Gå fra god til Great: Fem måder at øge dit salg Karriere

Mange erfarne professionelle sælgere ikke se behovet for løbende forbedringer. De tror ofte, "Jeg har været sælger i femten år, så jeg skal være stor." Antallet af års erfaring er ikke et mål for excellence - enhver ærlig golfspiller ved det. En sådan tænkning kan begrænse salg fagfolk fra at opnå en højere grad af succes.

Bare fordi du har gjort noget for år betyder ikke, du ikke kan eller ikke har brug for at forbedre. Ofte folk får opfyldt ved blot at være gode til det, de gør. Så de holder op med at gøre alle de små ting, der gjorde dem stor, såsom at bruge en pre-opkald checkliste, beder om henvisninger og testimonials, gennemførelse rettidig opfølgning, og sende tak noter. Men disse små ting gøre forskellen mellem god og stor.

Faktisk eksisterer en stor kløft mellem det gode og stor ydeevne. Indse dog, at dette ikke betyder, du er nødt til at arbejde hårdere. Snarere, du har brug for disciplin til at udføre de små ting på en usædvanlig måde hver dag. Overvej U2 frontmand Bonos eksempel på at tage noget godt og gøre det store. "En tidlig version af ud første single Vertigo blev masseret, hamret, sammenknebne, lubed, sejlede gennem to blandinger, og fik U2 enstemmige stempel af 'meget god'. Meget godt er en fjende af stor. Du tror stor er lige ved siden af. Det er ikke. Det er i et andet land, "Bono fortalte USA Today. I stedet for at frigive sangen på "meget god", bandet omarrangeret Vertigo med nye melodier og rytmer. De opdagede hurtigt uudnyttede reserver af ideer og udholdenhed, og sangen gik på at blive en nummer et hit.

Har din salgsresultater været "god" eller "stor"? Har du været på cruise control i dit job? Hvornår var sidste gang du gik tilbage i din "studio" og revurderes, hvad du gør, og hvordan du gør det? Hvis din præstation kunne bruge forbedring, overveje følgende fem strategier.

1. Spørge "Hvad kan jeg gøre bedre?"

Når var sidste gang du spurgte en kunde, hvad du kan gøre for at forbedre hans eller hendes erfaring med dig? År? Måneder? Aldrig? Hvis du ønsker at løbende at forbedre dit salg færdigheder, vil dine kunder og kundeemner har den mest værdifuld indsigt i, hvordan du kan blive bedre. Så gør det til en prioritet til regelmæssigt at bede dem for deres forslag til, hvordan man kan forbedre og tilføje mere værdi. Salgschefer bør spørge deres salg folk, "Du har arbejdet med mig vide, i tre måneder /tre år. Hvad kan jeg gøre for at være en bedre salgschef? Hvordan kan jeg støtte din mere?"

Det samme spørgsmål er lige så stærk med din familie. Hvornår er sidste gang du spurgte dine børn, "Hvad kan jeg gøre for at være en bedre mor eller far?" Hvad med at spørge din ægtefælle? Jeg garanterer, at de vil have nogle foder tilbage til dig. Det tager modet til at spørge og virkelig lytte til svarene. Hvad du ofte finde, er, at er vil være små ting, de ønsker du at gøre mere ofte, at du ikke vidste, hvor så vigtigt.

Selvom spørger "Hvad kan jeg gøre bedre?" er en glimrende måde til løbende at forbedre dine præstationer, spørger er egentlig kun det første skridt. Det centrale er at lytte, når nogen tilbyder et forslag. Når en kunde begynder at tale, skal du ikke forsøge at forsvare dig selv eller retfærdiggøre dine handlinger, bare lytte til, hvad han eller hun har at sige. Tag din kundes forslag alvorligt og følge op med den person, senere for at sikre, at du gør fremskridt.

2. Sæt et mål for hver dag

Hvilke aktiviteter drive ydeevne for din virksomhed? Er det antallet af kontakter? Henvisninger? Telefonopkald? Udnævnelser? Bestem denne faktor og sætte et målbart mål for at gøre en række af disse aktiviteter hver dag. Mange professionelle sælgere tænker i et salg tragt, og de har brug for at holde et bestemt antal mennesker i den tragt til altid at forblive en succes. Hvor mange nye perspektiver har du brug for at kontakte for at holde din kanal fuld?

