Administrer din Pipeline

De fleste af os afskyr disse ugentlige 1-1 pipeline anmeldelser med vores ledere. Hvorfor? Fordi oftere end ikke, er lederen ringer til dig på gulvtæppet at forklare, hvorfor denne aftale ikke har lukket, eller hvorfor denne aftale ikke er skredet frem, eller hvorfor disse tilbud blev tabt. Eller i det mindste, vi tror, ​​han er. Men på en måde disse møder er gode for os - de disciplinerer os at komme fra vores udsigter svarene på de spørgsmål, vi ved, vi kommer til at blive spurgt. Dermed udvikler vi den gode praksis med sondering - ikke kun at vide, hvad der sker med vores tilbud, men hvorfor. Først når vi forstår, hvorfor udsigterne er eller ikke gør de ting, de har brug for at gøre for at bevæge sig i retning af et køb kan vi træffe foranstaltninger til at hjælpe dem med at komme der, og i det tempo, vi gerne. Eller beslutte, at muligheden er egentlig ikke en mulighed, og ophøre med at forfølge det.

God pipeline management er afgørende for at gøre eller overstiger din kvote. De fleste af os tænker over pipeline management som arbejder eksisterende tilbud, og tilføje nye (efterforskning). Det er - men det indebærer også at fjerne tilbud, der har en lille chance for lukning. Store sælgere er mestre i både fordeling af tid optimalt mellem arbejdstid eksisterende tilbud og efterforskning efter nye muligheder og hvornår en mulighed ikke længere fortjener en tildeling af tid. Sidstnævnte er en af ​​de mest vanskelige beslutninger, du skal gøre som en sælger - men bliver disciplineret nok til at gøre, at opkald, og vide, hvordan du kan afgøre, om du skal er afgørende for din succes

Så glem for en. øjeblik, hvad din krybbe ønsker at vide om dine tilbud (eller hvad du tror, ​​han ønsker at vide). Hvad vil du gerne vide? Hvilke oplysninger vil du finde nyttige i at afgøre, om en aftale har potentiale, eller bør opgives til fordel for andre med større potentiale? Det hele afhænger af, hvor du er i salgsprocessen. Muligheder, der er i den forreste ende af salgsprocessen er de mest usikre. God pipeline management starter ved strengt at kvalificere disse - lad ikke nogen i at forblive i din pipeline, som du føler vil ende med blot at blødning dig af din tid og malke dig for information, men som ikke har til hensigt (eller myndighed, eller hastende eller penge) til at købe, hvad du sælger (i hvert fald ikke fra dig). For at sikre, at du lader i kun kvalificerede kundeemner og ikke dæk-kickers, prøv diskvalificerende dem - hovedsagelig tvinger dem til at bevise over for dig, hvorfor du skal investere tid med dem (for et eksempel på hvordan du kan bruge diskvalifikation for at sikre at du har en robust pipeline fuld af kun kvalificerede kundeemner, e-mail mig på [email protected]). Dem, der ikke består mønstring - der ikke kan overbevise dig om, at de er en legitim udsigt - få dem ud af din pipeline. Hurtigt! Den gang du gemmer ikke spilde det på dem, er tid, du kan bruge til at arbejde andre, kvalificerede kundeemner gennem rørledningen.

tricky del af at opretholde en solid pipeline er at afgøre, om du skal blive i spillet eller folde dine kort og gå videre til grønnere græsgange med tilbud, som du har kvalificeret, men som ikke synes at være at gå nogen steder . For at gøre denne beslutning, vurdere hver mulighed ved at stille disse spørgsmål:

* Er udsigten forbliver engageret, eller vil du finde dig selv jagter dem

* Har de ære forpligtelser, de har foretaget? dig, eller skal de blæse dem væk?

* Hvis der er flere aktører involveret i beslutningen, har du været introduceret til dem, eller er din én kontaktperson nægter at gøre det?

* er din vigtigste kontaktperson kæmpe din sag, eller ej?

* Er handlen været fast i en bestemt fase af salget cyklus for en uforholdsmæssig meget tid, sammenlignet med historiske normer?

Hvis svarene på disse spørgsmål er generelt "nej", skal du have en åben og direkte diskussion med din kontaktperson om, hvor du står i handlen. Mest sandsynligt, du taber, så du skal finde ud af - nu. Hvis du er en succes på at få udsigten til at indrømme, at du ikke er i spidsen, og kan få ham til at afsløre for dig den grund (e) hvorfor, har du mulighed for at vende situationen rundt. Bed om et møde; hvis du er tildelt det, handlen er værdig tilbage i støbeskeen; du stadig sælger. Hvis det ikke er, skal du overveje at gøre den hårde beslutning om at fjerne det fra rørledningen.

handlingspunkt

Tag et hårdt kig på din nuværende pipeline. For hver mulighed, der endnu ikke kvalificeret, prøv diskvalificerende udsigten på dit næste opkald. Hvis du er overbevist om, at udsigten er ægte, holde det. Hvis ikke, så lad ham vide (diplomatisk, naturligvis), at det næste træk er hans; vil du ikke være at ringe igen. Efter muligheder, der er blevet kvalificeret, så spørg dig selv rækken af ​​spørgsmål nedenfor. For dem, du har problemer med fremrykkende, vil du uden tvivl få en eller flere "nej'er". Få på telefonen med det samme og få den snak med din kontaktperson og find ud af, hvor du står. Hvis du får en slapt svar, bede om definitiv næste skridt for begge parter. Afhængigt af det svar, du får, vil du vide med sikkerhed, om denne mulighed skal blive, eller gå. Og være i stand til at trygt forsvare din argumentation til din leder

Godt salg
. &Nbsp!;