Hit Udsigterne Hot knapper til at lukke flere salg

Ved afslutningen af ​​hver salgspræsentation salgsmedarbejder vil have opnået en af ​​tre resultater: et salg er foretaget, et salg er tabt eller værdifulde oplysninger er forstået som kan resultere i at opbygge et forhold. Den tredje resultat kan kaldes identificere “ hot knap &" ;. Det er klart, at formålet med hver salg præsentation er at lukke salget, og det er den eneste acceptable resultat enhver god sælger forventer. . Men at identificere den varme knap, der vil motivere en udsigt til at købe, kan føre til en vellykket afslutning på et senere møde

Den store sælger identificerer kunden &'; s hot knap ved at stille spørgsmål, lytte nøje til de svar og ferreting ud udsigterne sande indvendinger, smerte eller frygt om håndtering af din virksomhed eller dit produkt. Dette opnås i løbet af det første møde. Salg folk aldrig vil risikere at skulle vente på et opfølgende møde for at sikre et positivt resultat. Alt for mange ting kan ske mellem den oprindelige og den anden præsentation, alle dårlige.

, realistisk ikke hver sælger er imidlertid stor, og mulighed for at re-værktøj en præsentation baseret på data lært på det indledende møde kan aktivere almindelige sælgere til succes tæt på. At lære kunderne varmt knap emne giver en salgs mand til at udforme en præsentation, der specifikt omhandler disse åbne punkter. Ikke at identificere og indtaste på de varme knap spørgsmål, der er så vigtigt at køberne svarer til kommercielle selv- ofring.

Iværksættere skal kunne sælge. Golf, tennis, basun, kørsel, sejlads, snedkeri, ja enhver aktivitet finpudset af praksis. Det samme gælder for at udvikle vigtige salg færdigheder. Du skal øve, lære af fejl, øve mere og perfekt et sæt sælge færdigheder.

Når salget folk kalder på mig, jeg er altid ivrig efter at høre præsentationen og lønklasse indsatsen. At sige, at der er en mangel på salg færdigheder i dag, er en underdrivelse. Når jeg oplever en svag præsentation vil jeg afbrød studievært og fortælle dem, hvorfor de har mistet muligheden for at få min virksomhed. Hvis jeg sidder gennem et svagt præsentation, men den sælger er naturligvis at forsøge, vil jeg stoppe dem og give dem pointere som til områder, de kunne forbedre på.

uvægerligt ikke søger, eller opdage min varme knap er normalt handlen morder. Jeg vil gerne vide, hvordan et produkt vil tilfredsstille et behov jeg ønsker at tage fat. Hvad gør det for mig? Hvad gør produktet gør, at min nuværende widget ikke gør? Er der en besparelse for mig af arbejdskraft, energi eller vedligeholdelse? Er det element har et lager, portabilitet eller multi-use fordel? Der er mange flere funktioner, der kan være relevante for min træffer en beslutning. Det er salget person &'; s ansvar at opdage min varme knap behov og direkte overvinde min tilbageholdenhed med et solidt præsenteret svar på hver enkelt indsigelse

Bemærk jeg ikke omfatter omkostningerne i min liste over hot knapper spørgsmål.. Prisen er aldrig, gentag aldrig, at en acceptabel grund til at miste et salg. Råvarer af samme kvalitet er følsomme pris. Imidlertid bør et kommercielt produkt, teknologi eller tjeneste aldrig blive solgt på prisen alene. Sælgeren, der billethajer en billigere pris alene som en grund til at købe vil ikke vare længe. Der er altid nogen villige eller i stand til at sælge billigere.

Der er én undtagelse, jeg tillade min mantra at lukke hvert salg på den første præsentation. Jeg kalde dette ldquo &; Naked Salesman &" ;. I særlige situationer, som regel, når jeg har brug for mere baggrund på udsigten, end jeg kan finde på markedet (og det sker sjældent), jeg går til mødet som Naked Salesman.

The Naked Salesman går ind i mødet uden dokumentmappe, ingen pose, ingen folio og ingen salg sikkerhedsstillelse. Denne tendens til at afvæbne kunden. Salg mennesker altid ud, som om de er klar til at forhandle vilkår og betingelser for at bygge pyramiderne. Køber altid forventer at blive solgt noget, de ikke ønsker, og har tendens til at bygge en barriere, som salget person skal overvinde.

Her er, hvordan Naked Salesman kunne håndtere mødet. Overvej følgende samtaleemner: Restaurant • Jeg er her ikke for at sælge dig en ting
• Jeg ønsker blot at lære mere om din virksomhed, dine behov, og hvordan jeg kan tilpasse et program, der øger din indtjening
• Mit produkt (service, teknologi, opfindelse, etc.) er for vigtigt til begge vores virksomheder for mig at præsentere uden mere viden om din ansøgning krav
• Kan jeg låne en pen og pad til at gøre nogle noter, som vi taler?
Hvorfor denne fremgangsmåde lykkes? Simpelthen fordi det Naked Salesman har udtrykt mere interesse i klienterne behov end kunden forventer. Dette kaldes forhold salg. The Naked Salesman ønsker at tilpasse et program, der gør det muligt for kunden at nyde funktioner og fordele deres produkt vil give. Den klassiske rustning, der sælgere udnytter (kort tale, Mont Blanc fyldepen, power point præsentation, etc.) erstattes af en samtale. Og denne samtale er alene om, hvad du kan gøre for at løse kundernes behov, ønsker og problemer.

The Naked Salesman vil returnere (med en dokumentmappe, folio, salg sikkerhedsstillelse, ikke længere Naked Salesman) nyder et andet forhold med kunden. Afkastet møde lover udfrielse af en plan for at løse de angivne hot button-problemer lært af Naked Salesman. Den psykologiske barriere så ofte placeret mellem sælger og køber er stærkt minimeret eller elimineret. I min erfaring modtagelsen af ​​de oplysninger, der er indeholdt i den tilpassede præsentationen er værdsat og forventede af køber. Den tætte skal være afsluttet efter præsentationen er fuldstændig revideret, alle områder der diskuteres, og hver udgave af bekymring over den indledende møde fuldt besvaret.

Lad ikke analyse lammelse nogensinde blive en del af din, eller kunder, afgørelsen beslutningsproces. Sælgeren har et produkt. Kunden har et behov, der skal opdages og rettes. Salget skal derefter lukkes så hurtigt som muligt. Alle parter skal forlade følelse af, at de har modtaget en fair deal. Over analysere markedet, er aktuelle forretningsmæssige forhold, trends eller hundredvis af andre lammende undskyldninger for ikke tolereres.

Jeg spørger ofte følgende spørgsmål af en vanskelig kunde: “ Hvis jeg kunne give dig mit produkt gratis, ville acceptere en enhed &" ;? Svaret er næsten altid, “ ja, selvfølgelig &" ;. Mit næste spørgsmål, “ Hvordan ville du bruge mit produkt &" ;? Svaret næsten altid fører til den REAL hot knap du ikke kunne trække fra udsigten under kødet af din præsentation. Lyt til svaret, skal du justere tæt at behandle de svar, du høre og derefter genåbne din indsats for at lukke salget.

Mulighed for at lukke salget svarer til udførelsen af ​​en MR-scanning for din virksomhed. Tilbudsgiver er job nummer et. Besvarelse indvendinger og skelne mellem reelle og falske indvendinger er afgørende for salgssucces.
Varme knap spørgsmål er nøglen til at indgå en vellykket salg præsentation. Find den virkelige hot knappen, besvare det direkte og se din virksomhed ekspandere eksponentielt som sælger bliver lettere og endda sjovt
.