Hvorfor på stedet salgstræning mislykkes og affald dine penge!

Et selskab tidsplaner et salgsmøde, måske bare for salgstræning (worst case) måske også herunder andre forretningsmæssige problemstillinger, introduktion af nye produkter og /eller produkttræning.

Ledelsen mener, at salget kunne være meget bedre i betragtning af de nuværende produkt accept og markedsforhold (næsten altid sandt), og beslutter sig for at have 1, 2 eller tre dages salgstræning for at forbedre salget effektivitet.

Lejlighedsvis, nogen i huset er kvalificeret eller semi-kvalificeret til at gennemføre salgstræning, men oftere, er en ekstern salg træner hyret til at komme ind og gennemføre uddannelse.

I mange år var jeg så heldig at være en af ​​disse undervisere hyret til at forbedre salget i salgsmøder og stort set alle trænere gør deres bedste, så jeg absolut til hensigt ingen respekt for ethvert salg træner, men … … .

Det er virkelig gør ikke &'; t arbejde! Og det er dyrt!

Og hvis du spørger de fleste salg undervisere, vil de ærligt fortælle dig, at de (og dig) ville være glade, hvis hver af de sælgere forlod træning med en ny idé, de ville bruge effektivt til at forbedre deres salg!

Hvorfor gør ikke &'; t på stedet salgstræning arbejde?

1. Opmærksomhed span

Mennesket har en relativt kort opmærksomhed span (og det bliver kortere)! Test dig selv, så prøv at lægge mærke til, hvor lang tid du være opmærksom på noget (selv en stor film) uden at tænke på noget andet. Det er ikke lang, absolut ikke 6-8 timer med 2 eller 3 korte pauser!

Desværre, et seminar går, selv når nogen &'; s opmærksomhed er fraværende. Gode ​​trænere er klar over dette og bruge humor og spørgsmål til at forsøge at holde sælgere involveret, men det er en tabt kamp, ​​og den taktik til at bekæmpe denne naturlige begrænsning affald endnu mere tid.

Forbindelse dette problem med det faktum, at ikke alle sælger dukker op i optimal stand til at lære. De kan have andre familiemedlemmer eller job problemer på deres sind, måske ikke i bedst af sundhed, og hvert salg træner kender rædsel gennemføre træning om morgenen efter salget banket og sen nat part!

At holde hver sælger &'; s opmærksomhed for at fange 20% af materialet på den gennemsnitlige ville være en præstation at være stolt af! Lyder det som en optimal situation, læring?

2. Tidsbegrænsninger

Selv tre 8 timers dage af solid uddannelse er ikke en betydelig mængde tid til at lære et erhverv. “? Åh, men de allerede kender deres erhverv, det er bare et genopfriskningskursus, siger du! Hvor og hvornår var de underviste erhvervet som sælger? I high school? College?

Og sælge absolut er et erhverv med definerbare handlinger, der producerer forudsigelige resultater, så det kan blive undervist, og kan læres. Det er smerteligt indlysende, når en højt kvalificeret, professionel sælger tilintetgør en rar novice sælger (selv med godt produkt viden) på salget slagmarken.

Tænk på, hvordan du har lært et emne i college. Vidste du lære det i korte oplæg med efterfølgende selvstudie styret af din opmærksomhed span? Vidste du skrive papirer, eller tage tests, der kræves dig at tage begreber og anvende dem, letter endnu dybere læring og fastholdelse? Er det ved et uheld, at alle videregående uddannelse følger det format, der anvendes i skoler?

Er de 8 time om dagen, 2 eller 3 dages verbale præsentation lyde som den optimale situation, læring?

3. Learning Hastighed og har brug

Er hver sælger har brug for den samme mængde hjælp på hvert aspekt af at sælge? Har de alle lære med samme hastighed? Er de motiveret til at lære på samme tid? Det er sådan på stedet seminarer gennemføres, skal alle bruge den samme mængde tid på det samme materiale, lære det med samme hastighed, og alle på samme tid!

Tror du, det keder den hurtige elev eller mister langsom lærende? Satser du det gør, og affald meget af seminaret tid for de fleste sælgere! Og med hensyn til emnet for at stille spørgsmål, når tabt; de fleste sælgere vandt &'; t risikere forlegenhed foran deres jævnaldrende og ledere.

Sælgere tune ud, når de don &'; t føle materiale dækker et emne, de har brug for hjælp, eller når de får don &'; t forstå et begreb. Og der er ingen alarmen til at hjælpe sælgere tune tilbage i, når de kunne lære noget.

