Sådan Stop din kolde opkald fra at miste damp

Vi &'; ve alle haft oplevelsen, hvor alt synes at gå godt i en kold opkald, og pludselig den person, vi &'; re at tale til “ hits bremserne &"; De indsigelse. Og vi begynder at gå i panik, tænker vi &'; re ved at miste salget.

Så vi falder tilbage i den gamle traditionelle telefonsalg tilgang. Vi forsøger at overvinde indvendinger og holde tingene bevæger sig fremad. Begrebet er, at hvis vi &'; re vedholdende nok, vi &'; ll gøre salget.

Hold skubbe?

I denne gamle traditionelle telefonsalg tankegang, holder vi skubber. Vi forsøger at præsentere mere information, indtil vi “ Luk &"; salget. Vi forsøger at omgå folk &'; s indvendinger og bekymringer, fordi vi &'; allerede har besluttet for dem, at de skal købe, hvad vi har at tilbyde.

, i den nye cold calling tankegang, ved vi imidlertid, at salgspres er altid en opskrift på katastrofe. I stedet skal vi reagere på indvendinger ved først at forsøge at forstå, om de &'; re ægte bekymringer eller modstand til salg pres.

Hvorfor? Indtil vi gør det, har vi ingen mulighed for at reagere hensigtsmæssigt på nogen &'; s indsigelser. Vi har især ingen måde at tackle den underliggende årsag til modstand, som er en reaktion på salgspres.

Ægte bekymring er om produktet eller tjenesten. Modstand handler om en person, &'; s tankegang.

Den gamle telefonsalg tilgang gør ikke &'; t skelne mellem “ ægte bekymringer &"; om, hvad du &'; re sælge, versus “ modstand &"; til, hvordan du &'; re at sælge den.

Men det er afgørende. Hvis en potentiel kunde er virkelig bekymret med noget om dit produkt eller service, så du løse det eftertænksomt og direkte.

Men hvis de &'; re modstå selve processen, så de &'; ve følt salgspres på en eller anden måde. Modstand er næsten altid en negativ reaktion på opfattede salg pres. Så vi er nødt til at overveje, hvordan vi &'; ve indført, at presset, eller hvordan vi kan berolige dem, vi &'; re kun fokuseret på at hjælpe dem med at løse deres problemer.

Forskellige reaktioner

Når potentielle kunder gøre indsigelse om, hvad du &'; re salg (prissætning, levering, kvalitet, etc.), disse er reelle bekymringer. De &'; re rod i klienten &'; s verden. Så du skal tage dem alvorligt i stedet tvingende eller ignorere dem

Når nogen er resistent over for samtalen selv, så du &';. Re beskæftiger sig med en reaktion på salgspres. Dette behov adressering, men på en anden måde. Dette er, hvad jeg vil kalde ægte “ modstand, &"; fordi kunderne modsætter hele cold calling proces. De tror, ​​at du &'; re forsøger til &'; sælge &'; dem.

En vanskelig skelnen

Hvad bliver tricky er, når folk rejser indvendinger, der lyder som ægte bekymringer. Men de &'; re faktisk modstå opfattet salg pres.

På overfladen kommentarer som disse lyd, som om de &'; re om dit produkt eller tjeneste,
don &'; t de?

• Send mig mere information
• Lyder godt. Lad mig tænke over det
• Din pris er for høj
• Great. Lad mig tale det over med mine kolleger.

Men de kan faktisk være kodeordene for “ I &'; m føler sig presset af, hvordan du &';. re sælge &";

Din potentielle kunde sandsynligvis isn &'; t vil fortælle dig sandheden. Efter alt, når var sidste gang nogen sagde, “ Du ved, jeg føler som om du &'; re virkelig fokuseret på at få salget her. Og det &'; s gør mig føler sig presset. Det &'; s skaber en let spænding i min mave. Og på dette punkt, jeg don &'; t stole på dig &";.

Heldigvis kan du finde ud af, om potentielle kunder er at hæve ægte bekymringer eller dækker op deres ubehag. Bare gør disse to simple ting:

1. Antag trykket er altid til stede, selv når du &'; re gør alt, hvad du kan for at skabe et tryk-frit miljø. Folk forventer salgspres, og vi kan &'; t altid straks diffuse denne forventning 100 procent.

2. Stol på din intuition og instinkter. Over tid, du &'; ll lære at være i stand til at fortælle, om potentielle kunder fortæller dig sandheden. Du &'; ll begynde at plukke op signalerer, at de &'; re følelse presset, såsom at give dig korte svar.

Som du lærer at skelne mellem ægte bekymringer og modstand, du &'; re tilbøjelige til at høre færre og færre “. indvendinger &"; Du &'; ll stoppe med at udløse undvigende svar eller falske bekymringer, når du holde fokus på, hvad &'; s faktisk kommunikeres. Og du &'; ll få langt bedre reaktioner på din kolde kaldende indsats
.