Den Kvalificeret Behov

Medmindre du er i top 2% af professionelle sælgere over hele verden er det temmelig hårdt for at skabe behov. Kun dem, der er i stand til at stille spørgsmål, hvilken overflade en underbevidst behov og derefter udvikle dette behov i ønsker vil være i stand til at foretage dette salg.

Salg folk skal finde andre måder at identificere behov gennem spørgsmål, der fastlægger det kvalificerede behov . Blot at have udsigten fortæller os, at han har et behov ikke altid identificere det reelle behov. Det, vi virkelig skal gøre, er at probe med spørgsmål, der dukker behovet bag behovet. Det er, hvad der er benævnt kvalificerede behov. Udsigterne normalt oplyse deres behov, men medmindre vi kan bore en lille smule længere ned, vil vi ikke være i stand til at opdage den raffinerede behov, som, hvis kurset er kvalificeret behov.

For eksempel du sælger biler. Den mistænkte dukker op på grunden, du nærmer dig og spørge dem, hvad de er interesseret i. De siger 'en fire dørs sedan. Men når man ser, hvad de søger på du opdager de kigger på en sportsvogn model. Du hurtigt beregne kløften mellem, hvad de sagde, og hvad de søger på. Det er klart, der er en stor spredning, og du ved, at der er noget galt med dette billede.

Du har et valg her. Du kan begynde at lovprise fordelene ved at krati konvertible rullende ned på motorvejen med toppen ned og hjælpe køberen se, hvor gode de ville føler om dem selv og den måde, andre bilister vil gawk med misundelse på dem. Eller du kunne sondere at se, hvorfor det, de sagde, at de er interesseret i [de fire dørs sedan], og hvad de er drooling over er forskellige.

Du kan satse gården på denne ene. Mere salg aldrig ske, fordi salget person ikke tage skridtet til at bestemme afstanden mellem det, der siges, og hvad der menes. Helt ærligt, undlod de at kvalificere behovet.

Ville det overraske dig at vide, at med et par velvalgte spørgsmål, du kan opdage, hvorfor de ledte på slanke cabriolet, men siger, at de ønskede en sedan?

Hvad med disse spørgsmål for åbnere
• Har du en familie? Hvis ja, hvad er børnenes alder
• Er denne bil kun for dig, eller er det en bil for dig og din kone
• Tror du din kone ville handle med dig alle så ofte, nemlig du får van og hun får den sportsvogn?

Det vil ikke tage lang tid, før virkeligheden sætter ind. Han dagdrømmer om noget, han ønsker, men ikke har brug for. Han har brug for en fire dørs sedan. Kan du forestille dig kones reaktion, når han kommer hjem i sit mid-life fantasi auto og hun tænkte på praktiske? Hvis du nogensinde har haft et salg unhooked, vædde på, at det, at udsigten sagde, at de ønskede, og hvad de virkelig havde brug for var ikke det samme. Det anbefales derfor at oprette og praksis at stille spørgsmål relateret til dit eget produkt eller tjeneste med henblik på at fastslå den kvalificerede behov med dine kundeemner.

Vores opgave som sælgere er at bestemme, hvad udsigten siger, de ønsker, er virkelig det rigtige for dem. Dette er sikret, når salget er foretaget, papirarbejdet og ned betaling er modtaget, din udsigt vil vise en følelse af lettelse, at du hjalp dem træffe den rigtige beslutning. Hvis du nogensinde har sværtet et salg og observerede en bekymret udseende på købers ansigt, er du nødt til at spørge dig selv, hvorfor de pågældende ud? Er dette salg en solid en?

Du skal blot huske dette. Hvis udsigten siger, at dette er, hvad de har brug for dit job er at kvalificere dette behov. Dermed vil du opdage det produkt eller den service, de virkelig har brug for i modsætning til, hvad de ønsker eller ønske
.