Opfølgning vs Follow-Through

Hvad er din “ opfølgning ry &"; i din virksomhed? Er det &'; altid og straks &' ;? Eller er det &'; normalt relativt rettidig &' ;? Eller kunne det være &'; tvivlsomt det vil få gjort &' ;? De højeste kunstnere holder deres løfter og overstige forventningerne hos deres udsigter og klienter. Være en bjørn om dette. Det isn &'; t en opgave, der skal frygtede; det er en mulighed for at blive beslaglagt. Du kan sætte dig selv ud med gode opfølgende færdigheder

Hvad er forskellen mellem “. Opfølgning &"; og “ følgende igennem &" ;?

Hvis din udsigt falder eller forsinker beslutning om at gøre forretninger med dig, du stadig har forpligtelser over for denne person, som kræver opfølgning. Hvis de bliver din kunde, skal du følge op; sikre, at alle løfte er fuldstændig opfyldt.

Lad &'; s tage et kig på den dårlige nyhed først: Ingen salg! Tid til at følge op med denne udsigt.

Først fortjener udsigten til at være oprigtigt takkede for hendes tid og for at give dig en mulighed for at udveksle oplysninger. En håndskrevet notat er altid værdsat, og skille dig ud fra et stort flertal af sælgere, der tager genveje.

Dernæst skal du stoppe og objektivt reflektere over de forhold, der forårsagede at udsigten til at sige, “ Nej tak &"; Afhængig af situationen, kan du have en høj sandsynlighed for at lande den konto engang ned ad vejen.

Her er en liste over spørgsmål, du bør spørge dig selv, når debriefing hver salg opkald:

• Har de falde, fordi jeg foreslog en løsning, før fuldt udforsker deres behov og samarbejde løsninger med dem
• Gjorde jeg gøre mit bedste mulige stykke arbejde med at stille spørgsmål; tilskynde dem til at dele deres ideer, eller gjorde jeg gøre for meget “ præsentere &"; af mine ideer og mulige løsninger
• Har jeg justere til deres tempo (hurtigere versus langsommere) og deres prioritet (opgave versus forhold)
• Er jeg sikker på, at jeg hjalp dem gøre det bedst mulige beslutning, der er i deres bedste interesse
• Ved at opføre sig respektfuldt og professionelt, jeg har forladt døren åben for at drive forretning senere, hvis deres situation ændrer sig
• ? Baseret på deres begrundelse for ikke at købe, kan situationen ændre sig i fremtiden

Ægte salgs- mestre bliver komfortabel hørelse “ nej &" ;, så længe de har fået til den virkelige grund (e) efter svaret.

Efter en grundig, objektiv analyse, er du nu helt parat til at følge op med denne udsigt. Vi mener, at det i mange tilfælde kan du ofte slå en “ nej &"; ind i en “ ja &"; Hvis du udfører tilpasset langsigtede opfølgende kampagner.

Det er fælles for sælgere til at være på det rigtige sted (kvalificeret udsigten), men på det forkerte tidspunkt. Mange perspektiver, hvis bemyndiget til at uddanne sig over tid, kan – og ofte gør – ændre deres eget sind. Men ingen kan lide at have til at gøre det foran en salgsmedarbejder.

Der er to forskellige typer af opfølgninger, som du kan udføre; hver tjener en bestemt funktion.

Den første er en standard type opfølgning. Sælgeren sender litteratur, casestudier, Begejstring og andre “ værdi proposition &"; oplysninger designet til at videreuddanne udsigten om værdien dit produkt /service leverer. Nogle gange virker, men uanset hvor smart skjult, kan det formidle et budskab ligner: “ Du didn &'; t sige &'; ja &'; under vores diskussion, så her &'; s beviser, der kan hjælpe dig med at ændre dit sind &";.

Mens dette “ traditionelle &"; praksis for markedsføring er acceptabelt, kan det forbedres. Selvom uddanne udsigterne er aldrig en dårlig idé, og" opmærksomhed erosion1 &"; er at gøre det sværere at få dine beskeder modtaget, læst og fordøjet. Erhvervsfolk i dag er over-beskattet, strakte tynd og har lidt tid til overs at læse din litteratur og nyhedsbreve.

