Brug Koncession strategien i Forhandling

Planlæg din koncession adfærd for at øge salget succes og kundetilfredshed. Gode ​​indrømmelser er donationer af opfattet værdi, ikke demonstrationer af eksplosiv. Oplevet værdi betyder den betydning, den anden side tillægger vores koncession.

Gavekort som et eksempel

Merchants elsker at sælge dem, fordi de er prissat på detailniveau, de bringer kunderne tilbage, og de har en lav indløsning sats. Som en del af en løsning forhandling med en utilfreds kunde, gavekort er en fælles koncession. Kunden kan aldrig bruge det, men det opfylder kravet om, at "du skylder mig" gæld være betalt ud. Således vi indrømme en høj opfattet værdi punkt på en lav faktiske omkostninger.

Byg indrømmelser i din forhandling planen

Køber har en følelsesmæssig bydende nødvendigt at vinde ved at slå os ned på prisen, klemme en tidligere levering, en udvidelse af garantiservice, osv Vel vidende at det er vigtigt, at kunden steder på hver omsættelige emne afgør hvilken koncession til at tilbyde. For eksempel, hvis vi ved, at prisen er den varme knappen, derefter forlade nogle overenskomstforhandlinger værelse, og planlægger at give jorden på dette punkt.

Giv jorden modvilligt

Den skal synes at have værdi for os at være noget værd til en anden. En koncession skal overgives modvilligt som et trofæ til en sejrherre. Antag, at vi kan opfylde en kundes tid krav uden stor anstrengelse eller regning. Hvis vi med stolthed svare: "Intet problem" til hans anmodning, har denne indrømmelse meget lidt opfattede værdi. Opgaven her er at vende lav faktiske værdi for os i høj opfattet værdi for dem.

"Hvad ville du være villig til at gøre for mig?"

Medtag denne comeback som en del af din indbyggede koncession strategi. Det øger den oplevede værdi og inviterer komme som en del af Give. En klog forhandling taktik er at dingle koncessionen på den betingelse, at vi får noget for det til gengæld. I stedet for henkastet acceptere en købers tilbud, som vi havde råd, bedre til at reagere, "Jeg ved ikke, om jeg kan få dem til at gå til alt dette. Hvad ville du være villig til at give mig som ammunition, så jeg kan sælge dem på det? "

Selv hvis du har den myndighed selv, at arbejdet får en gensidig indrømmelse som "betaling" for din rimelige.

Dine indrømmelser, ligesom den overordnede forhandling, plan bør være skriftlig. Prioriter listen over indrømmelser fra de fleste til de mindst vigtige for dig, og vurdere den oplevede værdi til køberen. Disciplinen i notering og prioritering vil bidrage til at holde på stien gennem røg og flammer i forhandlingsprocessen.

Ikke alle koncession behov gengældelse

En fælde, der anvendes af gode forhandlere på intetanende amatør er at plante en lav (faktisk) koncession, og derefter kræve, at du gengælde. Vær opmærksom på at den anden side beskæftiger sig også med opfattet værdi indrømmelser. Vær forberedt på at udfordre nogle af disse indrømmelser, især når du står overfor sofistikerede købere

Timing

Hvornår er lige så vigtigt som hvordan man laver koncessionen. Aldrig indrømme først på et punkt af stor betydning for dig. Hvis du gør det, vil dette punkt blive set som triviel, da du gav det op, så villigt. Desuden vil dit tilbud læses som svaghed og udløse en spærreild af andre koncession krav. Må ikke tilbyde indrømmelser for tidligt i processen. Typisk er den største bevægelse i retning af afvikling (undertiden kaldet fremskridt) forekommer i den aftagende øjeblikke. Tid er altid en afgørende faktor i forhandlingerne, og kan diktere koncession adfærd. Hvis du planlægger dine indrømmelser, vil du modvirke denne tendens til at være kontrolleret af tid.

Converge på Zero

gøre indrømmelser i faldende mængder. Hvis du giver køberen en $ 500 indledende prisnedsættelse, og derefter fordoble det til en $ 1000 «endelig« indrømmelse at lukke handlen, har køberen lige har lært, at det betaler sig at vente og bede om en anden koncession. I stedet opdele din samlede pris koncession til faldende tilbud. Begynd med den største, og fortsæt til trinvist mindre bud. For eksempel, give op 40%, 30%, 20%, og en endelig 10% af din samlede koncession, og gøre det i den rækkefølge. Konvergensen om faldende afkast er tydeligt for køberen.

Dine indrømmelser, ligesom den overordnede forhandling, plan bør være skriftlig. Prioriter listen over indrømmelser fra de fleste til de mindst vigtige for dig, og vurdere den oplevede værdi til køberen. Disciplinen i notering og prioritering vil bidrage til at holde på stien gennem røg og flammer i forhandlingsprocessen
.