Nye måder at åbne din Kolde opkald

De fleste af os designe vores telefonsalg omkring scripts og strategier. Isn &'; t, at hvordan vi &'; ve blevet undervist af salget guruer? Scripts er lineære og trin-for-trin, så du kan flytte opkald i den retning, du vil have dem til at gå. Og salgsstrategier gøre det samme.

Men det &'; s hvorfor så snart vi gør en kold opkald, den anden person ved, det samme, at vores dagsorden er ikke at have en samtale, men at gøre et salg. Der &'; s noget om scripts og salgsstrategier - det altid viser. Vi &'; re ikke at være naturlig, og andre mennesker kan fornemme inden for de første par sekunder, som vi &'; re ud for at gøre et salg.

Når det sker, potentielle kunder er straks sat i defensiven. De don &'; t ønsker at manøvreres til et salg. Så snart de erkende, at du &'; re en sælger med en salgs- dagsorden, de fleste af den tid, de vil bare have dig til at gå væk.

Jeg kalder dette “ The Wall &"; Det går nogenlunde sådan her: "Uh-oh, en anden sælger jeg er ved at blive solgt noget Hvor hurtigt kan jeg få denne person fra telefonen..?"

Med andre ord, det er dybest set over på " . Hej &";

Så det øjeblik du bruger den gamle telefonsalg tilgang, der bruger salg scripts og strategier, du &'; ve udløste negative “ sælger &"; stereotyp i hovedet på den person, du &'; ve kaldt . Og det næsten altid betyder øjeblikkelig afvisning.

Problemet er, hvordan du sælger, ikke hvad du sælger. Den traditionelle cold calling tilgang, som er blevet undervist af salget guruer i årevis, er at straks giver en pitch om, hvem du er og hvad du har at tilbyde.

Men det er en ensidig samtale. I vores normale liv, synes det selvoptagede til at starte enhver samtale ved at tale kun om os selv . Og dog i cold calling vi forventer os til at gøre netop det Vi begynder med en monolog i stedet at invitere en dialog

Oven i det, vi &';.. ve alle blevet uddannet til at forsøge at skubbe udsigterne til en " ja "svar eller andet sted inden det første opkald. Dette skaber salg pres. Og pres fra en fremmed er aldrig velkommen. Det føles indgribende til den anden person.

Så det første skridt er at give slip på dit script eller salgsstrategi som en krykke. Denne idé kan lyde skræmmende ved første, fordi du &'; ve blevet programmeret til at tænke du skal have et script eller strategi for at gøre en vellykket kold opkald. Jeg kan forsikre dig, at det modsatte er tilfældet.

Disse gamle tilgange skabe en “ box &"; der gør ikke &'; t give en samtale til at flyde. Du &'; re tænker kun om din dagsorden og efter “. Planen &"; Personen i den anden ende af telefonen registrerer dette, og straks begynder at trække sig tilbage.

Så i stedet, begynde at tænke på sprog, som vil engagere folk i stedet for sprog, som vil udløse afvisning. Hvis du kan starte en samtale, der udløser en “? Hvad mener du &"; fra den anden person, du &'; ll finde du kan forklare dig selv på en naturlig måde. Og det skaber også en to-vejs dialog, som lader dig flyde med samtalen uden at føle dig &'; re at komme off-track.

Udvikling af en problemformulering gør hele denne proces meget lettere. Find ud af hvad spørgsmål eller problem din potentielle kunde vil sandsynligvis være oplever, og opbygge en åben samtale omkring det.

Her er tre grundlæggende trin til at åbne en dialog og have en rigtig samtale med dine kolde opkald:

1. Begynd med det spørgsmål, “ Måske du kan hjælpe mig ud et øjeblik &"; Svaret er næsten altid noget lignende, og" Sure, hvordan kan jeg hjælpe dig &";

2. Fortsæt med noget lignende, “ I &'; m bare ringer for at se, om din virksomhed stadig har problemer med ubetalte fakturaer &"; Og svaret vil sandsynligvis være, “ Nå, ja, vi er. Hvem &';? R dette &";
3. Du kan derefter reagere på en meget afslappet tone, “ Det er John. I &'; m med XYZ Collection Agency. I &'; m bare ringer for at se, om du &'; d være åbne for nogle nye ideer til, hvordan man bedre løse dette problem &"; Dette gør det nemt for den anden person til at svare, og" Hvad mener du &"; eller “ Fortæl mig mere &"; Og efter det, mulighederne for din samtale er uendelige
Prøv disse nye kolde ringer ideer, du &';. Ll blive overrasket over hvor meget værdi du modtager, både personligt og professionelt
.