Vi bringer dog en god nyhed: Den anden type opfølgning gør den første type langt mere effektiv …

Dale Carnegie lært os, at for at få, hvad du ønsker, første hjælpe andre får, hvad de vil. Han sagde, at hvis vi lever vores liv hjælpe andre nå deres mål; alt, hvad vi ønsker, vil komme tilbage ti gange. Vi er helt enig

“. Behandl andre den måde, de ønsker at blive behandlet, &"; er vores mantra. Det &'; s The Platinum Rule ® ;. Ved at blande Carnegie filosofi med vores, derefter tilføje en blanding af avanceret teknologi, var vi i stand til at skabe en ny metode til at følge op med alle i en tilpasset og effektiv måde, der sikrer marketing budskaber modtages med åbne arme (og åbent sind !.)

Mål-specifikke Kommunikation er den handling at sende folk (udsigter, kunder, klienter, kolleger, henvisning partnere, etc …) oplysninger, som hjælper hver af dem at nå specifikke mål eller gribe en ny mulighed.

Hvis du tager dig tid til at stille interessante spørgsmål og være meget opmærksom på svar, kan du nu udnytte teknologien til at automatisere opfølgninger, der sender artikler, tips og ideer til hver af dine kontakter, der matcher deres mål, udfordringer , interesser og præferencer

Vær særlig opmærksom på dette udsagn: Hvis du sender folk nyttige oplysninger – især hvis det er relateret til hvad du sælger – vil du placere dig selv som en hjælpsom, tankevækkende professionel, og ikke som en. irriterende, påtrængende sælger

For eksempel: Lad &'; s sige, at Scott kalder på en salgschef og udforske måder til eventuelt hjælpe salgsteamet udvikle nye færdigheder og skabe mere effektive markedsføring beskeder.. Mens Scott &'; s selskab sker for at levere løsninger på disse områder, han også opdager, at udsigten er relativt nyt for sin stilling og ikke har modtaget formaliseret lederuddannelse. Derudover lærer han, at de investerer store mængder af tid, fokus og penge deltager flere messer

Efter salg opkald, Scott udfører en “. Blend &"; af follow-ups til dette perspektiv. Brug af Cyrano Marketing System, vælger han en række artikler skrevet af eksperter på områderne interviewe, leje, styring og interpersonelle kommunikation; alle med oplysninger, at udsigten ville finde nyttige i at blive mere succesfuld i sin karriere. Disse er “ relationer bygning &"; meddelelser; valgt specielt til at hjælpe dette perspektiv blive en mere effektiv leder. Disse meddelelser indeholder ingen oplysninger om Scott, hans firma eller sine produkter; de tjener kun til at hjælpe udsigten.

Når udsigten modtager et par e-mails eller artikler sendt fra Scott, han begynder at opfatte Scott som en, der er tankevækkende, og også som en person, der tager handling på hans ideer. Som du måske forestiller dig, denne form for kommunikation begynder at bygge en bro mellem Scott og hver udsigten.

Når Scott kalder tilbage, han tilbyder straks at indføre udsigten til en af ​​hans kolleger, der sker for at være ekspert i handelen viser markedsføring og lang cyklus bly konvertering. Par, der med de nyttige artikler om ledelseskvalifikationer, og Scott har fortjent respekt for hans udsigten ved at tilføje værdi ved hvert berøringspunkt af forholdet.

Endnu vigtigere, denne tilgang dramatisk øger odds at når Scott sender &ldquo ; værdi proposition &"; informationer (litteratur, casestudier, osv …), at udsigten vil modtage hver besked med et åbent sind.

