Forhandling og de tre Ts: Tillid, Tid og Taktik

Vellykket forhandlingsbordet kræver, at du har en strategi. Jo klarere din strategi før forhandle, jo mere succesfuld vil du blive. Kernen i strategien er, hvad jeg kalder de:

Trust – "3 Ts forhandle Trust, Tid og taktik." Jo mere tillid, du og den anden part har i hinanden, jo mindre behov vil der være til at forhandle. Risikoen er i at vide, om tillid er reel eller opfattet

• Tillid kun kommer gennem tid og kvaliteten af ​​interaktioner, du har haft med kunden. For at måle niveauet af tillid, du har oprettet, overveje, hvad den anden person har fortalt dig om deres selskab. Jo mere de fortæller dig, at der ikke er kendt af andre, mere tillid, de har til dig.

• Oplevet tillid er blind, og vil få dig i problemer meget hurtigt. Det ofte kommer, når den anden part er en god kommunikator og er let at komme sammen med

Tid – Jo mere tid du har, før det er nødvendigt at afslutte handlen, jo større er din gearing. Hvis tiden er af afgørende betydning for dig, må du ikke give den anden part til at vide, hvad din tidshorisont er. En god forhandler vil bruge det til deres fordel ved at vide tidslinjer den anden part beskæftiger sig med – uden at afsløre noget andet end hvad der er nødvendigt for at hjælpe dig med at lukke forhandlingerne

Tactics – Folk bruger taktik til at forhandle, når de ikke har et etableret niveau af tillid med den anden person, eller de har ikke tid på at arbejde i deres favør. Antallet og typen af ​​taktik en person vil bruge, er i direkte forhold til den manglende tillid, de placerer i andre.

En måde at se på, hvilken rolle disse 3 Ts spille i forhandlingerne er at tænke på summen af ​​de tre lig 100%. Hvis du har en høj grad af tillid til den anden person, og de har tillid til dig, så er der ingen grund til at bruge taktikker eller gearing tid. I dette tilfælde kan tillid være 100%. På den anden side, hvis du har meget lidt tillid til den anden part, så er du nødt til at stole på taktik og tid til at fuldføre forhandlingerne. Det værste tilfælde ville være, hvor du har tid nul til at forhandle, og der er ingen tillid mellem de to parter. I dette tilfælde den eneste "T" du har, er taktikker.

Din evne til at øge niveauet af tillid vil altid give dig mulighed for at mindske betydningen af ​​tid og taktik. Start i dag meget opmærksomme på det niveau af tillid, der eksisterer mellem dig og hver af dine kunder. Jeg vil opfordre dig til virkelig at tænke over dette, selvom du ikke er i øjeblikket i en forhandlingssituation.

Wise sælgere ved, hvordan man vurderer hver T med hver enkelt kunde. Den bedre til du bliver på dette, jo bedre forhandler, du bliver. Er de tre T'er del af din strategi? De bør være
.