Som du gør dette, så glem ikke om tidligere klienter. Mange professionelle sælgere blevet så fokuseret på erhvervelse, at de glemmer fastholdelse. Tidligere kunder er lettere at sælge, fordi de allerede kender dig og elsker den service, du giver. Men din konkurrence konstant forsøger at tage dine tidligere kunder væk, og de kan lykkes, hvis du mister kontakt og vise ligegyldighed. Så, hvor mange tidligere kunder vil du kalde i dag?

3. Hold styr på dine fremskridt

En god måde at spore dine fremskridt og sikre løbende forbedringer er at holde styr på, hvad du gør. Opret en scorecard til at optage dine key performance tal for hver dag, antallet af aftaler, salg, henvisninger etc. For eksempel, hvis du ønsker at lave ti koldt opkald hver dag, så registrere antallet af opkald, du gøre såvel som det antal dage du opnå din cold calling mål. Gentag denne procedure for hvert mål eller aktivitet, og sende det hvor du kan se det nemt. Det er den strategi, jeg brugte, da jeg formåede vejen hold til Tony Robbins, kan du ikke sukkerærter, hvad du ikke kan måle. Den hurtigste måde at tabe momentum er at stoppe spore dine resultater.

4. Fortæl en effektiv Story

Alle har en succeshistorie, og du måske bemærke, at virksomheder og produkter ofte bruger deres historie som et markedsføringsredskab. Uanset hvad din historie er, skal det være unikt, løse kundens problem og være overbevisende Ejendomsmæglere, for eksempel, kan tage billeder af deres klienter foran deres nye hjem, og derefter vise disse fotos til deres udsigter. Selv en flaske vin eller en forbrugsvare kan fortælle en historie til at differentiere det på hylden. Overvej, hvordan du kan dokumentere din succes med citater, udtalelser, casestudier og billeder, og derefter kreativt bruge din historie til at tiltrække nye virksomheder.

5. Optag dig selv

Ingen kan lide at indrømme, at de ikke er gode til det, de gør. Selv hvis en person ikke, vil han eller hun ikke sandsynligt indrømme, at individuelle præstationer var skyld. Men mennesker er ofte middelmådig eller bare dårlig til salg, og de ikke engang klar over det.
Har du nogensinde optaget dig selv, mens du holder møde med en kunde eller udsigten? De fleste mennesker har ikke. Men optage dig selv er en glimrende måde at identificere dine styrker og svagheder.
Hvordan du optager et salg præsentation? Forklar din klient eller udsigten til, at du konsekvent forsøger at forbedre den måde, du fortæller din historie og din lytter færdigheder. Så spørg om du kan optage mødet til personlig brug. Det meste af tiden, vil udsigten ikke nogen indvendinger, og de vil beundre din professionalisme. Hvis du taler til en gruppe, bede om at bruge et videokamera. Hvis du er på telefonen er det forholdsvis let. Mange moderne telefon systemer har nu, at kapacitet.

Når du har optagelsen, sandhedens time kommer. Ja, det tager modet til at gennemgå båndet! På din første gennemgang, tager notater om alle de gode ting, du gør, og skrive ned alle de spørgsmål, du stiller. Så gå tilbage, helst med en mere erfaren peer, og se, hvad du har brug for at forbedre. Faren er jo mere du ved, jo mere du har tendens til at snakke. Så du vil ofte opleve, at du har brug for at stille flere spørgsmål og tale mindre!

Continuous Improvement i din fremtid

Du tror måske, at hvis du ønsker at tage dit salg karriere til det næste niveau for succes, skal du blot til at arbejde hårdere. I virkeligheden er du nødt til at arbejde smartere. Start med at spørge dine kunder, hvad du kan gøre for at forbedre. Så brug deres forslag til at sætte mål for dig selv og spore dine fremskridt. Kend din succeshistorie og sikre, at du kommunikerer det effektivt til dine kunder og kundeemner ved at optage dig selv i et møde.

De fleste professionelle sælgere bruge disse strategier i første omgang, men folk har tendens til at falde ud af gode vaner hurtigt. De bliver tilfreds med at give en middelmådig oplevelse til deres kunder, når de bør virkelig forsøge at overraske dem. Giver en uovertruffen oplevelse betyder konstant forbedring og forfriskende, hvad du gør. En af de bedste måder at få momentum er at gå tilbage til disse vaner og begynde at gøre dem igen. Når du gør det, kan du opnå ubegrænset succes
.