Opbygning af en henvisning-Based kundekreds

Sælgere kærlighed henvisninger. De &';. Re den oprigtigste form for kompliment og en bemærkelsesværdig omkostningseffektiv vej til nye forretninger

Tanken om at tiltrække henvisninger er så populært, at salget undervisere, der bill selv som indbringelsen guruer gøre formuer fremme magiske systemer, der angiveligt leverer flere henvisninger end en agent kan håndtere, alt til gengæld for undervisning på et tre-dages seminar. Hvad de taler om tre dage er et mysterium for mig. Henvisninger er virkelig temmelig simpel ting. Meget af det kan du kun erhverve gennem perfekt praksis af dine scripts, igen og igen, for henvisning-genererende og henvisning-dyrkning taktik.

Henvisning sandheder og konsekvenser

Før du tænder endda et øjebliks indsats væk fra eftersøgning aktiviteter, og før du lægger alle dine forhåbninger til at vinde forretning gennem en fuld-tilt henvisning generation program, være opmærksom at ud over alle de fordele, der kommer med henvisninger, en 100% henvisning-baserede virksomhed har nogle ulemper. Fortsæt med bevidstheden om disse panserskib sandheder:

• Sandheden # 1: Især for nyere agenter, stor afhængighed af henvisninger resulterer i langsom vækst, simpelthen fordi tidligt i en agent &'; s karriere der isn &'; ta stor nok database af eksisterende kunder og kontakter at trække på.

• Sandheden # 2: Stoler udelukkende på henvisninger til klient udvikling er en smal, eksklusiv, ubalanceret tilgang. For én ting, hvis indgående henvisninger falder du vandt &'; t har andre efterforskning systemer til redde din virksomhed ud af problemer. Hvad &'; s mere, når henvisninger kommer ind, vil de fleste være køber perspektiver snarere end sælgers udsigter. Hvad indbringelsen guruer aldrig sige, er, at deres tilgang udvikler købere &'; agenter – når sælgerne &'; agenter er dem, der oplever størst succes og opbygge de stærkeste langsigtede salg af fast ejendom virksomheder. Salg

Opbygning en henvisning-Based Kundekreds

En henvisning-baserede virksomhed er en virksomhed, der genererer de fleste af sine kundeemner som et resultat af kontakter, som venner, familie, kunder, kolleger og andre associerede . Det lyder godt, gør ikke &'; t det? Det er fantastisk, hvis – og her &'; s et stort hvis – du har et stort indflydelsessfære og nok tålmodighed til at vente en forsinkelse på mindst 90 dage, og det meste af tiden længere mellem, når du begynder at dyrke henvisninger og når henvisninger begynder at generere indtægter for din virksomhed.

Opbygning af en henvisning-baserede klientel er en langsigtet strategi i stedet for en quick-fix taktik. Hvis du &'; re på udkig efter kortsigtede resultater (og hvad nyere agent isn &'; t?) Du &'; re bedre off udvikle kunder gennem en traditionel bly-udviklingsprogram, der involverer efterforskning, konvertering af udløbne og FSBO lister, og åbne huse.

Under henvisning udelukkende på henvisninger, især når du &'; re en ny og undercapitalized middel, er der en hurtig form for business selvmord, der vil bevæge dig ud af ejendomsbranchen inden for et år, garanteret. I stedet overveje henvisninger en anden fase strategi – en, der følger din første runde af forretningsudvikling &ikke, og bidrager til den langsigtede vækst og sundhed i din virksomhed

Hvad er en henvisning

Kernen, en henvisning er en anbefaling? .

I det &'; s bedste form, en henvisning er en høj kvalitet bly og en high-sandsynlighed for udsigten til, at der indføres til dig af en person både dig og udsigten hensyn stærkt
Henvisninger kan komme fra familien. medlemmer, venner, forretningsforbindelser, sociale og forretningsmæssige kontakter, og tidligere og nuværende kunder

Kilder af henvisninger

De fleste henvisninger kommer fra nuværende kunder, tidligere kunder, personer, du &';. ve opfyldt gennem netværk situationer og personer, du kender gennem sociale eller forretninger. De kommende afsnit indeholder oplysninger om at arbejde med hver gruppe af potentielle indbringelsen kontakter.

nuværende kunder

Aktuelle kunder er mennesker, du aktivt repræsenterer, lige nu, i ejendomshandler. Nuværende kunder er en rig pulje forelæggelse mulighed primært fordi, mere end nogen anden gruppe, de har fast ejendom på deres sind. De &'; re midt i tilbud, som de &'; re konstant at tale med deres venner, medarbejdere, familie og naboer. Deres samtaler kredser omkring deres faste ejendom ønsker og behov, deres bevægelige planer, fast ejendom tendenser og markedsaktivitet.

