5 Forcering Fejl

"Du har været i virksomheden i et par år (eller 20) og har tjent en vis grad af respekt fra dine kunder og kolleger. Mens nogle mennesker kæmper, er lige så let at få nye forretninger for dig som vejrtrækning. Men du nogle gange finde dig selv afhængighedsforhold til klienter og kunder, der gør dit liv elendigt. Uanset hvor metodisk og professionel du er i dit arbejde, eller hvor meget du planlægger, du sommetider finde dig selv prisgivet deres uduelighed.
?

Hvordan sker det
Kan du forudsige den i forvejen
Kan du forhindre det

Desværre, uden nogle forebyggende strategier, du kan finde dig selv på forgodtbefindende af øjeblikket?? - og din udsigt -. med din vagt ned Som med enhver "dårlige" forhold, kan bakspejlet afsløre tidlige advarselstegn Den mest sandsynlige årsag er utilstrækkelig forberedelse til salg del af marketing /salg samtale under, hvor du har størst mulighed for at etablere. klare retningslinjer for at arbejde sammen med dig.

Det er nemt at se, at ordentlig forberedelse er vigtig for det indtryk, du foretager med potentielle kunder. Måske større payoff for en sådan planlægning er omgåelse af din (undertiden) vægelsindet sind, den ene, der vil periodisk sælge dig kort, selv om det betyder at ofre dine standarder!

5 Forhandlingsdirektiver Fejl

1. Ingen klart defineret prisstruktur
2. Diskontering dine tjenester
3. Manglende effektivt interviewe potentielle kunde
4. Manglende skitsere og kommunikere dine politikker og procedurer, dine standarder og dine forventninger
5. At ignorere den tidlige advarselstegn

Mens disse 5 forhandlingspositioner fejltagelser er egenskaber vi måske tilskriver nyere virksomhedsejere Jeg har set de samme spørgsmål opstår for erfarne, succesfulde fagfolk også.

The Cost of Arbejde med Vanskeligt Kunder

Indstilling og opretholde klare normer er lige så vigtig for din virksomhed så god kundeservice. Mens det er nemt at se, at tage sig godt af dine kunder er afgørende, er det ikke altid så let at se, at tage sig godt af dig selv gennem veletablerede retningslinjer er afgørende for din succes, også. Hvis du ikke kan se, om for dig selv, så prøv at se det gennem dine kunders øjne. Hvis du kompromis dine standarder - eller undlader at sætte dem - dine "gode" kunder lider lige så meget som du gør. Hvis en vildfaren klient optager mere tid og energi end indgået kontrakt om det øger dit stress-niveau og nedsætter din produktivitet, og i sidste ende, kvaliteten af ​​dit arbejde. Ikke godt for dig, og ikke godt for dine kunder.

Udvikl dine forebyggende strategier: Modgift til de 5 Forcering Fejl

Hvis du aldrig har oprettet en Politikker og Procedurer manual til din virksomhed kan dette være et godt tidspunkt at starte. Dette afsnit i vejledningen kan kaldes:

The Way vi gør tingene rundt her
Prospect Dokumenter
salgsdokumenter

1. Opret din prisstruktur
Selv hvis du aldrig vise din prisstruktur til potentielle kunder, hvis du ikke skrive den ned og medtage den i dine politikker og procedurer, du kører en langt større risiko for at gå på kompromis med dine standarder på forhandlingsbordet. Denne ene skridt vil hjælpe dig mere bevidst træffe beslutninger om diskontering pakker til nye kunder. Hver gang du gør du ved at du gå på kompromis med dine standarder og du vil være mere tilbøjelige til at stoppe. Og hvis du ønsker at jævne arbejde med en (stor) klient til en reduceret sats, vil du gøre det bevidst og uden den følelse i pit af din mave.

2. Udvikle en liste over karakteristika for din ideelle kunder
Ligesom en veldrevet jobsøgning, taler med potentielle kunder er en to-vejs gade. Ligesom de lærer om dig, og hvordan du kan være i stand til at hjælpe dem, du lære om dem og vurdere ikke kun din evne til at hjælpe dem, men også din interesse i at gøre det. Din karakteristika listen kan omfatte ting som: professionel holdning, lydhøre over for henvendelser, generelt inden for _____ timer, dukker op til tiden til møder, er forberedt til møder, gør deres "hjemmearbejde," synes rolig og organiseret, fleksibel uden at blive spredt, kører en succesfuld virksomhed, er åben for konstruktiv feedback. De vigtige egenskaber for din ideelle kunder vil afhænge af, hvad der er vigtigt for dig, og de tjenester dit tilbud.

3. Klart defineret arbejder politikker og procedurer - en arbejdsgruppe kontrakt
Mange fagfolk starter samarbejde med en kontrakt. I nogle erhverv en kontrakt eller underskrevet aftale er obligatorisk. I andre kan det være et spørgsmål om form. Selv hvis en kontrakt ikke er nødvendig i dit erhverv kan det være en meget god idé at udarbejde en én side informationsark til anmeldelse med nye kunder at lade dem vide, hvordan du arbejder, og hvad du forventer. Det kan omfatte følgende: åbningstider, turn-around tid, effekt af forsinkelser og udvidelser på betaling og vilkår, projektleverancer, mål, prissætning, arbejdets omfang, mv

4. Forslag skabelon
Selvom det tager noget tid at forberede skriftlige forslag, især de første par gange du gør det, gør det kan gå en lang måder mod at organisere dine tanker, skitserer omfanget af projektet og skabe et professionelt image og dermed tiltrække højere ende klienter. Dit forslag skabelon er organiseret i 5-7 sektioner, afhængigt af hvad du inkluderer. Du kan overveje følgende afsnit: introduktionsprogram materiale, klient mål, service pakke muligheder, gebyrer og struktur, betaling politikker, udtalelser fra andre kunder, der har brugt dine tjenester for lignende målsætninger, din bio. Hvad du medtage vil afhænge af, hvad du tilbyder.

Hvis du er utryg ved afslutningen af ​​salget samtale et skriftligt forslag giver dig en måde at yndefuldt skridt væk fra salg samtale, samle dine tanker og forberede en professionel dokument, der tjener dig og din udsigt. Det giver din udsigt tid til at gennemgå dine materialer ud af varmen i salget samtale og giver dem en følelse af komfort. Snarere end at lukke dem på stedet, kan de føle, du er fortrolig med processen. (Se noter for mere om forslagene.)

5. Vær opmærksom på dine gut svar.
Hvis du nogensinde har sagt til dig selv: "Jeg vidste, at de skulle være et problem" du har undladt at være opmærksom på din intuitive visdom. Måske er din ideelle klient tjekliste bør omfatte et element, der beder dig om at kontrollere din tarm. Er jeg ophidset, når jeg tænker over at arbejde med denne klient, eller skal jeg have en synkende fornemmelse

Bemærkninger:?

1) Til tider en udsigt er klar til at købe på stedet og et forslag Det er ikke nødvendigt. I dette tilfælde skal du bruge din "arbejder kontrakt" til at fastlægge retningslinjer, og som en back-up til en verbal samtale om højdepunkterne enhver ny kunde bør vide.

2) Hvis du bruger et skriftligt forslag, skal du sørge at oprette en opfølgende samtale, før du forlader det salg, der opfylder eller telefonopkald
.