Har du konvertere Mistænkte til kunder?

Jeg stod i en linje i supermarkedet. Personen foran mig var betaler med check. Ved hvad jeg troede var indgåelsen af ​​transaktionen, kassereren kaldet manager til hendes arbejdsområde. Jeg iagttog quizzically da han paraferede checken uden selv foregiver at se, hvad der var på den og returnerede det til kassereren, der sætter dem i registeret.

Efter at have afsluttet min transaktion, jeg nærmede sig manager, introducerede mig selv, beskrev mit arbejde og indledte følgende samtale: "Hvorfor blev du spurgt til indledende at kundens kontrol" Han svarede, "Fordi godkendelse at check for den pågældende kunde var ikke inden for kassereren niveau af autoritet." Jeg fortsatte: "Når du bliver bedt om at godkende en check, hvor mange du ikke godkende?" Hans svar: "Nå, jeg godkender dem alle."

Jeg er sikker på, at du får, hvor jeg ønskede at gå med denne linje undersøgelsesudvalg. I dette tilfælde, beslutter skøn var den bedre del af tapperhed, jeg trak mine skuldre, smirked lidt og venstre.

Bureaukrati byrder store og små organisationer ens. For nylig, en HR direktør i en Fortune 500 firma sagde følgende til mig i en afslappet samtale:. "Nå Rand, vi er meget større, end vi var for ti år siden Under nogle bureaukrati er en naturlig konsekvens af størrelse Under nogle bureaukrati. er en god ting "

Lad mig være klar over, hvor jeg står på bureaukrati: Det er en dårlig ting; . mere af det er en værre ting

Her er min definition af bureaukrati: Processer, politikker og procedurer, der skaber ringe eller ingen værdi for en organisations vælgere. Det omfatter nogle velmente processer og procedurer, der burde skabe en vis værdi for en person, men følges blindt af folk, der ikke har nogen idé om relevansen eller sammenhæng med disse regler og procedurer

Virksomheder eksisterer for at skabe og balance. værdi for bestanddele. Direktører er til for at sørge for, at der sker. Det er sagt, min personlige besættelse er for virksomheder at sætte værdiskabelse for købere i toppen af ​​deres pyramide af prioriteter. Hvis ingen køber noget, er der ikke behov for noget andet til at ske.

I en anden artikel, jeg medtaget ligningen, at jeg tror bedst beskriver "værdi." Nu vil jeg tage dette begreb et skridt videre og undersøge værdiskabelse som den vedrører konvertering af "mistænkte" til "klienter".

I midten af ​​den store cirkel er "ydeevne." Det er omgivet af den cadre af en organisations interne mekanismer. For at være relevant, skal dette system af P s (formål, færdigheder, processer, politikker og procedurer, paradigmer, holdninger, folk, planer og praksis) skaber værdi for en køber. En organisation skaber værdi for en køber gennem sin værdi proposition. Jeg har en en-ord definition af mekanismer, der ikke skaber værdi: Affald eksisterer Salg

Købere langs et par store dimensioner. Dimensionen af ​​"segmentering" hedder det, at alle kunder ikke er skabt den samme eller lige. Til Vid: ferie Inns Forsøg ikke at appellere til det samme markedssegment, Ritz-Carltons do

Mistænkte er potentielle købere, der ikke har været kvalificeret af sælger.. Udsigterne derimod er blevet kvalificeret. Kunderne har foretaget mindst én køb af en virksomheds produkt eller service og klienter er begået, tilbagevendende kunder. Jeg kalder dette "køber forpligtelse" dimension.

Kravene til køber tiltrækning og køber fastholdelse forskellige. Mange virksomheder lægge en uforholdsmæssig stor procentdel af deres markedsføring indsats i at tiltrække nye købere i stedet fastholde kunder, hvilket er en kæmpe fejltagelse!

Mens de fleste sælgere er plotte erobringen af ​​deres næste udsigt, eksisterende kunder venter på deres egen følelsesmæssige investering i forholdet til sælgeren for at blive anerkendt og belønnet på en eller anden måde. Mit råd til dig:. Dyrk dine kundeforhold på en måde, der opfattes som meningsfyldt af kunden eller din ligegyldighed vil blive opfyldt i naturalier

Som en virksomhed person, du nødt til at være konstant, gentagne gange og besat spørge dig selv og andre i din organisation følgende tre spørgsmål:

• Hvem er vores målrettede købere
• Hvorfor skulle de købe fra os
• Hvordan vil vi konverterer "mistænkte" til "kunder?"

Alle dine andre bekymringer er derivat!

Copyright 2013 Rand Golletz. Alle rettigheder forbeholdes
.