Det er Hvorfor din kunde køber

Der er flere primære årsager til, at din kunde køber dit produkt, varer eller service.

Hvis du sælger en "høj-billet" element, som fast ejendom eller biler ... det kan være en stor beslutning, en, der ikke sker hver uge, som at købe dagligvarer.

Først huske din kunde ikke "behov" denne high-billet produkt .... de ønsker det. Nu er det op til dig at matche, hvad de "tænke", de har brug for med det, de virkelig ønsker.

Denne store beslutning er primært baseret på de underliggende følelsesmæssige tilstande .... mener jeg ikke Dr. Phil slags .... Jeg mener den virkelige slags, du og jeg har begge.

De primære underliggende følelsesmæssige årsager til en større køb af denne slags er som følger:

1. Et behov for sikkerhed, sikkerhed eller forsikring. Med dette mener jeg din køber ønsker at have en grad af sikkerhed om deres beslutning. For nogle mennesker, deres grad af behovet for sikkerhed er meget større end andre. I din adgangsgivende og opdagelse af klienten, skal du vurdere, hvor meget sikkerhed, de har brug for i deres liv, og især denne form for købsbeslutning. Du gør dette ved at lytte til de grunde, de har gjort andre store beslutninger i deres liv. Også, hvor ofte de taler om garanti, garantier, døde linjer, og hvad sker der, hvis noget går galt, er processen, osv? Disse former for samtaler kan ofte hjælpe dig med at afgøre, hvor meget "sikkerhed" de har brug for i deres liv. Jo mere “ sikkerhed &"; du opdager, jo flere forsikringer, du har brug for at tilbyde for at tjene deres forretning.

2. Et behov for variation og forskelle. Hvis din potentielle køber er en skydiver, tyr rytter, biker, bjergbestiger, eller rockstjerne, kan dette være en god indikation af deres ønske om at have en masse af sort i deres liv. Jeg kun sige dette med svag tongue-in-kind. Nogle mennesker er mere tilbøjelige til at have sort og et væld af forskellige oplevelser end andre. Igen, få at vide fortiden indkøb historie din køber er meget nyttigt. For eksempel har jeg observeret, om mig selv, at jeg har tendens til at træffe beslutninger ret hurtigt uden en stor analytisk tilgang; fordi jeg regne tingene vil arbejde ud, da de går sammen. Og ved du hvad .... Jeg har bevist mig selv lige på vejen hele mit liv. Det fungerer meget godt for mig. Din potentielle køber kan være nødvendigt at se, hvordan erfaringsbaseret deres køb er stedet for, hvordan praktisk deres beslutning er. Finde ud af. Du kan også opleve, at din potentielle kunde ønsker at vide, hvad der er “ forskellige &"; om dig og din tjeneste snarere end hvad er mere almindelig.

3. Et behov for at tilfredsstille egoet eller få betydning i ens liv. Hvert større køb understøtter en persons behov for egoet. Dette er ikke en dårlig ting. Vi har alle det på et eller andet niveau. Vi har alle udtrykke det på forskellige måder. Normalt kan simple visuelle observationer af din køber give dig en puls af deres behov for signifikans. Ego tilfredsstillelse kan opnås socialt, i familien, kulturelt eller endda økonomisk. Uanset hvad, det er dit job at udnytte din købers behov for signifikans relateret til deres købsbeslutning. Et simpelt spørgsmål som: "hvordan kan du føler, at dette køb vil berige dit liv?" er et godt udgangspunkt. Eller, “ hvor mange af dine venner har diskuteret dette produkt &"; Lyt opmærksomt til den underliggende budskab.

4. Et behov for at skabe kærlighed og menneskelig forbindelse. Igen, alle har et andet niveau af behovet for at forbinde med andre mennesker. Du har måske en bedstemor, som definerer forbindelse ved at sørge for du har masser at spise. Af en eller anden grund, hendes behov for at fodre dig giver hende glæde, uanset hvor fyldte du er. Lyt omhyggeligt til, hvor meget folk diskuterer deres familie, hvor ofte de kan lide at underholde, hvor de socialisere, hvilken størrelse de grupper, de hænger ud med, og hvem de typisk hænge ud med er. Når du får disse indsigter, dreje dit salg præsentation omkring forbindelsen, de vil komme i dit produkt.

Det siger sig selv, at du skal lytte, lytte, lytte til din køber og ikke forsøge at "snakke" din vej i en aftale. I stedet skal du "lytte" din vej ind i en aftale.

Af den måde, på et eller andet niveau, vi alle gør tingene til at opfylde de ovennævnte behov. Det gør vores liv rigt og krydret. Så bare tage hensyn til, at din køber er det samme som dig, og når du opretter forbindelse til deres behov, vil du har indstillet den rigtige fundament til at gøre et salg.

Indtil vore veje krydser igen, passe godt på dig selv og dine kære
.