Og seminaret sikkert ikke gentages på den mørke nat efter den sælger mister en afgørende salg og indser, at han eller hun har brug bedre værktøjer til næste dag foran kunden og motivation til at lære er på et højdepunkt . Hvordan kan nogen gennemgå en verbal 8 timer salgstræning præsentation?

Lyder det som en optimal læring?

4. Anvendelse af Learned Materiale

Indtil videre har vi &'; ve set, at der er formidable barrierer for læring i seminarer på stedet. Men lad &'; s sige, at der er nogle nyttige begreber, der får igennem til dine sælgere, hvad garanterer, at de vil tage springet til at anvende dem til deres produkt eller service, i deres salg miljø og faktisk bruger de begreber til at forbedre salget?

Det sker sjældent. Langt de fleste sælgere forlader seminaret, mildt underholdt, moderat pumpet op og bruge absolut intet fra seminaret når de bliver begravet i detaljerne i deres arbejdsuge på mandag.

Den bedste metode til at forsikre, at sælgerne bruge mere effektive sælgende koncepter for at forbedre deres salg er at have dem med at forberede, skriftligt, præcis hvad de vil sige og gøre foran deres kunder for at forbedre deres salg.

Og udarbejdelsen af ​​disse ldquo &;? sælger strategier skal være specifikke for deres egne produkter og tjenester i deres salg miljø bestående af deres kunde type og deres konkurrence.

De 8 time om dagen på stedet seminar gør ikke &'; t tilbyde tiden for hver sælger at assimilere det gode salg koncepter og forberede sig på at sælge effektivt foran kunder ved at skabe, skriftligt: ​​

- En effektiv anmodning aftale, der refererer en kunde fordel
-? En god introduktion af sig selv og deres virksomhed på en måde, der formidler en win-win-situation
-? Gode spørgsmål at identificere kundernes behov og skabe behov, at konkurrencen ikke kan tilfredsstille
-?? En god præsentation med fokus på kundefordele
- Hvordan til effektivt at håndtere de mest almindelige indvendinger
-? Flere måder at lukke eller fremme salget afhængigt af situationen?

gør ikke &'; t udarbejdelse af “ virksomhedsspecifik selling strategier, som sælgere kan tage ud i marken og gennemgang før en salg opkald, eller brug under et salg opkald, lyder mere effektiv end nogle vage begreber flydende i kort? sigt hukommelse og en varm fuzzy følelse?

Hvad er alle de omkostninger, der er forbundet med uddannelse på stedet?

A. Møde Omkostninger

Disse varierer afhængigt af placeringen af ​​sælgere og uddannelse site, men de ofte omfatte billetpriser, auto rejser, hoteller, måltider, underholdning, telefon mv

Nogle ledere rationalisere at de har brug for at bringe sælgere sammen til et møde af en anden grund, så salgstræning gør ikke &'; t tilføje en omkostning. En nyttig spørgsmål at stille i betragtning af manglen på effektivitet i salgstræning kunne være: “ Vil du holder sælgere på mødet i yderligere 1, 2 eller 3 dage til at lægge ud i solen ??

B. Seminar Omkostninger

Gode salgs- trænere koste fra $ 4.000 til $ 25.000 for en on-site seminar afhængigt af deres track record og navn anerkendelse. Generelt kan virksomhederne finde en anden $ 50-100 dollars for materialer og sandsynligvis nogle audio-video lejeudgifter.

C. Lost Selling Time

The Big One! Gode ​​ledere indser, at mistede sælge tid er deres største enkeltstående udgift på en salgstræning møde.

En virksomhed med $ 25000000 i salg taber $ 100.000 i salget hver dag deres sælgere ikke er i den sælgende felt! ($ 25m /250 sælgende dage om året = $ 100.000, kan du nemt finde dine egne tab.)

Lejlighedsvis ledere vil rationalisere siger det er en langsom tid, eller vi &'; ll have det i weekenden (som hvis sælgere don &'; t gøre deres weekend eller anden måde), og nogle ledere selv prøve at ignorere sælge tid tabt i rejser og forberedelse til at være ude af feltet.

Don &'; t narre, vil en 2 dages salg seminar med en dag på hver side til rejse og 2 halv dag forberedelse og restitutionstid koste en $ 25m selskab $ 500.000 i tabt salg tid alene
!.