*** Syv trin til at komme henvisninger

Den nemmeste bly til at lukke en henvist bly.

Desværre har ikke mange realkreditmæglere mestrer kunstform, at processen indebærer. I &'; ve udviklet en enkel, syv-trins proces til at opnå henvisninger, der vil give dig så meget mere succes med at udvikle din henvisning virksomhed, som du vil gøre det en automatisk del af enhver sælger situation.

Begynd med at sætte et mål for, hvor mange henvisninger du ønsker fra hver kontakt. Start med et mål på blot én henvisning hver gang, og arbejde dig op til et sted, hvor du kender de trin, så godt, og de flyder så naturligt, at du &';. Ll få mindst tre henvisninger fra hver klient

Derefter huske disse syv trin til at få henvisninger. Jo bedre du kender dem, jo ​​bedre du &'; ll minen rige lode af henvisninger som &';. R bare venter på dig i din nuværende kundegrundlag

1. Hjælp dine kunder tænker på bestemte personer, de kender.
2. Skriv de henvisninger &'; navne ned.
3. Spørg kvalificerede spørgsmål om henvisninger.
4. Spørg efter de henvisninger &'; kontaktoplysninger.
5. Få henvisninger &'; adresser fra telefonbogen. (hvis kunden gør ikke &'; t har dem)
6. Spørg klienten til at ringe og introducere dig til de henvisninger.
7. Hvis klienten viser nervøsitet eller nægter at ringe, så spørg om du kan bruge klienten &'; s navn, når du kontakter henvisningen

Det er de grundlæggende trin.. Nu, lad &'; s gennemgå dem i detaljer, så du &'; ll se hvordan man arbejder med hver enkelt mest effektivt
Trin # 1: Hjælp dine kunder tænker på bestemte personer, de kender
Når du bede om henvisninger, du nødt til at give din klient en gruppe af ansigter til at fokusere på. Centreret om en eller to ansigter er umulig, når deres tanker hoppe ned fra væggen med deres nye hjem - hvilket betyder dit job er at få dem fokuserede igen

Sælger:. Bill og Jane, du &'; re ophidset med dit nye hjem, nyresten &'; t du

Kunde:? Åh, det &'; s vidunderlige. Vi kan &'; t vente med at få afviklet
Sælger: Så fortæl mig, som vil være de første mennesker, du fortæller om dit nye hjem

Kunde: Nå, vores slægtninge, selvfølgelig!?. Så vores venner, der bor i samme område. Det &'; ll være rart at være tæt på dem.

Sælger: At &'; s stor. ? Er der nogen i din familie eller venner, der måske også være i markedet for et nyt hjem
Ved at nævne familie og venner, klienten fokuserede på de mennesker, han er nærmest og med hvem han &'; ll være i kontakt, meget uge. . . mens hans begejstring over hans hjem er stadig frisk. Og sælger har hjulpet ham gøre det

Trin # 2:. Skriv de henvisninger &'; navne på kort

Når dine kunder kommer op med et par mennesker, der er i markedet for et hjem, tage en 3-x-5 kartotekskort eller en lille notesblok og skrive ned navnene på disse henvisninger. (Sørg for at spørge hvordan man staver navnene.) Hold kortene ud, så du kan notere de oplysninger, de giver dig ned. . Plus, du &'; ll brug disse notater for at kvalificere de henvisninger

Trin # 3: Spørg kvalificerede spørgsmål

Mens Bill og Jane er travlt med at besvare spørgsmål om henvisninger, bør du skrive noter til at hjælpe dig med at huske bestemte ting om dem. Her &'; s nogle oplysninger, du måske ønsker at vide, når du kontakte henvisninger:

* Hvor bor de nu
* ville de være at flytte op til et større hjem eller er de bare interesseret i noget nyt? ?
* Hvad sagde de da du fortalte dem, du ledte efter et nyt hjem

Når du kommer i kontakt med de henvisninger, du &';? ll være i stand til at begynde samtaler med dem baseret på Bill og Jane &'; s svar på dine spørgsmål. Når du &'; ve taget et par noter, gå videre til næste trin

Trin # 4: Spørg om kontaktoplysninger

Beder om adresser og telefonnumre på. henvisninger er mere vanskeligt, fordi din klient kan ikke vide disse oplysninger nonchalant. Men don &'; t Lad at afskrække du. Du kan &'; t bare nøjes med det navn, fordi der kan være flere personer med samme navn i telefonbogen, når du forsøger at slå det op senere. Og vide, hvordan du kontakter henvisningen er kritisk