Ved virkelig at hjælpe hver udsigt, Scott har opnået “ sind andel &"; med hver person. Ved at matche budskaber til de mål, præferencer og interesser af enhver udsigt, Scott eliminerer “ opmærksomhed erosion &" ;. Folk i Scott &'; s Cyrano databasen faktisk forudse hans opfølgende beskeder

Hvis Scott opdager, at timingen er dårlig med en udsigt, han “! Fylder tid &"; ved at sende nyttige oplysninger til ham. Hvis udsigten antyder, at Scott ringe tilbage i seks måneder eller deromkring, fortæller han Cyrano, hvilken type artikler for at sende, når han ønsker dem sendt, og beder om Cyrano at minde ham om at ringe tilbage på et passende tidspunkt. Med andre ord, Scott gør ikke &'; t få frustrerede, når han er i det rigtige sted på det forkerte tidspunkt. I stedet han blot udnytter dette til sin fordel. Ved at udfylde den tid hullerne med at vise udsigten til, at han bekymrer sig om deres succes, Scott sikrer, at når han kalder tilbage, er hans telefonopkald ivrigt accepteret og /eller hans voicemails få hurtig tilbagevenden opkald.

Som mange troede ledere ofte minde os: Hvis du ønsker at få alt hvad du ønsker, første hjælpe andre får, hvad de ønsker,

Mens gennemføre vores sælgere træningsprogrammer, vi bliver ofte spurgt, om tilpasning til forskellige stilarter og /eller sende nyttige oplysninger kan! være “. manipulerende &";

Vores lager svar er, “ Det afhænger &" ;. Hvis du gør det rigtigt er det ikke. Hvis du håndtere det med en win-lose tilgang det helt sikkert kan være

Hvis din hensigt er at hjælpe andre mennesker; hjælpe dem med at træffe beslutninger, der er i den bedste interesse for deres virksomhed og /eller karriere (selvom det betyder ikke at købe dit produkt eller tjeneste), hjælpe dem med at opnå mere, hjælpe dem med at løse problemer og hjælpe dem lykkes, så er du på ingen måde øve enhver form for manipulation. Du lever Platinum Rule. Du udnytte kraften i overtalelse på en positiv måde for at skabe win /win resultater i din forretningsforbindelser.

Hvis din hensigt er blot at gøre et salg, vildlede en anden person eller gøre noget, der er Men selv 1 % mindre end etisk, så kan vi med sikkerhed konstatere, bruger tilpasningsevne, teknologi og overtalelse i en manipulerende måde.

Som Malcolm Gladwell påpegede i sit bedst sælgende bog Blink, næsten hver person har den medfødte evne til at opdage autenticitet i en anden person i blot sekunder. Så vigtigt, de gør det på et ubevidst plan; uden selv at vide at de gør det.

Hvis din hensigt er ren, kundeemner og kunder vil ubevidst blive tvunget til at ønsker at gøre forretninger med dig. Omvendt, hvis din hensigt er at tjene penge, skubbe folk til at gøre køber afgørelser og /eller manipulation, så ingen mængde af uddannelse, psykologi eller teknologi vil hjælpe dig med at opbygge en langvarig karriere i salget.

Her er nogle vigtige spørgsmål, du bør stille til din salgschef og dit marketingchef:

• Er vi effektivt udnytte oplysninger og erfaringer fra marken (salg opkald)
• Er vores kontakt management system (eller CRM) bliver brugt til fuld kapacitet
• Er vi effektivt kommunikerer med alle i vores database
• Er hver eneste af vores udsigter vide om de enkelte produkter og /eller service, som vi tilbyder, og at de bør købe fra os
• Er vi effektivt krydssalg til hver kunde, der gør et køb med vores selskab
• Bør vi overveje at matche vores fordele for adfærdsmæssige model af vores fremtidsudsigter
• Da det nu er muligt at automatisere tilpassede opfølgninger (selvom sælgere glemmer), ville vi dyrker vores salg, hvis vi tilføjede effektiv teknologi til vores proces
• Har vi et system til at udvikle kundeemner, krydssalg, øget kundefastholdelse og voksende henvisninger?

Det er meget vigtige spørgsmål til dit hold til at overveje.

Selv om det er vigtigt for dig at lære at tilpasse sig hver udsigten eller kunde under dit salgsprocessen, er det lige så vigtigt for dig at markedet /kommunikere effektivt for at sikre, at du har en lind strøm af kvalificerede kundeemner , dine nuværende kunder føle sig værdsat og tænkte på ofte, og du aldrig miste en anden klient på grund opfattede ligegyldighed
.