Hvis du bor By Pris - Du vil dø ved Price

Hvis din udsigten ikke se værdien i dit produkt eller service, og hvis den eneste forskel mellem dig og konkurrenterne er i prissætningen, du didn &'; t gøre et godt job som et salg person. Det vigtigste beskrivelse af din position internt i virksomheden er at skabe værdi, ikke bare for at vise din prisliste.

Undervisning og uddannelse af kunderne er ikke længere nok, at give dem oplysninger om dine produkter eller tjenester er ikke længere nødvendigt . De kan få dem af sig selv, uden nogensinde taler til dig eller din virksomhed, og vide mere om dit produkt og positionering på markedet, så du.

Hvis de ved så meget om dig, hvordan kan du prøve at sælge dem det samme produkt uden at kende deres forretning situation eller deres behov

Husk, at kunderne er sofistikerede?; de enten har eller tror, ​​at de kan få produktoplysninger mere pålideligt på egen hånd. Information er let tilgængelige via mange forskellige kilder, 24 timer i døgnet, 7 dage om ugen. Internettet er fuld af forskellige fora, blogs og anmeldelse eller forskning hjemmesider, hvor de kan få oplysninger om dit produkt nemt

Kunder don &';. T ønsker blot et bestemt produkt; de fleste af de gange, de ønsker at løse deres smerte point eller forretningsmæssige problemstillinger. En kunde i dagens konkurrenceprægede salg miljø forventer ikke at uddanne salget professionelle om deres virksomhed. Derfor skal du allerede har en solid forståelse af kundens industri, konkurrenter og business retning.

Udviklingen af ​​en sådan samlet overblik over kunden en opgave, der kræver omfattende forskning og uddannelse for at få et samlet billede af den kundens business industrien. Den moderne salg person har brug for at fokusere på at forstå kundens forretningsmæssige initiativer, strategiske planer, it-miljø, og centrale kundepræferencer.

Hvis du stadig se sig selv som en, der er der for at uddanne kunderne, du lever i fortiden. Tidspunktet for produktsalg-centreret salg er væk. Velkommen til kunde-centreret tilgang i salget.

Du er nødt til at bevæge sig væk fra fokus på at præsentere dine produkter. I stedet en kunde-centreret tilgang viser, at du genkende og forstå dine kunder &'; behov, hvilket er nødvendigt, hvis du ønsker at overleve i en 21. århundrede salg miljø.

Dine kunder er trætte af sælgere, der kommer ind og ikke er i stand til at løse reelle forretningsmæssige behov, men tale om deres virksomhed og de hotteste funktion, eller unik én, som ingen andre har. Der er mange dimensioner, som du sælger, og prisen er kun én af dem.

Sådan vinder handlen og ikke engang røre emnet for diskontering af dit produkt eller service?

Hvis du basere dit tilbud på din pris kun, der er en god chance for, at nogen vil have lavere pris end dig, eller du kan ende i budkrig, der distraherer fra løsninger. For at undgå, at basere dit forslag til at opnå flere mål for dine kundeemner, ikke bare for at spare penge, fordi hver anden sælger vil sige præcis det samme

Kunden ønsker at se værdien ikke i dit produkt; han ønsker at få værdien fra din løsning på deres forretning problem. De skal opfatte unik værdi fra dig. Hvis de ikke kan differentiere dig fra konkurrenterne, er der ingen grund til at købe fra dig

Sandsynligvis du kan &';. T differentiere meget med dit produkt, er jeg sikker på du har nogle unikke funktioner, men din konkurrence har dem også . Kunder i dag kan nemt erstatte dit produkt med en fra din konkurrence og stadig være tilfreds

Så hvordan kan du skelne
Det &';.?. S hvor trigger begivenheder kommer til spillet

Trigger begivenheder kan hjælpe dig med at genkende behov og åbne døren for at have en meningsfuld samtale med kunder, der har begivenheder sker. Bare for at være forskellig fra den konkurrence er ikke virkelig vigtigt for dine kunder. Hvad de gerne vil se er en merværdi

Hvad skaber kundeværdi
-.? Dygtige salgsstyrke
- Salg selve processen
- Forståelse deres forretning situationen i dag og tilpasning til deres særlige ønsker og behov

Hvis du genkender kunder &'; behov og skabe værdi for dem, vil kunderne flytte fra indledende møde til en beslutning meget lettere. Kommunikere værdien er en traditionel opfattelse af at sælge, men i dag &'; s verden, du kan &'; t overleve, hvis du ikke opretter værdien for kunden. Og gøre kunden indse, at de er på markedet.

Salg person har brug for at spille en ledende rolle for at skabe værdi for sine kunder. I hvert trin i salgsprocessen salg person kan skabe værdi, men kan oprettes mest værdi tidligt i processen ved at hjælpe kunderne til at definere deres behov.

Dette gælder især i rådgivende salg, hvor salget person kan skabe værdien anerkende kundernes behov med trigger begivenheder og hjælpe dem til at definere dem bedre og dybere. Salg faglige behov for at skabe den specialiserede situation, og læg dem på markedet, selv de didn &';. T følte, at før han kom ind i billedet

Hvis du bare sælger dit produkt – du mangler det punkt, og du vil dø efter pris, som du levede efter pris. Kunder søger ud over produktet; de leder efter løsningen på deres behov og din forståelse af deres virksomhed situation. Mange gange, at bør omfatte hjælp og rådgivning også.

Forskellige kunder må behandles forskelligt, hvad der virker for en kunde kan ikke arbejde på alle for en anden. Vide om trigger events til din målrettede udsigten (og mere forskellige begivenheder er altid bedre) vil du have et meget kraftfuldt værktøj til at justere dit salg præsentation til deres behov, inddrives med trigger begivenheder.

Koncentrer dig om at forstå dine kunder 'forretningsmæssige problemstillinger, og vise dem, hvordan man løser mere end et mål med dit produkt, skal du oprette en værdi for dem, og du vil gå hjem med kontrakten i lommen, uanset prisen er.

Lad mig gentage det her en gang mere - hvis du ikke viser den værdi, du vil helt sikkert ikke vinde uanset hvad din pris er. Selv hvis du har en laveste pris på markedet, betyder det ikke, meget til udsigten, fordi de ikke kan se forskellen på dit produkt og dem fra konkurrencen. Og mange købere køber fra en person, der havde udformet en overbevisende løsning på deres behov, så kommer forståelse for deres behov, og efter at den finansielle del af aftalen.

Dit mål som salg professionel er at skabe værdi gennem hvordan du &'; re sælge, ikke bare igennem, hvad du &'; re at sælge. At være en rigtig salg professionel klar til det 21. århundredes kunder, her er ingen tvivl, du har brug for at ændre din tilgang, men hvornår og hvordan?

Læs mere om Seliing i det 21. århundrede og om trigger hændelser (hvor man kan finde dem og hvordan du bruger dem) i min bog "Trigger Events - Sådan Find dit næste kunde"
. .