Den største Goof Sælgere Make når der beskæftiger sig med Hot Prospects

Jeg drømmer om varme perspektiver, der kalder mig op og sige, “ Vi &'; ve hørt gode ting om din virksomhed. Vi ønsker at tage en beslutning hurtigt. Vi &'; re håber du kan hjælpe os ud &";.

Lejlighedsvis mine sælgere fantasier blive til virkelighed. Når det sker, er det &'; s så nemt at blive forført af denne lave-aflevering frugt. Udadtil, forsøger jeg at synes rolig, cool og indsamlet – en sand professionel. Men indeni, hver tomme af min krop ønsker at skrige ud, “ Tag mig! Tag mig &";!

Okay. I &'; m er lidt dramatisk her, men jeg virkelig ønsker at gøre min pointe

Det &';. Er så nemt at blive fristet af disse muligheder. Og når du giver efter for denne fristelse, du laver fatale fejl –. Dem, der helt kan afspore dine salgsindsats og forårsage dig til at miste forretningen

sandt, men pinlige STORY

Lad mig give dig en personlig eksempel til at vise dig, hvor nemt det er at blive fanget i denne forførelse.

For et par år siden blev min primære forretningsfokus arbejde med store selskaber i Minneapolis /St. Paul område, da de blev lancering af nye produkter. Min ekspertise? Hjælpe dem hurtigere indtjening på nye produktintroduktioner

I &';. D netop lanceret SellingtoBigCompanies.com at hjælpe små virksomheder at få adgang til min ekspertise. Det var min nye baby. I &'; d. Investeret masser af tid og masser af kærlighed for at få det op at køre

Når telefonen ringede den dag, svarede jeg åndsfraværende. Men når den, der ringer meddelte, at han var fra Southwest Airlines, jeg knækkede til opmærksomhed. Han &';. D været hele mit nye web-sted, var meget imponeret, og også meget interesseret i mine træningsprogrammer

Flyselskabet ville være at sætte sin sælgere gennem uddannelse i en ikke alt for fjern fremtid, og var at vurdere sine muligheder. Da jeg spurgte, hvem der ellers var han at se på, jeg var glad for at være inkluderet med industrien biggies.

Hr. Southwest havde snesevis af spørgsmål om mit indhold, levering modeller, remote uddannelsesmuligheder, læring forstærkning og mere. Jeg svarede hver eneste af dem i strålende detalje

Da han anmodede om et forslag, spurgte jeg, “. Hvor hurtigt &"; Da han svarede, at han ville have det i to dage, jeg hurtigt enige om.

Forslaget jeg sendte til ham via e-mail dækket alt, hvad vi havde talt om i vores samtale, plus en bred vifte af muligheder for prissætning. Det var et mesterværk. Jeg havde store forhåbninger, at denne mulighed ville tage min virksomhed til et helt nyt niveau.

Jeg har aldrig hørt fra Mr. Southwest igen. Selvom jeg kontaktede ham mange gange, han aldrig kaldes tilbage.

lektion lærte

Det var min egen skyld. Jeg fejlagtigt lade min egen iver til at lande denne marquis kunde opvejer min sunde fornuft.

Sandheden er jeg virkelig havde brug for virksomheden på det tidspunkt. Efter at have tilbragt mange måneder og masser af penge til at skabe SellingtoBigCompanies.com, blev jeg kører kort på kontanter. Jeg burde have vidst bedre, men jeg blev forført af den mulighed.

I bakspejlet, jeg ikke kunne finde ud af, om Mr. Southwest bare var udforske sine muligheder eller faktisk i de sidste faser af beslutningsprocessen. Det &'; s meget sandsynligt han bare gør det tidligere

Havde jeg vidst det, ville jeg aldrig have skrevet et detaljeret forslag.. I stedet ville jeg have fokuseret på at hjælpe ham bestemme den forretningsmæssige værdi af at foretage ændringer. Jeg ville have brugt min ekspertise til at hjælpe ham at sælge konceptet internt og opstille kriterier gunstige for min løsning beslutningsprocesser.

Igen og igen, jeg ser andre sælgere gøre lignende fejl, når de har en varm perspektiv på linjen. Ligesom mig, de forklare om deres evner og fordele. De villigt give detaljerede oplysninger og gøre tonsvis af ekstra arbejde for at skabe forslag eller præsentationer – noget udsigterne ønsker

Mens der sætter dig ind i “. Nice &"; sælger kategori, det &'; s ikke en god forretning beslutning om at investere masser af tid og kræfter til at lande en fantasi kunde. Det hjælpe heller ikke dine kundeemner gøre den bedste beslutning for deres organisation

Hvis Mr. Southwest faktisk beslutter i et par dage, jeg har behandlet det faktum, at jeg var en lille boutique firma, der didn &';. T konkurrere frontalt med de større selskaber, han kigger på.

Forretning med mig ville have været risikabelt. Det vidste jeg. Men jeg didn &'; t ønsker at bringe det op; Jeg håbede, han ville ikke af &'; t varsel

Jeg var så forblændet af muligheden, at jeg var villig til at gøre noget, som han bad!. Det var vrangforestilling fra min side. Ønsketænkning. Håb. Når vi føler denne forførelse, er vi nødt til at minde os selv om, at “ håb er ikke en strategi &";.

Selvom varme udsigter kan holde løftet om store lønsedler, der &'; s ofte meget, der stadig skal bestemme hvis det &';. oven god pasform til din virksomhed

Don &'; t være overeager. Stedet være hensynsløst realistisk. Frigør fra fantasi og vurdere dine sande chancer. Opdrage de vanskelige spørgsmål.

Hvorfor? Fordi det &'; s. Det rigtige at gøre for både dig og din udsigt

–

Vil du vide mere om de nye regler for at sælge til skøre-travlt udsigter? For at få fire salg-accelererende værktøjer og hente to kapitler i SNAP Selling, besøg www.snapselling.com eller e-mail [email protected]
.