Salg erfaringer fra Salg i en recession

Det forgangne ​​år var absolut interessant. Nogle professionelle sælgere fremgang, mens andre har lidt. Jeg talte med en person, der fordoblede sin indkomst – og han arbejder i bilindustrien salg! Endnu, en anden veletableret person, oplevede et fald på mere end halvtreds procent i deres salg. Der er flere vigtige salg lektioner, der kan læres fra at sælge i en recession. Disse vil hjælpe dig med at lykkes i det kommende år. Salg

Virksomhederne er Leaner
Dette har været en løbende faktor i mange år med løbende nedskæringer og nedskæringer. Men recessionen tvunget mange virksomheder til at skalere endnu længere, end de normalt ville have tilbage. Dette har resulteret i en yderst mager arbejdsstyrke.

Hvad betyder det for sælgere?

Det betyder, at folk er strakt endnu længere og mere travlt end nogensinde før. Det betyder, at det vil blive endnu sværere at forbinde med beslutningstagerne. Det betyder projekter vil blive sat på hold, fordi folk vil være alt for travlt til at gennemføre dem. Det betyder, at du har brug for at finde en måde at hjælpe dine kunder beskæftige sig med dette. Gør dine løsninger lettere. Assist med implementeringen. Det betyder også, at respektere deres tid, når du møder. Hvis du har tres minutter afsat til dit møde, men du kan pakke den op i femogfyrre så gør det. Din kunde vil sætte pris på det, og det vil hjælpe dig skille sig ud fra mængden.

købsprocessen har ændret
Der er ingen tvivl om, at beslutningstagere i corporate America har ændret den måde, de gør køber beslutninger. Forsigtighed er nu en standard forretningspraksis og jeg formoder, at det vil forblive på den måde i mange år fremover. Det betyder, at du nødt til at blive bedre til og dygtige i din opdagelse proces. Du ikke kun nødt til at finde ud af, hvem der er ansvarlig for købsbeslutning, men også hvad interne faktorer dine centrale beslutningstagere står der kan afspore salg eller forhindre processen i at bevæge sig fremad.

Det har altid været en del af salgsprocessen – eller i det mindste burde det have været. Men det er endnu mere kritisk at afdække denne information som en del af din opdagelse proces. De professionelle sælgere, der får dette vil overstråle deres kolleger og konkurrenter.

Signing Authority
Mange beslutningstagere ikke længere har mulighed for at underskrive-off på det samme niveau af udgifter eller køb, at de var engang vant til . Dette har betydelige forgreninger.

ego problem. Forestil dig selv i den udøvende kontor, måske en VP Sales eller markedsføring. Indtil sidste år, du kunne godkende ethvert køb under $ 20.000. Nu skal du få godkendelse fra en køber udvalg for enhver omkostning over $ 5.000. Selvom du forstår filosofien bag denne politik er det udfordrende at beskæftige sig med, fordi i din otte år historie med den virksomhed, du aldrig har gjort en dårlig købsbeslutning.

De opkøb udvalg. Du kan nu har at gøre med at købe udvalg, og hvis du &'; re ikke passer på, vandt &' du; t endda få chancen for at møde dem. Det betyder, at beslutningen om at anvende dit produkt, service eller løsning kunne blive nedlagt veto.

Ingen godkendelse. Nogle indkøb simpelthen vundet &'; t blive godkendt på grund af omfanget eller arten af ​​bekostning. Selvom din løsning kan gavne virksomheden, kan organisationen vælge ikke at bevæge sig fremad enkelt, fordi de ved, de vandt &'; t få godkendelse for bekostning. Det &'; s ikke fair, men det er en kendsgerning af erhvervslivet

Endnu en gang, betyder det, at du har brug for at stille flere spørgsmål til at afdække godkendelsesprocessen.. Være følsomme over for beslutningstageren &'; s position, hvis du opdager, at de ikke længere har myndighed til at underskrive-off på dit produkt eller service. Kig efter måder at hjælpe dem lette deres beslutning. Arbejde med din virksomhed til at udvide betalingsbetingelser under visse omstændigheder.

Værdi er King
Value har altid været vigtig i øjnene af beslutningstageren. Imidlertid er det blevet endnu vigtigere. Men det er vigtigt at bemærke, at denne værdi er, hvad de, beslutningstagerne, anser som værdi. Det &'; s ikke om dig udråber de funktioner, fordele og fordele ved dit produkt. Bare fordi du tror, ​​at noget er vigtigt, betyder ikke, din udsigt eller kunde vilje. Værdi er i øjnene på kun beskueren. Det betyder, at du nødt til at spørge høj værdi spørgsmål at afgøre præcist, hvad der er vigtigt for hver udsigten og hver kunde. Når du har opnået dette, du har brug for at tilpasse dit salg præsentation (aka salgstale) for at sikre, at det løser din udsigt værdi krav (r).

Lav Ingen undskyldninger
Den professionelle sælgere, der fremgang det seneste år var selvhævdende i at generere forretning. De brugte ikke recessionen som en undskyldning. De havde ikke vente til forretningsmuligheder kommende deres vej; de tog ansvar og gjorde uanset hvad de kunne for at nå deres mål. Det har altid været et forhold mellem højtydende professionelle sælgere, og det vil blive endnu vigtigere i fremtiden.

Disse er blot fem sælgere lektier, jeg lærte sidste år. Hvad har du lært at sælge i en recession, og er du parat til at foretage ændringer for at gøre 2010 et stort år

© MMX Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes

Modtag en gratis kopi af 100 måder at øge dit salg ved at abonnere på en gratis nyhedsbrev på www.Fearless-Selling.ca
. &Nbsp.;