Breaking The Financial Begrundelse dødvandet

Resumé

Er din salgsstyrke synes at være trampede vand på visse salgsmuligheder? Er de samme oplysninger, der kommer til dig hver måned, når du beder gennemtrængende spørgsmål om udsigterne? Er det ser fremskridt flytter en konto for at lukning er kørt ned? Du siger &'; der må være en måde at bryde denne dødvandet &' ;. Du føler lige så forpurret som dine sælgere. Du spekulerer på, hvad der bevæger at gøre og hvordan man gør dem. Måske en ny (eller revisited) tilgang er i orden og et yderligere skridt eller to behov, der skal tages.

Prøv at huske, hvor mange forslag du har indsendt, at bare syntes at gå ingen steder. De døde en langsom død. Du ved, de blev godt modtaget; men de faldt på stimer af passivitet. Der er en grund til, at forslagene går i stå et sted i godkendelsen cyklus. Her &'; s hvorfor det sker, og hvad du kan gøre for at bryde dødvandet

Når tiderne er gode og kapital er let tilgængelig, har vi en tendens til at føle, at den fordel, alene produktet er så overvældende, at vores. udsigten ville gøre en beslutning baseret på den blotte størrelse af det indlysende. Som aldrig før begrundelse for enhver kapital eller udgift køb er under et enormt kontrol. Ligesom du, er dine konti erkender færre ordrer med mindre indtægter forbundet med dem. Også, ligesom du, er de at være mere forsigtige og velovervejet om, hvor og når de tilbringer deres egne penge.

I dag beslutningerne bliver drevet af økonomisk betydning for virksomheden. Et forslag, der hjælper din udsigt værdsætte, hvordan og hvorfor produktet ikke kun betaler for sig selv, men faktisk også udbetaler udbytte tilbage til køberen, er det, der får direktionen opmærksom på dette marked.

Hvad du kan gøre for at bryde dødvandet og gøre dit forslag springer ud fra resten er at gøre en finansiel Begrundelse og Return on Investment. Du gør dem til en del af salgsprocessen. Du medtage dem i forslaget.

subtilitet er i den kvantificering af de økonomiske fordele til virksomheden – fordelene for dem. Disse er angivet i deres sprog i deres sammenhæng og gøre det til en faktabaseret diskussion, der fører til en logisk konklusion. Men identificere og kvantificere finansielle virkninger tager et sæt af færdigheder, som din salgsstyrke ikke kan have været udsat for tidligere. Det kræver dem til at tænke som en finansiel person, – ikke en let koncept, især hvis de er kommet ud af de tekniske rækker. Dette indebærer at forstå, hvordan deres udsigt evaluerer købsbeslutninger, hvad er konkurrencen om disse finansielle ressourcer (de såkaldte alternativer), og når penge er til rådighed for udgifterne. De har brug for at vide, hvis der kan findes finansiering til at gøre købsbeslutningen lettere og hurtigere, størkning og validering købet.

Uvægerligt skabe interesse og identificere behov er opnået med den retmæssige bruger af produktet. Disse kan være fabrikschef, Operations Director, fremstilling manager og sikkerhed officer, for at nævne et par stykker. Mest sandsynligt dit salgsteam har gjort opfordrer en af ​​flere af disse mennesker og komme væk fortrolige kontoen vil bestille den foreslåede produkt. Når dit salgsteam er kommet fra de tekniske rækker, de er ganske behagelig kald på dem, mest som sig selv med engineering og produktion baggrunde, hvor repræsentanten gør den traditionelle undervisning af funktioner, fordele og fordele. Men funktioner, fordele og fordele er ikke nok til at bære dagen længere. Endnu ikke opnås, er at få dit salgsteam føler sig trygge opfordre og præsentere deres produkter til den økonomiske forvaltning.

Prøv dette, hvis du i øjeblikket sidder fast i en konto og usikker på dit næste skridt; alligevel ønsker at være proaktiv med din udsigt. Denne proces vil bidrage til at afklare, hvor du er i salgskampagne, og angive, om det giver nogen mening overhovedet at endda gå videre forelægge et forslag. Det begynder med en kunst, der er langsomt at blive udryddet. Det er kunsten at analysen.

Her &'; s hvordan det fungerer
• Evaluere dine tidligere salg opkald. Afgøre, hvem disse blev foretaget på, hvad formålet med hvert opkald var på tid, og hvis målene blev gennemført
• Få en bekræftelse fra de gavnlige brugere, at dit produkt er en sund forbedring i forhold, hvad de bruger i øjeblikket; at dit produkt er en betydelig fremgang i løbet af de nuværende kapaciteter. Det er klart, ved at gøre dette, har du øgede deres bekræftelse om dit produkt
• Nu åbent indrømmer du, hvor svært det er at komme nogen finansiering er godkendt, og at valg konstant bliver vejet og alternativer undersøgt for finansielle indvirkning inden for hvert selskab. Åbent bede din bruger, hvis de er overbevist om de forbedringer, dit tilbud giver dem. Hvis det er tilfældet ville de introducere dig til den finansielle myndighed i dit fremtidige konto? Hvis brugerne virkelig føler stærkt for dit forslag, vil de hjælpe med at få et møde sat op med de finansielle mennesker. De er på udkig efter måder at få deres post godkendt også. Mødet med finansiering er afgørende, som vi vil se.
Du skal muligvis til at coache brugeren med, hvordan man præsentere information på en måde, finansielle folk vil lytte til og ønsker at høre. Med andre ord, hjælpe din bruger nok, så de kan være trygge nærmer sig en finansiel person, og forstå, hvad de skal sige, når de har deres publikum med den hensigt at få dig din. Ganske vist kan dette få tricky; det skal verbaliseret taktfuldt og med oprigtighed. Men uden at vide du kan få finansiel godkendelse, kan du sætte dig op for urealistiske forventninger. Hvis dit forhold til brugeren er sund, vil de være tilbøjelige til at gøre dette møde ske
• I dit møde med de finansielle folk stille flere spørgsmål. De kan lyde som følgende: under de nuværende forhold, der eksisterer i virksomheden, hvilke data der er behov for at understøtte en positiv beslutning om at købe kapital produkter? Spørg hvilken afskrivningsmetode de bruger, er der nogen afskrivninger tilbage på det produkt, der udskiftes, hvis dette punkt ville blive betragtet som en udgiftspost i stedet. Spørg dem, hvad er det afkastkrav, kapitalforrentning, afkastningsgrad og hvilke andre relevante finansielle faktorer betragtes ved evaluering finansielle alternativer. Er der en ny pris ved at blive givet som kræver opdateret og mere produktive produkter for at returnere rentabiliteten forventes fra ordren? Vær dog opmærksom på, det er bare starten liste over spørgsmål, der bør stilles.

