Overvind Indsigelser og lukke salget

Desværre, de to første ordrer mange nye sælgere modtager, er “ komme ud og holde sig ude &"!; Det er menneskets natur for din udsigten til at trække tiden ud, når bedt om at tage en beslutning, der involverer penge. Undersøgelser viser, at en udsigt vil sige nej i gennemsnit fem gange, før de rent faktisk køber. Som en professionel sælger, er det vigtigt at huske, at en indsigelse ikke er en afvisning af dig personligt. Kort sagt, en indsigelse er intet mere end en anmodning om yderligere oplysninger. Som en generel regel, udsigterne er tilbageholdende med at forpligte sig til at købe en vare eller tjenesteydelse, indtil de har overbevist sig selv, de har brug for det, og at de får det til en rimelig pris. Top producerende sælgere ikke kun forvente indvendinger under salgsprocessen, de forventer dem. Tro det eller ej, indvendinger er et godt tegn, og du bør faktisk se frem til dem. Hvis din udsigt weren &'; t lidt interesseret i dit produkt eller tjeneste, wouldn de af &'; t være at stille spørgsmål. Typisk din udsigt &'; s indvendinger falder i fire hovedkategorier; ingen penge, ingen opfattede behov, ikke travlt, eller ingen tillid. Hvis du tilflugtssted &'; t byggede tillid og rapport med din udsigt, kvalificerede dem økonomisk, og gennemførte en grundig behovsanalyse, kan du forvente dem til at bruge indvendinger at afspore salgsprocessen.

Når din udsigt udtrykker en indsigelse, behandle det med respekt og høre dem ud. Afbrydelse når du skal være lytte er en væsentlig faktor i tabet af tillid og rapport. Selvom du måske har hørt, at samme indsigelse mange gange, undgå fristelsen til at begynde at tage deres bekymringer for tidligt. Før du begynder dit svar, er det meget vigtigt, at du forstår din udsigt &'; s specifikke problemer. Ellers risikerer du at skyde dig selv i foden ved at udsende en indsigelse, de havde ikke engang overvejet. Jeg vil anbefale dig gentage og få en aftale om den konkrete indsigelse før reagere. Denne fremgangsmåde ikke kun giver klarhed, men det bygger også rapport. Når adressering en indsigelse, don &'; t dumpe hele balle af hø. De fleste af sælgere har en tendens til at overvælde eller kede deres udsigter med over-opdrage dem. I et forsøg på at imponere dem med, hvor dygtige de er, nogle sælgere forlænge udnævnelsen og bruge deres værdifulde fallback positioner. Der er tidspunkter, hvor din udsigt &'; s indvending kan være forstyrrende og derfor er du måske ønsker at udskyde besvare det indtil videre sammen i din præsentation. Når du træffe beslutning om at udsætte dit svar, vil jeg anbefale du skriver spørgsmålet ned og spørge, om det ville være i orden at tage deres bekymring senere i din præsentation. Hvis den samme indvending kommer op to gange, er du nødt til at stoppe og tage fat med det samme.

Trin for Adressering indsigelse

Trin 1 - Hør dem ud

Giv din udsigt din fulde opmærksomhed og undgå fristelsen til at tænke over dit svar, mens de taler. Lær at være en aktiv lytter. En aktiv lytter er ikke kun lytte til, hvad deres udsigt siger, men forsøger også at opdage meningen bag deres ord. Forskning viser, at 65% af vores kommunikation er nonverbal. Derfor er det meget vigtigt at være opmærksom på kropssprog og lytte efter voice bøjningsformer. Ud over at observere din udsigt &'; s gestus, skal du også lære at være opmærksomme på dine nonverbale signaler.

Trin 2 - Feed den tilbage for afklaring

Ved at fodre indsigelsen tilbage i form af et spørgsmål, det giver din udsigt en mulighed for at udvide deres bekymring. For eksempel, hvis din udsigt sagde de don &'; t har penge i deres budget, ville du fodrer det tilbage at sige, “ Du don &'; t har penge i dit budget &"; Denne teknik reducerer opfattelsen af ​​tryk. Ved at have mulighed for at forklare deres position, vil din udsigt ofte besvare deres egen indsigelse. En anden grund er det vigtigt at afklare indvending er at sikre, at du henvender deres nøjagtige bekymring og ikke at skabe et nyt. Nogle indvendinger er af større betydning for din udsigt end andre. Når du afklare indvending, er du nødt til at spørge din udsigt, hvor vigtigt, at bekymring er for dem.

Trin 3 - Svar indsigelsen

Tag følgende i betragtning:

· Bo store billede, men vær forberedt på at give detaljer om nødvendigt.

· Brug grafer, diagrammer eller tal, hvis du bruger det store billede tilgang isn &'; t effektiv.

· Kontroller indsigelsen er blevet løst.

Trin 4 - Spørg for ordren

Du kan have til at bede om ordren flere gange, før du får salget, så sørg for at variere din afsluttende spørgsmål. Forbliv tålmodig og være vedholdende uden at blive argumenterende
.