Sales Force Erstatning: Tailoring er Nøgle

Salg kraft kompensation muligheder er rigelige – provision baseret på salg, blanding af aktieoptioner, incitamenter og særlige bonusordninger. Succesfulde planer er altid justeret til at passe de overordnede mål for virksomheden.

Tråde fotos Listen over variabler til at overveje i en kompensation plan omfatter: nye produktintroduktioner, produkt vægt (ny, mest rentable), personale rekruttering mål og kundeservice, overordnede industri og virksomheden &'; s position , ordrer vs. bookinger, levering cyklus længde, lang levering cyklus, opstart vs etablerede, nye klient mål, gennemsnitlig ordrestørrelse mål, der sælger bekostning reduktion, kritiske aktiviteter (telefonsalg, kundeservice berøringspunkter). De bedste metoder til kompensation er afhængige af vurderingen af ​​disse områder.

Der er også spørgsmål at overveje med hensyn til sammensætningen af ​​salgsteamet. Har du brug for at tiltrække nye sælgere med karakteristika, der adskiller sig fra den eksisterende hold? Ønsker du at beholde sælgere til at opbygge en langsigtet klient-baserede salgsorganisation eller er omsætningen acceptabel? Hvor meget omsætning er acceptabel? Holde salget kompensation kan være en hurtig måde at reducere omkostningerne sælger og øge overskuddet, men i det lange løb, du får hvad du betaler for. Hvis du tilbyder lave niveauer af kompensation, kan du tiltrække fattige sælgere ydende mennesker. Tilsvarende, hvis du leje gode sælgere, men kompensere dem dårligt, omsætningen er høj.

vareforbrug
Beregning af vareforbrug (COS) er en vigtig del af planlægningen af ​​en kompensation pakke. For en hurtig COS forhold, blot tilføje løn, provision, og potentielle bonus muligheder; dividere det samlede af de indtægter forbundet med hver salgsmedarbejder. En mere sofistikeret tilgang tilføjer i markedsføringsomkostninger, corporate overhead, direkte udgifter betalt til sælger og udgifter i forbindelse med salget omkostninger til support.

Du skal forstå, hvordan COS vedrører avance. Acceptable COS vil hjælpe finjustere en kommission planen. Den finansielle officer kan hjælpe med søm ned undvigende numre, og bekræfte, at planen opfylder organisationen &'; s økonomiske mål

Stil
kompensation planer kan være baseret på regelmæssige, periodiske resultater og de fleste omfatter flere indtægter og rentabilitet målinger. . Alle kompensation planer bør omfatte "acceleratorer" såsom øget provision, når sælgerne opnår målværdier. Her er et par eksempler:

differentieret Profit-Based Planer – Kommissionens satser ændres som fortjeneste stige. Disse kan være baseret på faktura, produkt eller månedlige gennemsnit

Omsætning Kvote eller Enhed Placeringer Planer –.. Erstatning er baseret på store mængde opnået over den foregående salgsperiode eller på en procentdel af kvoten opnået

Break Point Planer – Break point, eller målværdier, der er baseret på at opnå specificerede niveauer af produktion

Balanced Planer –.. Disse omfatter kompensation for profit, omsætning og vækst konto
Kundeservice og kundetilfredshed – Disse planer er baseret på forbedring, som vist i kundeundersøgelser og vækst konto

tredjepart eller distribution Understøttet salgskompensationsplanen –.. De fleste af disse planer omfatter en grundløn med begrænset kommission gearet til vækst i omsætningen i forhold til tidligere perioder

Ændring
Med disse muligheder i tankerne kompensation, her er nogle scenarier matchede til den type plan, der virker bedst. Hvis din virksomhed har en høj omsætningsvækst mål på et boom på markedet med lidt konkurrence, bruge Break Point planer eller programmer med højere grundløn og lavere provision planer. En fordel er, at der ikke kan kræves stærkt salg dygtighed.

Hvis din virksomhed har en "beskytte og vokse" objektiv indtægter, lavere vækst og mange konkurrenter, skal du bruge en fortjeneste-baserede planlægge og gear kompensation til regnskab vækst med bonusser for nye konti Salg

Hvis din virksomhed &';. s mål er at fastholde omsætning og fokusere på nye konto konverteringsprogrammer, bruge et program med fokus på den procentdel af væksten eller kvoter aflønning. Dette scenarie kræver et stærkt salg kompensation med kvartalsvise bonus vægt på indtægter gevinster fra nye forretninger

Erstatning isn &';. T begrænset til løn og provision, men omfatter den samlede pakke af ydelser. En god pakke kan omfatte overskudsdeling, aktieoptioner, ferie, forsikring og andre firma-sponsorerede planer.

Guideines
Med dine mål og muligheder i tankerne, her er nogle afsluttende punkter at overveje, når tilpasse din plan :
1. I nye organisationer, hvor ekspanderende inden for de eksisterende markeder er målet, vil din kompensation planen være dramatisk anderledes end en moden organisation i samme branche.
2. Nye organisationer i nye markeder har brug for aflønningsordninger, der afspejler et volatilt miljø, som regel med højere end gennemsnittet basis løn.
3. Et nyt selskab eller et selskab i en form for overgang eller turnaround vil opleve en højere COS forhold. Du kan også nødt moral-bygning, teambuilding og åben kommunikation.
4. Organisationer i forandring eller positioneret til høj vækst bør udvikle programmer baseret på en seks måneders periode. Denne gang længde tillader ledelsen at teste teorier, foretage justeringer og beskytte virksomheden. Dette beskytter også sælger fra urealistiske programmer, der begrænser deres indtjeningsmulighed.
5. Don &'; t bede sælgere at gøre for mange ting på én gang. De fleste kompensation og incitamentsordninger link belønninger til kun to eller tre aspekter af job ydeevne. De bør være knyttet til firmaet &'; s højest prioriterede salg og marketing mål
6.. Få input fra dit salgsteam forud for udrulningen af ​​den nye plan. Dette vil sikre deres buy-in og rejse spørgsmål og bekymringer, der skal glattes ud.
Tage tid til at skabe en effektiv plan, der passer ordentligt betaler sig for sælgere i optjent provisioner og organisationen i opnåede virksomhedens mål.
. &Nbsp ;