelse af ejerskab og ønsker at prøve nye teknikker. Vær fleksibel i din leverance, selvom det betyder at afvige fra den sti, du &'; ve defineret. Lad dem fortælle om deres egne erfaringer og prøvelser og anvende dem til de teknikker, du &'; re uddannelse.

Brug målbare salg adfærd som mål, du &'; re alle stræber efter. For eksempel, hvis du &'; re fokuseret på at flytte en løsning salgsstyrke til en rådgivende tilgang, måle adfærd som udøvende møder og kvartalsvise business anmeldelser

Evaluering: Inddrag ledere og team fører som &'; ll være at støtte og hjælpe. implementere de ønskede salg adfærd ændringer i hele design, udvikling og levering proces. De &'; re travle mennesker, der &'; re ofte udfordret når fortalte det &'; s deres ansvar til “ coach &"; deres hold. Ledere, som vi gentagne gange arbejder med forventer, at vi interviewe dem tidligt i uddannelsen processen til klart at forstå deres hold &'; s nuværende – og ønsket adfærd. Med et klart billede af, hvordan salgstræning er designet til at hjælpe nå de målbare forretningsmæssige mål, de køber-in tidligt og støtte deltagelse fra præ-klasse prep arbejde, gennem levering, og ind i implementering.

En del af vores klasser, at lederne nu kigge efter og sætter pris på, er en checkliste over indhold dækket parret med forventet, observerbar salg adfærd, og de ønskede forretningsmæssige resultater. Som ledere opdage, hvad adfærd skal kigge efter og har tilgængelige ressourcer fra klassen indhold og aktiviteter, de &'; re klar til “ coach &"; ved enhver given lejlighed fra lytter med på et salg opkald til at deltage i en on-site demonstration eller hjælpe med at forhandle de endelige kontrakter.

Venter til efter salgstræning er blevet leveret til at overveje, hvordan det vil blive gennemført, og som &' ; ll være ansvarlig for at støtte det gør ikke &'; t arbejde. Sæt samtalen implementering tidligere i undervisningen design processen og se, hvor hurtigt salget adfærd ændrer
.