Den storslåede Syv grunde til People Køb

Syv store motivationsfaktorer kaldet "hvorfor-til-buys" gøre dine produkter, tjenester og mærker yderst overbevisende til ethvert publikum.

Kommuniker at en eller flere af disse "hvorfor -to-buys "er kernen af ​​din løsning eller anbefaling. Du vil straks forstærke dit publikums interesse og reducere deres modstand. Dette er den rigtige tilgang til at skabe budskaber og vælge billeder til reklamer, brochurer eller salg "tale spor

Hvorfor-To-Buy # 1:. Kompatibilitet

Vis, hvordan dit tilbud eller tilgang er justeret med den måde din målgruppe gør i dag forretning eller funktioner. Forsikre dem, at du ikke bede dem om at tage et spring af tro eller risikere at gå for langt ud af boksen, men blot udvider eller udvide deres nuværende filosofi, tilgang eller metode.

Eksempel på kompatibilitet

En software træner præsenterer en ny ordreafgivelse procedure virksomheden &'; s kundeservice callcenter personale

"ved første øjekast synes meget forskellig fra, hvordan vi i øjeblikket input ordrer Men du vil finde dette nye system.. det er helt foreneligt med den måde, du naturligvis tale med kunder, når du ser systemet demonstreret og få nogle hands-on tid med det Spørgsmålene poppe op på skærmen:. i den samme rækkefølge, som de normalt pop i vores hoveder i. Faktisk, vi har designet det til at gøre dig føler virkelig komfortabel på disse opkald "

Hvorfor-til-Buy # 2:. Speed ​​of Benefit

Vis den hurtige payoff dit publikum vil nyde, når de tager handling på din anbefaling eller anmodning. Hvis du spørger til godkendelse, fonde eller samarbejde om noget, der vil ankomme i den langsigtede, identificere en anden fordel, de får det samme. Speed ​​of fordel er den mest kritiske, hvorfor-til-købe, når du har brug for en betydelig indsats eller heftig ned betaling. Du må ikke give indtryk af, at den eneste fordel kommer, når det færdige produkt ankommer.

Eksempel på Speed ​​of Benefit

En arkitekt præsenterer sin bud på et nyt sygehus bygning. Selv om publikum underskriver sin kontrakt på stedet og hænder over en check, vil det være mindst et år, før bygningen er op og funktion

“. Læg mærke til hastigheden af ​​projektets resultater. Må ikke bekymre dig, at du ikke vil se resultater med det samme. Her er projektet køreplan med en klar liste over de resultater, du får fra starten. Lad mig fremhæve, når du vil have den oprindelige tegninger, gengivelser, model, tilladelser og entreprenør profiler. Vi vil tilfredsstille dit ønske om resultater fra dag ét til den store åbning &";

Hvorfor-til-Buy # 3:. Enkelhed

Vis dit publikum, at uanset hvor grand resultatet og sofistikeret din løsning, din anbefaling er let at forstå, godkende, og sættes i bevægelse og bruge. Uanset om du diskuterer hvordan du betjener en maskine, interagere med teknisk support eller foretage ændringer i en afdeling &'; s drift, understrege, hvor enkelt og ligetil det hele er

Eksempel på Simplicity

. En forretningsudvikling udøvende diskuterer erhvervelse af en lille, men up-and-coming konkurrent med sin administrerende direktør

“. Det er let at se, hvorfor Gentum er en god kandidat til overtagelse. Deres produkt er enkel at forstå, da det &'; s fundamentalt teknologien vores designere har arbejdet på: som du kan se fra disse tegninger. Kort sagt, vores produkt udviklingsplaner og deres aktuelle er næsten identiske. Kendsgerningerne er ligetil. Deres CEO er Gentum grundlægger og hovedstol opfinder. Han er villig til at bo på at gøre overgangen let, og han vil afslutte, når vi vil. Jeg har inkluderet hans bio sammen med resten af ​​nøglemedarbejdere. Intet kompliceret eller usædvanligt ved dette:. Bare en lille, men solid virksomhed, der har brug for vores størrelse salgsstyrke til hurtigt
vinde trækkraft på markedet &";

Hvorfor-til-Buy # 4: Let, Lav- Risiko Trial

Vis dit publikum, at de kan afprøve produktet, service eller procedure med ringe risiko for skader på deres nuværende operation eller pengepung. Ofte vil dit publikum gerne få nogle hands-on erfaring eller tjek den interne respons fra potentielle brugere i deres organisation. Den hurdle, du skal overvinde er deres frygt for at gøre en fejl, bare ved prøveudtagning eller eksperimentere. Dit tilbud om en let, lav risiko forsøg overtrumfer denne frygt.

