Salg Coaching: Fem kvalificerede spørgsmål

Når coaching dine sælgere gennem salgsprocessen, er der visse spørgsmål, som du har brug for til konsekvent at spørge dem. De har virkelig brug for at have en rettesnor for deres kvalificerende proces. Styrkelse vigtigheden af ​​at kvalificere køber og hvordan man gør det over tid vil hjælpe dem til at stille bedre spørgsmål på forenden af ​​salgsprocessen og kvalificere mere effektivt

I &';. Ve opført fem spørgsmål, du bør spørge dine sælgere om hver ny mulighed. Jo mere du gør dette, jo mere de &'; ll ved, at de skal være forberedt – fordi de kender dig &';. re vil bede

1. Hvem er køber? Dette spørgsmål henviser naturligvis til beslutningstagerne og influencers. Hvad er deres navne, titler og roller i beslutningen købet? Spørg spidse spørgsmål at få sælgere til at tænke igennem de oplysninger, de &'; re erhverve under kvalificerende fase

2.. Hvad er de køber? Det handler om de mulige løsninger, dine produkter og tjenester, som din sælger i sidste ende vil anbefale. Du sikkert kan &'; t altid forvente en formel tilbud, men dine sælgere har brug for at vide, hvad de primære løsninger, du leverer, og de grundlæggende spørgsmål, at køberen ønsker at tage fat. Dette fører os til det tredje spørgsmål.

3. Hvorfor er de køber? Hvorfor nogen køber refererer til deres dominerer købe motiver. Stille spørgsmål som: Hvilke emner eller begivenheder kører deres beslutning? Er det et ønske om mere markedsandel? Er de på forbrydelse mod nye konkurrence? Learning deres grunde til at købe giver din sælger til at forstå de følelser bag beslutningen. Dette forhindrer dem fra at være et produkt-fokuserede kun sælger.

4. Hvornår er de køber? Jeg kan &'; t fortælle dig det antal gange en sælger har undladt at spørge sådan et vigtigt spørgsmål. Ikke at nævne, deres salgschef undladt at bede dem de samme ting. Med andre ord, de begge følte, at de havde en stærk mulighed, men ingen spurgte udsigten, når de skulle træffe beslutningen. Alt for ofte, det &'; s meget senere end enten sælger eller salgschef forventet. Vær sikker på at spørge din sælgere hvad udsigterne tidsramme eller haster handler om deres beslutning. På den måde bliver ingen overrasket eller svigtet, og du kan præcist forudsige salget.

5. Hvordan er de køber? Hvordan en udsigt køber refererer til de vilkår og betingelser. Har de brug for en retssag først? Hvad er betingelserne i retssagen? Vil de har brug for særlig finansiering? Hvad er deres likviditeten? Er de en start-up eller en moden virksomhed? Har de et budget til dette, eller vil de nødt til at trække sig fra andre budgetter eller afdelinger? Lære så meget om ldquo &; hvordan &"; af køb vil hjælpe dine sælgere opdage, hvis dette er en god mulighed eller ej – længe før de træder i en udvidet salgsproces, der fører ingen steder.

Som salgschef, skal du konsekvent træner dine sælgere med disse kritiske kvalificerede spørgsmål. Du don &'; t vil have dem at spilde tid med en pipeline fuld af ukvalificerede købere. Ved at spørge dine sælgere disse spørgsmål hver uge for hver salgsmulighed, vil de komme til at forstå vigtigheden af ​​kvalifikationen, og hvordan der vil gøre deres liv (og din) meget bedre … og mere rentable
.