Det rigtige sted på det rigtige tidspunkt

Dette er en sand historie. I løbet af et år, en lokal afdeling manager havde 7 separate fotokopimaskine sælgere foretage ansigt til ansigt efterforskning opkald på hendes forretning. Men da den nuværende udstyr var på en lejekontrakt med en udløbsdato langt ud i fremtiden, var det ikke det rette tidspunkt i købscyklussen at starte salgsprocessen. Filialen manager spurgte hver salgsrepræsentant at ringe tilbage på det samme bestemt dato i fremtiden. Af de 7, kun 2 sælgere kaldes tilbage. Kun 2!

Selv om dette kan lyde utroligt, er det oftere reglen end undtagelsen. Forskning viser, at 2 ud af 3 salget sker til kunder, der har sagt nej ikke engang, men 5 gange. En spildt salgsmulighed som den ovenfor stammer fra det faktum, at 75% af alle sælgere give op efter den første eller anden afvisning. På denne baggrund er det helt sikkert let at se, hvorfor de andre 25% af sælgere producerer 90-95% af det samlede salg! Det er de reps, der har opfølgende systemer, der fortæller dem, når at ringe igen.

Spørg dig selv dette spørgsmål. Hvis du gik ud i dag, og samlet 10 visitkort, hvoraf kun én var fra et firma, der kunne købe i dag, hvad ville du så gøre med de andre 9? Hvis du har svaret noget andet end fil dem ved din næste salgskontakt dato, du spilder salgsmuligheder.

Når du udsigt, bør du bede kvalificerede spørgsmål, der fortæller dig, når udsigten er mest tilbøjelige til at købe. Spørgsmål som “ Hvornår har du sidst forhandle din leverandør kontrakt &"; eller “ Hvor længe har du haft dit nuværende udstyr &"; vil give dig en meget god idé om, hvor kunden er i købscyklussen. Når dette er kendt, kan du nemt bestemme, hvornår de er mest tilbøjelige til at købe igen.

For eksempel, hvis dine kundeemner tendens til at genforhandle deres kontakter hvert 4. år, og et selskab forhandlet deres kontrakt 3 og et halvt år siden, chancerne er du har en fremragende udsigt i dag. På den anden side, hvis de bare fornyet deres kontrakt 1 år siden, de vil ikke være en udsigt for en anden 2 og et halvt år, og derfor bør re-c0ntacted derefter.

Det er vigtigt, at du filen hvert selskab du udsigten fra din næste salgskontakt dato. Hvis din nuværende Opfølgning fil eller CRM-system ikke kan gøre dette, skal du ændre den, så den kan, eller få en ny en, der gør. Med andre ord, måske din Blackberry bør kun være en mobiltelefon.

Når du filen ved næste kontakt dato, du oprette en liste over virksomheder, der er organiseret af datoen for deres næste køb. De fleste sælgere ville overveje denne information en licens til at udskrive deres egne Kommissionens kontrol! Hvis du ikke' t gøre dette og bare indsende hvert selskab alfabetisk, alt hvad du har virkelig gjort, er at skabe en glorificeret telefonbog

Formål Højere

Susan A. Enns,
<.! p> B2B Sales Connections

http://www.b2bsalesconnections.com
.