Den mest underudnyttede strategisk fordel

Du har jagtet denne konto i seks måneder og føle optimistisk som købsprocessen kommer til en konklusion. Salget er mellem dig og to andre virksomheder. Konkurrencen er hård, men du føler, du er foran. På 11 am, Agent indkøb beder om tre henvisninger, der skal leveres til hende i slutningen af ​​dagen. I panik, du sender en hele virksomheden email på jagt efter disse referenceable kunder. Ved 04:58, får du de tre referencer fra dine kolleger og hurtigt sende dem ud til Agent indkøb. Puha! Mission fuldført! De ønskede tre referencer, og du fik det gjort. Og så gjorde alle andre. Du ser målstregen, glemmer, at mange et salg person er faldet et trin kort for at vinde.

Dette scenarie udspiller sig i selskaber hver dag over hele landet. Det betyder ikke noget, hvis virksomheden er stor eller lille, ligesom det heller ikke ligegyldigt, hvilken type industri. Anmodningen om referencer er en standard del af enhver købsprocessen. Men kun få sælgere bruger henvisningen trin i processen til deres strategiske fordel. De har simpelthen lyst til at give et hurtigt svar på udsigten med deres krævede dokumentation. I sindet af salget person, hastigheden af ​​reaktionen kommunikerer leverandør ydeevne. Mens noget sandt, drøftelserne udsigten vil have med referencerne bærer mere vægt i afgørelsen udvælgelse end hastigheden af ​​svaret fra potentiel leverandør.

Når jeg taler med sælgere, en af ​​deres mest almindelige kvababbelser er, at de sælger et produkt, der ses som en handelsvare på markedet. De citerer "pris" som deres største Bugaboo. Lige bag de begræder om deres manglende evne til at differentiere deres produkt. (Sandheden er, at pris og differentiering er direkte relateret, men det er et emne for en anden artikel). Når jeg spørger sælgere, hvis de gerne vil lære af en nem måde at få en konkurrencefordel, de er alle ører. Efter jeg deler med dem, at de har evnen til at differentiere sig gennem styring reference udvælgelsesprocessen, de ser på mig i chok, da de ikke kan tro, de har været savnet denne mulighed. Så historierne begynder at komme ud. "Ja, jeg mistede en aftale, fordi de kaldte referencen og vi bare havde skruet op deres rækkefølge. Jeg skulle have kontrolleret før jeg brugte dem" Historierne bare fortsætte derfra.

Men hvorfor gør udsigterne bede om referencer ? Websters definerer "reference" som en, der kan fremsætte en erklæring om en persons kvalifikationer, karakter og pålidelighed. Interessant, er der en opfattelse afbryde på referencer mellem sælgere og fremtidsudsigter. Når jeg taler med sælgere, jeg normalt hører, at referencer er bare en standard del af due diligence. Nogle bruger udtrykket "gummistempel" af et award. Når jeg taler til købere, hører jeg dog en meget anderledes budskab. Mange købere ser på henvisningen trin i købsprocessen som deres mulighed for at validere det budskab, at de har hørt fra den potentielle leverandør. I det væsentlige, er udsigterne søger at fastslå, om en leverandør kan levere på de løfter under købsprocessen. Kan leverandøren virkelig håndtere denne størrelse konto? Er de virkelig så hurtigt? Eller at korrekte? Er tjenesten så godt som de beskrev?

I mange tilfælde ændringen af ​​leverandør bærer med sig ejerskabet af leverandørens ydelse. Hvis den nye leverandør ikke udfører til de forventninger, der er blevet repræsenteret, er der risiko for dem, der valgte det. Hoveder vil rulle! Nogle gange, udsigter stille de samme spørgsmål til reference, de spurgte om salget person til at se, om der er forskel på svar. Andre gange, de spørger specifikke spørgsmål i forhold til deres behov, der muligvis ikke er blevet delt med salget person. For udsigten, det er deres mest kritiske evaluering trin i en leverandør forventede ydeevne.

Det er de små ting, vindende salg mennesker gør, der gør dem vindere. Så hvis alle de konkurrerende sælgere kommer til at give "gode" referencer, kan du give de "bedste" referencer? Du helt sikkert kan! Men der er en proces for at gøre det så "bedste" er forskellig for hver udsigten. "

Det første skridt er en samtale med Agent indkøb." Jeg har modtaget din anmodning om referencer, og jeg er glad for at give dem. Så jeg kan give dig de referencer, der bedst understøtter din initiativ, hvad er du i håb om at lære af vores kunder? "Hvis man kan samle disse oplysninger fra Agent indkøb (siger ikke at det ikke kan gøres, før du prøver det), har du køreplan for identificere referencer. Selv hvis de ikke kan eller vil ikke give dig denne information, har du i det mindste vist, at du pleje. Og "pleje" kan være differentiator der skubber dig på tværs i mål linje. Alt er ikke tabt, hvis du ikke kan få disse oplysninger enten.

Fremadrettet ved at tage et skridt tilbage, så tænk på den konto, og hvad der er vigtigt for dem. Reflektere over, hvad der blev lært under behovsanalysen diskussioner. Tænker at forestille sig en anden tilgang til at reagere på anmodningen om referencer. Hvis de var bekymrede over implementering, du giver en konto, som din virksomhed for nylig implementeret. Måske, at beslutningen bliver lavet af en CFO, og du giver en henvisning af en CFO fra en af ​​dine kunder, der kan tale til din præstation. For tredje reference, du giver en klient, der køber den samme mængde af det samme produkt. Fra udsigten perspektiv, hvor stor er muligheden for at tale med tre kunder, der kan relatere til deres behov. De er i stand til at samle de oplysninger, de ønsker fra en person, med hvem de deler noget til fælles. De føler sig trygge i deres evne til at udføre due diligence på deres potentielle leverandør. De kan gøre en informeret beslutning.

For at tage det et skridt videre, forestille sig i stedet for blot at sende de kontaktoplysninger navne og telefonnumre til Agent Procurement, du giver en kort fortælling forklare, hvad hver enkelt klient tjente som reference. Hvor mange sælgere gør det?

Still hæve bar, forestille sig at kontakte hver af de tre referencer og informere dem om, at et opkald kom deres vej til at diskutere din præstation som leverandør. I løbet af denne samtale, du deler, at dette perspektiv kalder for at drøfte bestemte områder af virksomheden. Således når udsigten kalder referencen, er referencen forventer opkaldet og er forberedt til samtalen. Hvad er en stor oplevelse for din udsigt og din klient. Husk på, en fantastisk måde at brænde et forhold til en glad kunde er at overraske dem med en henvisning telefonopkald. Ingen kan lide at være blind-sidet eller uforberedt. Jeg har set mere end et par muligheder, tabt hvor udsigten citerede reference erfaring som den afgørende faktor. En uforberedt henvisning afspejler negativt på leverandøren.

I et konkurrencepræget marked, enhver lejlighed, som du er nødt til at demonstrere værdi til en udsigten er kritisk. Udnyttelse reference trin i processen kan give dig lige den lille kant, der skubber dig over toppen
.