Trin # 5:. Brug telefonbogen til at få den information du behøver

Hvis din klient er villig til at give dig en indbringelsen &'; s adresse, men gør ikke &';. t kender det nonchalant, nå til telefonbogen og høfligt bede kunden om han ville være venlig at hjælpe dig ud og kigge op på adressen i telefonbogen

Din forespørgsel kunne være så naturlig som den i den følgende samtale:

Sælger: Jeg don &'; t vide om dig, men dette har været tørstig arbejde. Hvad vil du gerne drikke en sodavand? Eller ville du foretrække kaffe Salg Bill:? Vand ville være fint med mig
JANE:. Det samme for mig. . Tak

Sælger: Fortæl dig hvad. Mens jeg køre for at få os nogle vand, ville du noget imod at se op adresserne på de navne, du gav mig i telefonbogen, så vi kan få dette gjort?
Bidrag sidste spørgsmål, mens du afleverer kunden telefonbogen, og derefter forlade plads til at få vandet. På dette tidspunkt, du &'; ve alle, men “ lukket &"; om, hvordan du kontakter henvisningen

Trin # 6:. Spørg din kunde til at ringe til henvisning og oprette udnævnelsen

Dette trin er, hvor de fleste uerfarne sælgere balk. De vandt &'; t selv prøve det. Men de kunder, der vil gøre samtalen vil hjælpe dig overholde Do Not Call Registry. Hvis indbringelsen &'; s navn står på denne liste, kan du af &'; t kalde dem uden deres tilladelse. Din eksisterende kunde kan, i det mindste, får denne tilladelse for dig.

Også huske på, at dette spørgsmål er simpelthen sætter scenen for det sidste trin. De kunder, der er ubehageligt kald for dig vil være så lettet over, at du tilbyder dem Trin # 7, at de &'; ll hoppe på den. Hvis du var gået direkte fra trin # 5 til Trin # 7, kan du ikke har fået det samme svar. Der er en metode til mit vanvid her. Her &'; s hvordan det fungerer

Sælger: Tak så meget for de henvisninger, Bill og Jane.. Du ved, da jeg vandt &'; t får at se din begejstring, når du vise din nye hjem, ville du noget imod at kalde Don og Mary og dele din gode nyheder med dem? Så kan vi arbejde på at arrangere en tid for mig til at tale med dem

Hvis dine kunder er fint med det, så godt:. Start opkald. Men hvis de tøver og handle ubehageligt, tage presset straks ved at flytte videre til næste trin

Trin # 7: Bed om at bruge klienten &'; s navn, når du laver
kontakt med. henvisningen

Dine kunder kan ikke vide henvisningen så godt, eller de kan føle sig utilpas foretager opkaldet. Hvis dette er tilfældet, så lad dem vide, at du forstår deres tøven, men spørg hvis du kunne genere dem til en mere favør. Bede om tilladelse til at bruge deres navne, når du kontakter de mennesker, de er nævnt dig. De &'; ll sandsynligvis blive lettet over at være lad off den varme-sæde og være mere end glade for at give dig tilladelse til at bruge deres navne

Altid give tre eller fem af dine visitkort til hver enkelt kunde, og bede dem om at. give dem til andre, der kommer til at tænke, der måske har brug for dine tjenester. Derefter investere i en lille opfølgning, efter at de &'; ve fået bosatte sig i deres nye hjem. Spørg dem, hvordan det &'; s hen, og hvem de &'; ve viste hjem til. Igen, hjælpe dem med at fokusere på små grupper af mennesker, de kender, og stille kvalificerede spørgsmål som de behov de mennesker måtte have. Spørg, hvis de har givet dit kort til nogen. Hvis de har, får personen &'; s kontaktoplysninger som godt. Hvis de tilflugtssted &'; t, takke dem for deres virksomhed alligevel og gentag din anmodning.

“ S &"; i ordet “ salg &"; står for “. service &"; Jo bedre service, du giver, vil større din salgsvolumen være.

Det kan tage dig et par forsøger at få dette mønster ned til hvor det flyder naturligt. Men det &'; ll blive en naturlig del af enhver kontakt, når du ser den fænomenale resultater, det genererer. Mange af mine elever har gået fra at få en eller to henvisninger fra fem eller flere kunder til at få fem henvisninger fra hver klient. Don &'; t du tror det &'; s værd at prøve
 ?;