At vide dette på forhånd vil hjælpe dig med at beslutte, om at gå videre med et forslag er endda berettiget. Hvorfor? Hvis gevinster forventes ikke vil måle til din udsigt &'; s kriterier, du vil have gået gennem indsatsen af ​​en analyse (og sandsynligvis et forslag), men aldrig forstået, hvis begrundelsen var høj nok til godkendelse

&bull. ; Hvis den foreløbige data tyder begrundelse kan foretages, gå fremad og udføre den egentlige analyse. I det du samler uigendrivelige beviser, at du har sammenlignet de nuværende kapaciteter med dem, der forventes af dit produkt. Disse data kan være effektiviseringsgevinster, produktivitet forbedring, skrot reduktion, højere kvalitet, mindre afkast, færre job genudsendelser og forbedret sikkerhed, for at nævne et par stykker. Pointen er at kigge efter de virkninger og konsekvenser dit produkt påvirker fordi hver og en af ​​de påvirkninger og konsekvenser har en pengeværdi forbundet med det. Beregn de relevante pengeværdi effektivitet, produktivitet og sikkerhed gevinster gør efter installation dit produkt. Kontrast det nuværende miljø og penge med forventede økonomiske gevinster ved at kvantificere disse detaljerede forbedringer i finansielle termer
• Når denne komparative data er afsluttet, skal du gøre en foreløbig gennemgang med din bruger, før du forpligte sig til formelle skriftlige sider. Hvorfor? Hvis tallene er ikke korrekte, begrundelsen ikke realistisk, og ikke blyant ud for brugeren kan du satse vil de ikke i de finansielle rækker enten. Hvis brugeren anerkender dem, vil de være mere overbevist end nogensinde og dermed blive en stærkere fortaler
• Ideelt set bør præsenteres det endelige skriftligt forslag til de finansielle folk og dine brugere på samme tid. Dermed vil hovedparten af ​​de spørgsmål, der påvirker dit forslag udbydes i dette møde

Fordele – Her &'; s Hvorfor virker det
skabe interesse og identificere behov med den retmæssige bruger kan stadig være den strategi, alle andre bruger (og desværre for den sags skyld) stadig du kan bruge. En revideret strategi og sæt taktik vil identificere dig som konkurrencen -for både produkt og finansiering.

At vide, hvordan beslutninger om udgifter der gøres hjælper dig med at bestemme, om et forslag er passende, og definerer, hvad begrundelse elementer skal være i det for at rydde den finansielle hurdle.

Kom accept på flere organisatoriske niveauer er ikke kun klog, lad os sige i at sælge store billet poster, er det afgørende. Uden købe ind fra hinanden niveauer dit forslag kan aldrig blive fremsendt op i organisationen. En forsvarlig økonomisk berettigelse /investeringsafkast analyse bruger dine kundeemner data. Du giver sammenligningstal. At &'; s hvad gør denne proces så kraftfuld. Det er udsigten &'; s oplysninger føres tilbage til dem på en ligefrem måde i forhold til finansielle forbedringer dit produkt giver dem

At tage det ekstra skridt ved at gøre rettidige og økonomisk begrundede forslag etablerer din professionalisme og indstiller du bortset fra. konkurrence. Effekten er, at din udsigt ser dig som konsulent - bistå dem i at nå de mål og målsætninger for deres forretning.

Konklusion
Executives generelt ikke godkende udgifter, når de ansvarlige for at gøre produktet vellykket ikke er totalt investeret i at succes så godt. For at gøre ellers retter, der har udøvende beslutninger saboteret. At &'; s hvorfor ringer &'; øverst &'; udelukkende typisk ikke virker. I dag &'; s udøvende gør endelige beslutninger baseret på virkeligheden, ræsonnement og logik, med følelser spiller en lille rolle i den samlede ordning af tingene. De regne med deres stabe til at levere de relevante oplysninger gør det muligt at danne en konklusion. Hvad er beskrevet heri, er en måde at komme til tops i en organiseret måde, der undgår irriterende alle ledelsesniveauer i processen, samtidig med held få deres godkendelse.

Så hvis op til dette punkt din indsats var rettet til bruger disse formentlig var opkald et og to. Nu bygge indledende begrundelse med dem. Får deres buy-in. Spørg om deres bistand til at få begrundelsen oplysninger nøjagtige. Dette vil føre til en proces, der skaber gunstige accept hele vejen op udsigten beslutning kæde kulminerede i en vellykket indsendelse af forslag. Og flere ordrer til dig
.