Er dine beslutninger Målsætning?

Som en del af et engagement med en kunde (en forsikringsgiver), gik jeg den udøvende ledergruppe gennem en diskussion af virksomhedens stærke og svage sider, samt eksterne muligheder og trusler. Jeg stod ved det hvide bord udstationering deres svar som diskussionen migreret til en vurdering af de uafhængige forsikringsselskaber, der repræsenterede dem

chief marketing officer, der er en brusende, optimistisk fyr, kommenterede, at ldquo &;. Vores agenter elske os &"; Da jeg spurgte, om jeg skal tilføje, at listen over interne styrker, der allerede var blevet opregnet, han energisk sagde, “. Ja &"; Derefter, med en noget forvirret kig på mit ansigt, jeg spurgte, om nogen havde nogen spørgsmål eller kommentarer at tilføje til sin pointe. Alle i lokalet rystede hans /hendes hoved “ nej, &"; og vi flyttede til det næste spørgsmål

I de næste 15 minutter, jeg holdt håbet at nogen ville anmode om en tilbagevenden til den “. vores agenter elsker os &"; kommentere. Ingen gjorde. Jeg blev utålmodig, så muligheden for at gøre et punkt, og greb den

Ser man på den administrerende direktør, spurgte jeg, “. Kan vi vende tilbage til den kommentar om agtelse, hvor du er i besiddelse af dine agenter? &"; Han sagde, “ Bestemt, &"; . men udseendet på hans ansigt underforstået, “ Bestemt, men jeg &'; d hellere ikke &";

Jeg begyndte: “ Du alle enige med det punkt, at dine agenter elsker dig. Ret &";?

Holdet medlemmer rystede på hovedet efter aftale

“. Kan jeg bore lidt ned og beder dig et par spørgsmål om denne påstand &"; Jeg fortsatte

Den administrerende direktør svarede tepidly, “ Fine &";

Jeg tog en dyb indånding og derefter lanceret:.. &Ldquo; Gør alle dine agenter virkelig elsker dig? Har du virkelig ligeglad med, om alle dine agenter elsker dig? Hvis de don &'; t alle elsker dig, hvilke gøre? Dem, der faktisk elsker dig, er de dem, gør dig penge? Blandt dem, der don &'; t, hvad laver du om det &";??

Jeg fortsatte med nogle flere spørgsmål, men du får det punkt

Dette hold var bortfaldet i to af de primære miscues der underminerer effektivt team beslutningsprocessen: gruppe-tænke og farende til dom. Under vores efterfølgende debat, at de erkendte, at fakta ikke aktuelt er i beviser var nødvendige før at hævde, at ldquo &; vores agenter elske os &"; Den næste uge, teamets medlemmer samlet nogle meget specifikke data, der førte dem til en anden, mere kvantificeret konklusion

Den nederste linje (dette er den “ hvorfor skulle du give en damn &"; point):. Du må mener, at du altid gøre objektive beslutninger baseret udelukkende på fakta, men du don &'; t. Årsagen: du er menneske! Vi har altid, altid pålægge subjektive vurderinger på data, når vi konvertere den til nyttige oplysninger og derfra til konklusioner og beslutninger. Hvis du ikke anerkender, at forudsætningen og derefter konstruere mekanismer til at redegøre for det, vil du være i problemer

Se om du genkende nogen af ​​disse yderligere årsager til ineffektiv beslutningstagning:.

&bull ; Hybris
. Vi &'; re bedst. Vi &'; re det smarteste. Vi &'; re Masters of the Universe (men, selvfølgelig, vi &'; re ydmyg).

• Overdreven Optimisme
. Jeg tror, ​​at optimismen er god. Der er en forskel mellem optimisme og Polyannaism; men jeg kendte engang en CFO jeg kaldet Dr. No. En gang under et møde pause, Dr. No trak mig til side og spurgte, “ Du vil vide, hvordan jeg fik så pessimistisk … ved at finansiere optimister &";.

• Bekræftelse Bias
. At &'; s, når man screener ud data, der gør ikke &'; t understøtte en business case eller en fordom. Enhver, der &'; nogensinde s gjort et salg præsentation ved alt om dette. I &'; ve også set det anvendt på andre områder til mere nedkøling effekt. Til Vid: Jeg var vidne til en gruppe forskere på en pharma rabat et nummer, der didn &'; t støtte en bestemt konklusion

Jeg kan kun spekulere på, hvor ofte dette sker, når en læge har et ego investering i en diagnose (. Læs Dr. Jerome Groopman &'; s bog Hvordan Læger Tænk
for mere om dette emne)

• Tilgængelighed af data
. At &'; s afhængighed af let tilgængelig information i stedet for at grave dybt for at bevise et punkt, eller træffe en beslutning

• En naturlig, automatisk, underbevidste menneskelig antagelse, at vores verden-synspunkter, overbevisninger, tænkning og følelser er fakta
. Vi derefter ubevidst konkludere, at verdens-views, overbevisninger, tanker og følelser, der modsiger vores egen er per definition forkert

I Malcolm Gladwell &';. Bog Blink
, detaljerede han tilfælde, hvor intuition enten suppleres med eller erstattes analyse succesfulde beslutninger. Selv om jeg tror, ​​at intuition er værdifuld, vil jeg anbefale at bruge det til at supplere en kvantificeret business case i stedet alene eller den anden vej rundt. Uanset, for mange “ Quant-jocks &"; view intuition som gætteri; for mange ret-brainers se statistik med mistanke

Som en erhvervsleder, det &';. er virkelig vigtigt, at du udtrykkeligt forstå, hvordan du og dit team træffe beslutninger, og at du ikke narre dig selv ved at tilskrive en uberettiget niveau objektivitet til en proces, der er helt menneske, og derfor ufuldkommen. Den hyppighed, hvormed du gense antagelser og beslutninger burde være proportional med størrelsen af ​​den risiko, risikoen for fiasko, og balancen mellem intuition og fakta.

Copyright 2013 Rand Golletz. Alle rettigheder forbeholdes
.