Hvis du don &'; t spørge dine nuværende kunder til at anbefale dig til deres venner eller at henvise deres venner til dig for opfølgning, du &'; re virkelig glip af en kæmpe mulighed for at nå ud til potentielle kundeemner. Du kan vædde på, at dit navn kommer op i dine kunder &'; samtaler, selv om det &'; s bare at sige de har en aftale eller at de &'; re afventer oplysninger fra dig. Sætte i et par gode ord på dine vegne ville være en naturlig og nem ting for dem at gøre. Du skal bare nødt til at spørge. Du taler til dine kunder regelmæssigt for at kommunikere om salget af deres hjem, at finde et hjem, deres transaktion fremskridt, eller fremskridt i retning af lukning. I løbet af disse samtaler, bede om henvisninger

tidligere klienter

Det er de mennesker, du &';. Ve hjulpet gennem ejendomshandler i fortiden. De har første hånd viden om kvaliteten af ​​den service, som du giver. Du er nødt til at fortælle dem, at du gerne vil give det samme niveau af fremragende service til deres venner og familie ved at anmode deres henvisninger Salg

kunder, du &';. Ve nylig tjente give den mest frugtbare muligheder, både fordi deres erfaringer er frisk i deres sind, og fordi de er stadig summende om deres nylige flytning til alle, de kender i verden.

Netværk

I salg, networking er et buzzword for at bygge forretningsforbindelser i indbringelsen alliancer.

Formålet med netværk er at møde orienteret succes-mennesker, med hvem kan du udveksle henvisninger, rådgivning, rådgive, kontakter og endda visdom. Ideelt set networking resultater i professionelle relationer med andre, der er forpligtet til ikke blot at deres succes, men til din succes så godt.

Sandheden er, de fleste sælgere snak om netværk mere, end de rent faktisk gør det. De deltage i et handelskammer eller Rotary Klub møde, har en fornøjelig frokost, besøg med et par venner, og kridt tiden op til “ netværk &"; selvom ingen nye alliancer blev dannet, blev der ikke eksisterende alliancer uddybet, og ingen indbringelsen ressourcer blev genereret. Med andre ord, tog ikke networking sted at

For at gøre networking arbejdet for dig, skal du følge disse tips:.

• Netværk med den rigtige tankegang. Når du netværk, skal du indstille din hjerne til at udvikle udsigten anbefalinger, ikke kun navnene på kundeemner.

Mange indbringelsen alliancer etableres med det fælles mål om at generere kundeemner. Deltagere lære navnene på nye virksomheder, nye ledere, nyankomne beboere eller andre, der er muligheder for din fremtidige kontakt. Nu en bly fra en henvisning alliance er bedre end ingen bly på alle, men det &'; s lange skrig fra navnet på en udsigt fra et netværk associeret der deler omfattende baggrund og derefter tilbyder at sætte i et par gode ord på dine vegne .

• Anskaf varme henvisninger. En varm henvisning begynder, når et netværk associeret får kontakt på dine vegne med en person, der er i markedet for dine tjenester. Varm henvisninger involverer opkald eller korrespondance, som formidler dine kvalifikationer, kvaliteten af ​​din service og grunde til udsigterne bør i det mindste interviewe dig for muligheden for at repræsentere deres interesser i ejendomshandler.

Når der etableres netværk relationer eller henvisning alliancer, at arbejdet får en gensidig aftale, således at de i netværket vil engagere sig i praksis at udveksle varme kundeemner.

Business and Social Kontakter

Mange mennesker du møder socialt eller gennem forretninger vil aldrig blive kunder. De kan have tidligere etableret agent relationer, eller de kan ikke være i markedet for en fast ejendom transaktion. Ikke desto mindre, de &'; re vigtige for din virksomhed, fordi de &'; re i stand til at give og modtage henvisninger.

Læg mærke til ordene “ give og modtage &"; i den foregående sætning. Loven om gensidighed er i live og godt i det 21. århundredes erhvervskredse. Det &'; s den gamle tese om “ I &'; ll ridse din tilbage, hvis du ridse mine &";

I sin bog De Syv Gode Vaner People, Stephen Covey taler om følelsesmæssige bankkonti i hvilke succesfulde mennesker skal gøre indskud før udbetalinger. Anvende denne visdom, som du opbygger din henvisning netværk. Start med at dele forretningsmæssige henvisninger, råd, hjælp og visdom med andre, og inden længe modtagerne af din venlighed vil tilbagebetale dig med lignende indsats. Ved at hjælpe dine venner, familie og medarbejdere opbygge deres virksomheder, i gang de &';. Ll hjælpe dig med at opbygge din

Når vi beskæftiger os med dine henvisningskilder, gør det dit mål at levere service og værdi, der overstiger forventningerne og at holde dine konti med andre i den sorte, snarere end den røde
.