Hit eller Miss fungerer ikke i at sælge

Mange salget går tabt, fordi sælgere antage, at de ved, hvad kunden ønsker. Salg folk som til gjort antagelser om viden om, hvad køberen ønsker og behov, eller nogle gange vigtigere, hvorfor køberen kan blive motiveret til at købe. Ved hjælp af en &'; s instinkter og sjette sans er fint i ligningen for succes, men det skal være kun en del af din ekspertise

Derfor gennem uorganiseret, hit-or-miss metoder, hans udgifter til salg er høj. . simpelthen fordi hans metoder er ikke så effektive som de burde være

Det betyder ikke, du shouldn af &'; t bruge dine instinkter og uddannelse godt. Men det betyder, at dit salg antagelser skal være baseret på en konstatering af fakta, ikke gæt.

Brug af dart spil i salget erhverv kan føre til fiasko. Du har begrænset tid på dit salg opkald til en potentiel køber og dine dart skal ramme deres mærke. Det &'; er endnu mere afgørende, når du bruger telefonen til dit salg efterforskning aktiviteter: mange telefonsamtaler salg opkald savner deres varemærke som værende off-the-shelf opkald, nyresten &'; t udviklet med en bestemt køber i tankerne. Dartskive salg er en hurtig måde at gå fallit.

Top notch sælgere rådgive, at 75% af en vellykket salg skyldes den før flyvning arbejde. Du skal sørge for du ved hvilken retning du ønsker at gå i, og du er nødt til at stille præcise spørgsmål, der vil føre dig til at bekræfte behov du anerkendt gennem udløser begivenheder. Du skal vide, hvilken retning at flyve før din start.

De fleste sælgere derude der gør en stor fejl møde (eller taler over telefonen) med deres kunder uforberedt. De tror, ​​det er nok til at planlægge mødet, og de vil arbejde deres magi og lukke handlen. De vil forsøge at bryde isen med kunden ved at tale om de ting i hans kontor. Så den næste fejltrin er at stille et par spørgsmål, og ikke engang vente på svar, men til at starte med de samme gamle salgstale.

Denne form for sælger kender alle svarene og få funktioner og fordele senere de vil bede om virksomheden. Efter at have hørt nogle “ Nej &'; s &"; fra kunden kan de give op og forlade kontoret med løftet om en opfølgning et par dage senere. Desværre er den negative side er, at kunden sandsynligvis aldrig vil returnere deres opkald.

Store antal sælgere ikke tager sig tid til at have en samtale med deres kunder, fordi de antager, at hver anden kunde er ligesom alle de andre. Du vil opdage, at dine tidligere antagelser i salget var fatale mange gange. Opbevar disse tider i fortiden. Det var nødvendigt for dig at lære en lektie hver sælger har brug for at lære, og nu er det tid til at vokse og udvikle dine færdigheder og viden. Du vil gøre det i at udvikle din viden om trigger begivenheder. Det er tid til at udskifte antagelser med forskningen.

Når du begynder at lære at genkende trigger begivenheder, snarere end at forsøge at påtage sig eller gætte på dem, vil ikke blot øge din professionelle salg karriere og viden, men vil øge din salg kyndige til, hvad kunden behov.

Det er svimlende at modtage et salg telefonopkald og den, der ringer spytter en menu af mekaniske ord. Kunden isn &'; t selv, synes det, inviteret til at være en del af samtalen. Det &'; s alt om behovet for sælger. Nu når du kontakter dine kunder oplysninger indsamlet fra anerkendte trigger begivenheder, vil du have rigtige spørgsmål at stille dem, og alt du behøver at gøre er at lytte til deres svar og omforme din præsentation i overensstemmelse hermed.

Start med forståelse kunde &' ;. s aktuelle situation og få deres behov på dit sind, men også finde vejen til at sætte dem på markedet ved at gøre dem realisere deres endnu udækkede behov

Jeg håber du er klar over, hvor ofte du gøede op den forkerte træ i din efterforskning aktiviteter, taler med virksomheder uden reelt behov, opfølgning og forlader mange budskaber til nogen, der ikke se værdien i dit produkt. Det er på tide at komme videre. Selvfølgelig på et tidspunkt, da vi var begyndt salget, vi alle kan have spildt vores tid på den måde, kalder folk fra den lange liste over ukvalificerede perspektiver, vi fik fra vores manager, simpelthen fordi de var i vores område eller vertikale marked.

Nu vil du have et meget kraftfuldt værktøj til at ændre din tilgang til at sælge.

Du er nødt til at forstå placeringen af ​​virksomheden, hvad er de behov, gør ikke noget hvis de er skjult eller synligt for offentlighedens søgelys.

Du er nødt til at gøre dette forud for den første kontakt som en del af din trigger begivenheder forskning. Du er nødt til at kende kunden &'; s situationen bedre, end måske de ved af det, fordi der på det tidspunkt for præsentation af dit produkt, vil du have deres behov på dit sind og forberede dit salg præsentation i overensstemmelse hermed til oplysninger du holder
Tænk værdi. Giv til kunden, hvad de beder om; give dem, hvad de har brug for og mere, køre samtalen til kundens ønsker og behov.
Imponer dem med dybden af ​​din forståelse af deres position på markedet, og de seneste begivenheder, der kan udløse købe proces, og de vil underskrive på prikket . linje

Meget ofte kan du høre, hvordan salg er en form for kunst, hvor salget folk har brug for at være kreative og bruge deres fantasi, men jeg er ikke enig med at – salg er mere videnskab end noget andet. Ja, du kan bruge fantasi og kreativitet, men efter at have brugt værktøjer til rådighed for dig. Med de rette værktøjer og teknikker, du &';. Ll erstatte gætterier med succes

Selv hvis din virksomhed ikke har automatiseret system til at generere nye kundeemner til dig, når du lærer mere om trigger begivenheder fra denne bog, vil du være stand til at finde din næste kunde ved din egen. Dette vil sende beskeden til din chef, at du interesserer dig for dit job, og du virkelig ønsker at udvikle din karriere yderligere, uden at vente på nogen.

At blive bedst i team er et opnåeligt mål og din selvtillid vokser som du opretter en konkurrencemæssig fordel mod dine gymnasier og over for dine konkurrenter

Du don &';. t nødt til at bruge gamle salgs- undskyldninger længere, ligesom “ territorium er for lille &" ;, “ brug for mere uddannelse &" ;, “ utilstrækkelige salgsværktøjer &" ;, “ markedsføring giver ingen ledninger &" ;, “ vi er over priser &"; osv

Antallet af sælgere, der mister deres job eller savner deres kvote hvert år er ikke rigtig vigtigt for dig længere, fordi du er mere sikker på, at du ved hvad du laver i dit salg rolle, og alle takket være at få nye kunder fra trigger begivenheder.

Nu er du ved at blive en rigtig Sales Professional. Og det er en god følelse at have kontrol over dit salg karriere, isn &';? T det

Læs mere om Salg i det 21. århundrede og omkring udløse hændelser (hvor man kan finde dem, og hvordan man bruger dem) i min bog " Trigger Events - Sådan Find dit næste kunde "
. .