Salgstræning - Indsigelser er aldrig en dårlig ting

Har du forklarede din værdi proposition?
Eventuelle salg professionelle, der ser indvendinger som dårlige ting, der mangler det punkt. Indsigelser er blot din kunde eller fremtidsudsigter måde at fortælle dig, at de ikke helt forstår og værdsætter værdien både dig og dit produkt eller tjeneste tilbyde dem. Når din kunde eller udsigten gør indsigelse, det &'; s altid et godt tegn. De udtrykker deres bekymringer og manglende forståelse, hvilket giver dig mulighed for enten at dæmpe deres frygt eller bedre forklare din værdi proposition

Så længe folk er at gøre indsigelse og fortæller dig, at de don &';. T forstå eller kan de ikke se værdien i det, du tilbyder, er de stadig interesserede. Det er kun, når nogen sidder stirre på dig med foldede arme, de er helt uegennyttige og vil ikke købe dit produkt eller tjeneste, medmindre du helt gense din tilgang og bedre forklare den værdi, du bringer. Når folk ikke generer at gøre indsigelse de rent faktisk fortæller dig noget afgørende. De er ikke interesseret, og ikke har nogen interesse i, hvad du sælger. Dette er din cue til at stoppe præsentere, spørg hvis der er noget du er gået glip af, eller er der noget du kan gøre det klart for dem

Har du virkelig vide dine kunders behov
Du skulle have vurderet dine kunder &'.?; behov grundigt, før selv at gøre det første opkald til dem i første omgang, og burde have anvendt åbne spørgsmål til at etablere dine kundeemner eller kunde- &'; s behov, hele vejen gennem salgsprocessen. Så hvis du kommer til et punkt, hvor der er nogen, stirrer tomt på dig med foldede arme, så prøv at spørge et par ledende spørgsmål for at finde ud af, hvad de tænker? Salg

Tips til håndtering Indsigelser

1. Lyt opmærksomt og lade udsigten til slut tale, før han svarer. Aldrig antage, at du har forstået og begynde at tale i løbet af din udsigt. Lad udsigten til helt forklare deres bekymringer og forklare, hvad der generer ham eller hende. Vær meget opmærksom og sørg for, at du lytter opmærksomt til, hvad de siger. Lyt og forsøge at identificere eventuelle værdifulde spor, som vil opstå fra deres tonefald eller kropssprog.

2. Sørg for, at din udsigt er helt færdig med at tale – Gentag din forståelse af indsigelsen tilbage til dem for klarhed. Hvis du brast lige ind en forklaring, uden at få klarhed, kan din misforståelse sammensatte indsigelsen og udsigten kan grave deres hælene i endnu længere, da misforståelsen forbindelser. Ved at gentage din forståelse tilbage til udsigten, de har en chance for bedre at forklare deres indsigelse, hvis du ikke beskrive det den måde, de ser det, og de kan se, at du virkelig lytter til dem og deres bekymringer.

3. Udforsk og forsøge at afdække den virkelige indvending. Udsigterne don &'; t altid udtrykke deres sande bekymringer op foran. De første indvendinger udtrykt af din udsigt er ikke altid et sandt billede af, hvad deres sande bekymring kan være. Den bedste måde at afdække dine kundeemner sande indvending er at stille ledende sonderende spørgsmål som “ Er produktet nedetid en særlig bekymring &"; eller Har du oplevet udfordringer som denne før &"; “ Hvad var resultatet af at styre disse udfordringer &"; Denne type spørgsmål vil hjælpe trække udsigten lidt ud og vil give dig en mulighed for bedre at forstå deres sande bekymring eller indsigelse.

4. Svar indsigelsen. Først når du har helt forstået den udforskede indsigelse og opdagede udsigterne sande bekymring, ved at stille sonderende spørgsmål, bør du begynde at besvare det. Start med at forklare, hvordan din værdi proposition vil tilfredsstille deres behov eller løse deres udfordringer. Indsigelser, som er rejst af dine kundeemner, er blot en måde for dem at verbalisere deres frygt. Din rolle ved håndtering indvendinger er altid at være ærlig og upfront med dem. Være autentisk og tilbyde dem din bedste forklaring, give dem de rigtige oplysninger, for at vise dem den sande værdi, du bringer. Dette vil hjælpe dem til at dæmpe deres frygt og vil tage deres bekymringer i et ærligt miljø. Aldrig fortælle din udsigt noget, du tror, ​​de ønsker at høre, medmindre det er 100% sandt, og som du kan back-up med bevis. Det er altid bedst at have specifikke historier forberedt, fra tilfredse kunder, som oplevede lignende bekymringer eller udfordringer. Hårde facts, der kan bakkes op af Begejstring er altid den bedste.

5. Check tilbage med udsigten og se, om de har forstået din forklaring, og hvis du har besvaret deres indsigelse. Efter din forklaring, check-in med udsigten og sørg for, at du helt har besvaret deres bekymringer. Dette kan gøres ved blot at sige “ Giver det nogen mening &"; eller “ jeg har rettet dine bekymringer &" ;.

6. Omdirigere samtalen. Når du er sikker på at du helt har forstået og besvaret udsigterne indvendinger, bringe udsigten tilbage i strømmen af ​​udnævnelsen. Hvis du var i midten af ​​din præsentation, når udsigten hæver deres bekymring eller indsigelse. Så når det er besvaret, hurtigt opsummere, hvad du har sagt og komme videre problemfrit med din beskrivelse af din værdi proposition. Før du lukker salget, kontrollere, om din udsigt har yderligere indvendinger
.