Send mig i Coach!

På et tidspunkt var der en mangeårig tro på mange salgsorganisationer, at coaching af sælgere var en fundamental salgsledelse ansvar. Desuden alle professionelle salg træner, du talte med, hver lærebog du læser og hver salgschef, der havde flere års erfaring vil bekræfte, at coaching var en fundamental talte på salgschef succes hjulet.

I de tidlige år af mit salg karriere var det et mandat fra øverste ledelse til salgschefer i hele deres respektive organisationer til at lære coaching færdigheder og ansætte dem regelmæssigt. Desuden var det et krav, at de deler den rigdom af erfaringer og viden med dem gennem hele deres respektive hold. Som et biprodukt utrolig loyalitet over for salgschefer blev kendetegnende for salgsteams, hvor lederne selv tog en aktiv og deltagende rolle i salgsteam færdighed sæt udvikling.

I modsætning dag, i feltet dygtighed sæt udvikling er i bedste fald ramt og savner efterlader mange sælgere uklart, hvordan deres præstationer evalueres. Lidt underligt salgsstyrke omsætning er en realitet.

Et af kriterierne for at stabilisere en salgsorganisation er for salgschefer til at ansætte et sæt af coaching færdigheder med deres teammedlemmer. Sandheden er hver succesrige salgschef har lært på den hårde måde – meste ved trial and error, ofte på bekostning af salget effektivitet og produktivitet. I dag &'; s salgschef kan være af den mentalitet, som hele deres rolle er at overvåge salget teammedlemmer baseret på en proces. (Kendsgerningen, at sagen er, at salgschefer ikke rigtig styre salg, de virkelig er tilsyn med aktiviteterne i deres salg team medlemmer, således at sælgerne selv generere salg.) I flere år salget tilsyn har haft en tendens til at blive sikre en metodisk skridt -by-trins tilgang blev taget af salget teammedlemmer, så salgsresultater kunne opnås.

Det er min erfaring, den mest signifikant forskel i coaching et salg person for personlig forbedring og forbedret ydeevne er en kombination af proces og indhold coaching. Lad mig forklare forskellen mellem processen og indhold fra en salgschefer synspunkt.

For at coache et salg person effektivt skal der være et klart identificeret udgangspunkt, hvilket er en individuel salg forretningsplan. En fantastisk salgschef kender denne godt forud for enhver konto og territorium revision, fordi det giver en skabelon, hvorfra at fungere under coaching sessioner. Når en gensidigt aftalt forretningsplan er genereret af et salg person, så færdiggørelsen af ​​målene er skridt for skridt at overvåge salgschef tager med hver rep. Inden for planen er de mål, mål og aktiviteter salget person salgschef skal føre tilsyn. Uden en salgsplan eller skabelon af forventninger, vil hver finde det vanskeligt at måle realisering, fordi ldquo &; hvad gør &"; er ikke fastlagt.

Det centrale her er, at en formel og skriftlig “ spil &"; Planen udarbejdes hvorfra sælger kan følge og funktion og salgschef kan observere fremskridt mod hver målsætning salget person lister. Dette er ldquo &; hvad &"; vil blive gjort.

Indkapslet i processen del er coaching hvor lederen bistår sælger i afslutningen af ​​hver målsætning. Salgschefen kan bistå med at fastslå, om salget rep kan udføre målet alene på grund af vellykkede forudgående erfaring eller hvis der er behov anden bistand. I sidstnævnte tilfælde, kan dette opnås ved at diskutere virkelige verden scenarier salget person i øjeblikket står over for med deres konti. Hvis det er tilfældet salgschefen kan modellere de færdigheder, der vil blive anvendt af sælger, så de i fremtiden kan udføre på egen hånd.

Salgschefen kan arbejde med sælgeren i gennemførelsen af ​​planen ved at give indhold, eller den ldquo &; hvordan man gør det &"; hvis du vil. Målet er at optimere og maksimere salg personer &'; færdigheder til at levere de største salg og indtjening. Salgschefen kan give værdifuld indsigt for sælger i, hvordan man griber, forberede og gennemføre strategier og taktikker ikke kun for kunder og kundeemner, men også for de personer i dem.

