Ansvarlighed Holder Fokus på dag

Lad os sige det finansielle mål om en professionel service virksomhed, såsom en CPA firma eller et advokatfirma, er at bringe i $ 1 million i nye forretninger. Så den ledende partner kalder på de ansvarlige for forretningsudvikling og siger, "Okay, gå få at $ 1 million!"

Lejlighedsvis, managing partner får alle sammen til at spørge, "Har $ 1 million kommer i endnu? Nej? Hvorfor ikke? "

Hvad er der galt med dette billede? Et par ting. Mens den finansielle mål er det ultimative mål, hvad mangler er de specifikke aktiviteter, der vil gøre dette mål ske.

Og mens det er prisværdigt, at den ledende partner /partner tjekker ind en gang imellem for at måle folks fremskridt, er det virkelig ikke nyttigt at bruge $ 1 mio den målepind for succes. Selv hvis folk bringer i nogle forretninger på dette tidspunkt, kan det være nedslående at indse, hvor langt de er fra det endelige mål

I stedet for denne nedslående scenarie, så prøv denne fem-trins ansvarlighed proces kaldet GAMMA:.

G - Goal

A - Aktiviteter

M - Metrics

M - Overvåg

A - Ansvarlighed

G - Goal

Det er vigtigt at starte med et konkret mål, og det er lige så vigtigt, at sætte dette mål er en samarbejdsproces mellem lederen og den person, der er ansvarlig for at udvikle den ny virksomhed
<. p> Før du går videre, skal du sørge for, at målet er klart defineret og forstået af begge parter. Har hver person opsummere, hvad de har hørt

A -. Aktiviteter

Som en del af denne samtale, de to skal også udvikle en liste over de aktiviteter, personen vil gøre for at nå målet. Hvis aktiviteterne ikke er der, uanset om det er networking, telefonopkald, opfølgning eller laver forslag, vil million dollars ikke være der.

En finansiel mål med $ 1 million er fremtidsorienteret, og i sidste ende du har ingen kontrol over, om dine potentielle kunder vil underskrive en aftale og betale dig pengene. Dine aktiviteter, på den anden side, er i dag-orienteret, og du har absolut kontrol over, hvorvidt du fuldføre dem.

Med fokus på de dollars kan gøre dig skør. Med fokus på de aktiviteter, tager et stort pres væk fra den person at udvikle forretningen. I stedet for at se på $ 1 million er du kigger på din næste aktivitet.

Denne tilgang tager også presset væk fra manager, og gør det meget lettere at udvikle hver enkelt person på holdet, og vælge de aktiviteter der passer deres styrker

M -. Metrics

Dernæst lederen og medarbejder arbejde sammen om at knytte numre til aktiviteterne. For eksempel kan en person i firmaet, der er ansvarlig for forretningsudvikling nødt til at gøre 50 "hånd" (opkald, e-mails, SMS-beskeder, etc.) per måned. En anden person, hvis styrke er networking, kan have det mål at deltage i to netværksarrangementer, møde 10 nye mennesker på hver begivenhed, og gøre 25 opfølgende opkald, e-mails eller SMS-beskeder til både gamle og nye kontakter.

M - Monitor

Nu kan du overvåge hver persons fremskridt og begynde at udvikle nøgletal til at forudsige din samlede succes. Lad os sige fra 50 berøringer, gennemsnit dig 20 direkte svar. Fra disse 20 besvarelser, du gav fem oplæg og havde to muligheder for at levere forslag. En af disse to forslag resulterede i en underskrevet aftale med en ny kunde. Nu ved du, at det tager 50 hånd at få en ny kunde.

Selvfølgelig vil der være tidspunkter, hvor du få heldige og lukke en aftale på din femte touch. Men tro mig, vil loven i gennemsnit altid spille ud i det lange løb, og det vil tage 45 flere detaljer for at få din næste aftale.

Hold regelmæssigt planlagte ansvarlighed møder med hver person på dit hold. "Så, Sally, hvordan laver du med dit mål på 50 rører denne måned?" Hvis hun har gjort sine opkald, e-mails og tekster, fantastisk! Hvis ikke, det er en mulighed for at diskutere, hvad der kunne have fået i hendes måde

A -. Ansvarlighed

Nogle gange vil en leder høre: "Nå, jeg havde problemer med efterbehandling opkaldene, fordi du gav mig, at kæmpe forslag om at skrive på torsdag. " Andre gange kan du høre årsager, der lyder mere som undskyldninger -., Og det er dit job at skære gennem disse undskyldninger og finde ud af, hvad der virkelig foregår, især hvis de holder kommer op uge efter uge

For mange forretningsudvikling initiativer er afsporet, fordi de ikke var på vej til at begynde med. Enten var der ingen mål, eller der var et mål, men ingen aktiviteter eller disse aktiviteter ikke blev overvåget, eller folk ikke blev holdt ansvarlige.

GAMMA proces tager presset fra det ultimative finansielle mål , og alligevel holder alle på toppen af, hvad der foregår. Du ved temmelig hurtigt, hvis dit tog er på tidsplan eller sakker bagud. Og hvis det er tilfældet, kan du justere dine aktiviteter og målinger i overensstemmelse hermed. Hvad en lettelse
 !;