C-Level Selling: Salg Spørgsmål, Engage Udsigterne

Lad &'; s sige, at du &'; re en C-niveau udøvende eller et personale leder gør dit job og nogen kommer ind i dit kontor. Hvem vil du hellere sidde modsatte: (1) en detektiv forsøger at afhøre dig om, hvad du &'; re laver, eller hvordan du &'; re gør din virksomhed eller (2) en interesseret person (måske en ven) spørger, hvad slags problemer eller udfordringer du &'; re at have i dag med et aspekt af din virksomhed …? .., og hvad vil du gerne gøre ved dem

afhøre

Jeg har for nylig spurgte en salgschef om hans tilgang, og hvordan Han trænere sine sælgere. Da den største fordel sine produkter og tjenester tilbyder, er sikkerhed, sagde han, og" Vi spørger, &'; Hvad laver du om sikkerhed &'; eller &'; Hvordan har du håndterer dine sikkerhedsproblemer &';? &";

Nu, hvis nogen spørger mig spørgsmål, såsom “ Hvad laver jeg om min Internet Marketing &"; eller “? Hvordan skal jeg generere kundeemner &"; Jeg siger uden tøven, og" Det &'; s ingen af ​​din virksomhed &";

Disse afhører spørgsmål. Hvorfor skal jeg fortælle en fremmed, hvordan jeg gøre mit markedsføring eller hvad I &'; m gør at generere kundeemner? Selv hvis jeg var åbne, I &'; d fortælle ham noget, som viser jeg ved hvad jeg &'; m gør – selv om jeg kunne bruge noget hjælp

Salg mennesker (og ledere) føler sig trygge beder “. Hvordan gør du … &"; eller “ Hvad laver du om … &"; eller “ Har du dette eller hint &"; spørgsmål – “ dette eller hint &"; betyder noget, de har, som kunne hjælpe udsigten til at forbedre. Dette er et forhør, der sætter perspektiver i defensiven.

Selvom sælgere mener det godt, og forsøge at vise kendskab til udsigterne &'; virksomheder, de kommer på tværs som anmassende /salesy og sandsynligvis irriterende. De sender også det budskab, at de vil blive bedømme, hvordan du håndterer det, eller de er ved at fortælle dig, hvordan du skal køre din forretning. Disse indtryk ikke sætte scenen godt for at flytte udsigter i salg person &'; s ledelse

Interview

Jo bedre tilgang er interviewet.. Spørg om begær /mål og problemer nå disse. Disse ønsker /mål bør være relateret til, hvad dine tjenester, giver og løse – din løsning portefølje. Smid en ud og se om det er et ønske om udsigten og hvilke problemer, han er at have nå det. Hvis ikke, så spørg om en anden potentiel ønske dine tjenester giver.

Så jeg sagde til salgschef, “ Hvorfor ikke spørge, &'; Hvilke problemer er du har med sikkerhed &'; eller &'; Er du har problemer med sikkerheden, og hvis ja, hvad er de &';? &"; Disse spørgsmål opfordre personen til at åbne op i stedet forsvare sine handlinger

Salgschefen sagde, “. Mine sælgere ville være vanvittigt at stille sådanne spørgsmål, fordi der er sikkerhed tegn og diagrammer og slogans overalt. Selvfølgelig har han problemer med sikkerhed og vi &'; d se noget dum spørger &";

Ikke nødvendigvis; du må indse udsigter har problemer og alle ønsker at fortælle dem, hvad de skal gøre ved dem. Men få vil lytte til, hvordan udsigterne ønsker at håndtere dem. Desuden kan sikkerheden ikke være på den prioriterede liste lige nu. Hvis du går glip af på enten tæller udsigter bliver resistente. Har du nogensinde bemærke dette? Hvis ja, måske formodning og eller spørgekriterierne. Enten måde, du &'; re irriterende

det næste skridt i Interviewe

Hvis når du beder om problemer /problemstillinger /udfordringer med en særlig fordel, og den person siger, at han har nogen, kan du pepper ham. med, “ Hvad med denne fordel &"; eller “ Hvad med …? &"; (Ikke, “ Hvordan gør du noget?)

Når udsigten samler op på en ydelse, du &'; ve tilbudt, bede ham om at fortælle dig om det. Hør ham ud. Opfordre ham til at holde tale om de problemer eller udfordringer. Don &'; t være så ivrig efter at hoppe i for at løse dem. Faktisk, lad udsigten tilbyde op, hvad han ønsker at gøre ved dem eller spørge ham, hvordan han ønsker at løse dem. Hvem ved hvor det vil gå.

Interviewe en udsigt kræver to centrale spørgsmål. Den ene er at afgøre, om der er et problem eller ønske. Den anden er at bestemme, hvad personen ønsker at gøre ved det.

Det første spørgsmål giver dig mulighed for at lære denne person &'; s tankegang og prioriteringer, og det andet spørgsmål vil vise hans vej til en løsning. Begge er om ham, ikke dig. Selvom hans svar måske ikke passer dine løsninger i øjeblikket, du &'; ll lære noget meget værdifuldt, og fordi du holdt det om ham, du &'; ll udvikle rapport.

Og nu, da du har lyttet til hans historie, vil han føler sig tvunget til at lytte til din. Det &'; s kaldes loven om gensidighed. Han &'; ll også være mere modtagelig for dit forslag, selvom det muligvis adskiller sig fra hans løsning sti.

Så interviewe og du &'; ll bryde igennem. Afhøre og du &'; ll irritere

Og nu inviterer jeg dig til at lære flere

Bonus Tip: GRATIS E-bog - Kom Forbi Gatekeepers og håndtering blokkere.. Hvis du kan &'; t komme til de magtfulde beslutningstagere, du &'; re afhængig af andre til at gøre din sælger for dig. Problemet er, at du har vundet &'; t ved, hvad de siger, eller hvis de siger noget overhovedet. Læs denne kraftfulde e-bog til at hjælpe dig med at få til lederen

Hvis du kan lide denne artikel Abonner på min blog

Besøg min C-Level Selling Blog
.