Uanset hvad taktik, teknik eller strategi aftalt salgschef og rep, skal salgschefen være opmærksom på, at gennemførelsen af ​​det mål er vigtigere end hvor godt det blev gjort. Kort sagt betyder det stof i stil. Når udført, kan en salgschef coache at udvikle en mere effektiv stil-en, hvor kommunikation bro på en mere behagelig måde med kunder og kundeemner. Coaching for bedre kommunikation er et klart overlegen salgschef dygtighed

coaching derefter en salgschef coach gør, er på to niveauer – processen (salgsplan) og indhold (dygtighed bygning, eller hvordan man gør det). Den hvordan man gør det til en del kan tage rollespil, hvor salgschef fungerer den del af salget person, mens salget person tager rollen som kunden. Så rollerne bliver byttet om. Et par forsøg sat i en pædagogisk og trial and error rammer gør styrkelsen af ​​den stil delen af ​​objektiv færdiggørelse muligt. Salgschefen giver støttende opmuntrende tilbagemeldinger i disse møder for at opbygge salg person selvværd. Ellers salget person vil aldrig føler sig trygge nok til at prøve dem selv og vil være konstant beder salgschefen for bistand til samme opgave. Stilen del af coaching, den hvordan du gør det, vil bære frugt, når salget person bliver mere tillid til deres evne til at kommunikere effektivt med deres kunder. I slutningen af ​​dagen, salgschefer nødt til at være lige så effektiv med deres salgspersonale på området indhold coaching også, og at &';. Sa kæmpe differentiator når det kommer til at være en gennemsnitlig salgschef og en overlegen en

Salgschefen skal være en fortrolig individuel og i stand til at coache et salg person under rollespil. Det værste scenarie sker, når salgschefen bevidst undgår at hjælpe salget person. Sælgeren skal se salgschef som interesseret i at hjælpe dem til at være i stand til at gøre ting for sig selv. Hensigten naturligvis er, at med tiden og praktisere den dygtighed sæt af salget person er forbedret resulterer i mere effektivitet i kundens indstilling. Hvor effektiviteten stiger så vil individuelle salg person produktivitet. Hvor produktivitetsstigninger, så vil salget, marginer og overskud.

Nøgle: Salgschefer skal foretage en investering i deres salg stabe. Denne investering vil variere baseret på erfaringer, kapacitet og kompetence hvert salgsteam medlem. Det virkelige spørgsmål er i coaching hver og en af ​​dem er afhængig af individuelle behov. Den professionelle salgschef skal identificere, hvilke område, hvis ikke både proces og indhold har brug for hjælp. Hvis det er inden for proces, kan salgschefen lede sælger gennem en række trin, der sikrer processen bliver udviklet og salget person er behageligt at gennemføre nævnte proces.
Kræves

Hvis det bestemmes bistand inden for indhold, så salgschefen skal arbejde hen imod at forbedre salget person færdigheder, så de igen kan med held ansat med deres egne kunder.

Afgørende i coaching sælgere er graden af ​​tillid og tillid til, at er bygget og vedligeholdes mellem coach og coachee. Efter at have tilbragt halvdelen af ​​min karriere i corporate America i forskellige salgsledelse kapaciteter, mener jeg, at et salg person vil være meget opmærksomme og tage råd deres træner, når de anerkender træneren har mange års erfaring i en salgsledelse rolle. Derudover vil et salg person har brug for at vide, at salgschefen har gået turen og talte snakken. Når anerkendt, objektiv feedback og betydelige forbedringer kan finde sted. Grunden, simpelthen sat, er respekt. Personligt er jeg kender ingen andre ord, der afgør succes for en coach og coachee forhold bedre end respekt. I tilfældet med salget person bliver coachet, at respekt givet til salgschefen kommer af at have &'; været der, gjort det &' ;. Og sælgere samle op på det meget hurtigt. Når trænerne &'; legitimationsoplysninger er etableret, tillid og fortrolighed bliver udviklet.

Salgschefen derfor kan hjælpe salget person på to niveauer. At få ldquo &; hvad gør &"; formuleret (processen) og derefter vejlede salget person gennem trinene i ldquo &; hvordan man gør det &"; (indhold) med finesse. Resultatet er en effektiv salg person, der godt forstår deres mål og målsætninger. De forstår også den relevante salg stil og korrekt teknik, der skal bruges i en af ​​et utal af forskellige situationer, der kan opstå, mens forfølge deres personlige indtægter mål
.