Eksempel på Easy, lav risiko Trial

En medarbejder i en virksomheds regnskabsafdelingen foreslår en ny kollektioner procedure.

“ Jeg ville ikke forvente os at forpligte sig til en ændring i vores kollektioner procedure. Der er en lille pilotprogram vi kan retssagen i tre måneder. Vi kan prøve det med blot et par konti: kun 1% af vores udestående debitorer. På den måde vil vi ikke sætte vores nuværende resultater: men vi får en chance for at se, om vi kan forbedre dem. Her er de trin-for-trin instruktioner. Det opfordrer til blot to personer til at blive frigivet i to timer om ugen.

I handout, vil du finde en sammenligning af piloten systemets procedurer til vores nuværende systems procedurer. Og din pakke indeholder nogle troværdige påtegninger og succeshistorier om den lethed gennemføre pilotprogram og fordelene ved denne tilgang &";

Hvorfor-til-Køb # 5:. Sigtbarhed

Hjælp dit publikum med eksempler eller sager, hvor de kan observere, lære eller på anden måde fornemmer, at andre, især rollemodeller, entusiastisk gør, hvad du anbefale.

Eksempel på synlighed

På en messe Booth, en salgsrepræsentant sælger sin vare til en konkurrents kunde

“. Jeg vil gerne vise dig vores system i aktion. To af industriens markedsledere har gjort videoklip, som du observere på skærmen bag mig. Listen over de belønninger og resultater, de nyder, er tydelig, næsten overraskende. Faktisk: Jeg vil give dig denne pakke med sammenligningen til konkurrencen samt nogle applikationer opskrivninger. Lad mig logge dig ind i denne arbejdsstation, så du kan have nogle hands-on erfaring, at bruge dine data til at modellere, hvordan systemet vil arbejde for dig. Det vil producere en egentlig prognose for, hvad du vil se i dit miljø – og sammenligne dine resultater til vores andre kunders stjernernes ydeevne &";

Hvorfor-til-Buy # 6:. Strategisk Advantage

Vis, hvordan dit produkt, forslag eller program giver dit publikum en kant. Denne fordel kan give dem et forspring eller springe over konkurrencen, eller blot fremskynde deres fremskridt hen imod et mål.

Eksempel på strategisk fordel

En forestilling coach får buy-in fra en mid-niveau . direktør, der ønsker en forfremmelse til topledelsen

“ Den første hemmelighed til at blive bemærket af topledelsen er at projicere en klar personlige brand: hvilket er en strategisk fordel i forhold til andre ledere, der alle synes ens. Desværre, mange mennesker er kvalificeret til avancement, men de ikke skiller sig ud fra flokken. For at opfylde målene på din køreplan i en accelereret tidsramme, kan du nemt tage skridt, der får du bemærket på en meget positiv måde. Det er smart at starte med vores egen vurdering. Resultaterne vil give dig mulighed for at se, hvordan du sammenligne med andre. Uden at opdatere visse centrale kompetencer: du vil ikke blive vist som kvalificeret – eller bedre kvalificeret end din konkurrence &";

Hvorfor-til-Buy # 7:. Symbolik

Brug symboler eller metaforer for at vise, at din anbefalede fremgangsmåde, eller dit brand, produkt eller service , er symbolsk for dit publikums værdier, mission, selvopfattelse eller forhåbninger.

Eksempel på symbolisme

En administrativ assistent pladser hendes afdeling på at købe særlige logo poloer.

"Logo slid kan også symbolisere vores forbindelse til hinanden samt vores selskab, jeg vil gerne have dig til at overveje at bære disse nydesignede afdeling logo skjorter Over virksomhedens logo på disse prøver, kan du se en særlig emblemer, der symboliserer vores afdeling &'.; s team spirit. "

Put disse Hvorfor-til-Buys at Work

Husk, uanset hvad du har at sælge eller sige, forankre din løsning på disse syv grunde til, at folk køber. De kraftigt, hvis subtilt, hjælpe dig med at lave en overbevisende sag for din målgruppe til at købe eller tro, hvad du siger eller sælge
.