Den $ 750,000 Ansvarlighed Story

Keith var i midten af ​​50'erne, og var en ledende partner i et stort CPA firma. Han havde fået til dette niveau, fordi han var meget god til forretningsudvikling - specielt, bringe i helt nye kunder

Hans partner gruppe, på den anden side, var hovedsageligt i 40'erne.. De var alle yderst kompetent i deres tekniske evner, men ikke særlig god til at bringe i nye forretninger. Indtil da havde de ikke brug for at beskæftige sig med det - det regnede kunder. Og de så også masser af vækst lige fra at tilføje nye tjenester til eksisterende klientkonti.

Alt dette ændrede sig med det økonomiske landskab i 2008, hvor firmaet begyndte at miste kunder. Og det er da Keith hyrede mig

Keith havde de færdigheder -. De var naturligt for ham. Han kunne bare ikke finde ud af at overføre disse færdigheder til de mennesker omkring ham. "Hvordan får jeg folk til at gå til markedet (når de aldrig har haft til at), og få nye kunder ??"

Den første ting Keith måtte forstå at blive en mere ansvarlig leder var, at bare fordi noget kom let til ham, betyder ikke, det kom nemt til andre. "De er ikke dig," jeg ofte mindede ham i vores tidlige sessioner

I stedet Keith havde brug for at anvende alle dele af min ansvarlighed systemet -. Fælles opsamling, møde sit folk på en regelmæssig basis, spørger open ended spørgsmål, udvikle sit folk osv

I stedet for at køre cyklen for dem ved mikro-styre, administrere alle de nye kundemøder selv og udmattende sit eget netværk og database til at gøre introduktioner, begyndte han at bruge min tre centrale færdigheder udnytte, samarbejde og strategiplanlægning

Gearing:. Når folk fortalte ham undskyldninger om, hvordan deres databaser ikke var stor nok til at bringe i enhver ny virksomhed, Keith viste dem, hvordan at udvinde guldet fra selv den mindste database. For eksempel, en gammel kollegium broderskab kammerat hvis bror-in-law sker for at være CFO på et af virksomhedens målvirksomheder

Samarbejde:. Da jeg arbejdede sammen med Keith at vise ham disse strategier, jeg var også modellering en samarbejdsorienteret tilgang til at sætte vores hoveder sammen for at komme med løsninger. Keith lært, at der var en masse mellemvej mellem at gøre alt selv og forsøger at få folk til at udføre opgaver, de var endnu ikke er udstyret til at håndtere

Strategi:. Da jeg lærte Keith ansvarlighed system, og han begyndte sætte det på plads, han og hans folk opdagede, at de samme metoder kan anvendes på møder med nye potentielle kunder. For eksempel begyndte de bremse processen og udarbejde en strategi længe før de faktisk fik foran den potentielle nye klient. På den måde blev de ikke blot reagerer i øjeblikket, og derefter indhente til samtalen (en tilgang, der bestemt ikke havde arbejdet).

Keith ønskede at skabe en arv på hans firma, og sin egen talent for at bringe i nye forretninger havde bragt ham en masse succes og titlen på managing partner. Som en leder, selv om, hjalp jeg Keith se, at den virkelige arv, han skabte var bemyndigelse sit folk til at lande deres egne nye forretningsområder succeser.

ansvarlighed system, som jeg hjalp Keith indført resulterede i 750.000 $ i absolut ny kunde forretning
.