5 trin til en aftale med din drøm kunde

Vi har alle ldquo &; elevator tale &"; klar – de tredive sekunder af perfekt formuleret tekst bygget til at få nogen på ethvert niveau af erhvervslivet til at lægge mærke til os og overveje os et uundværligt aktiv. Kom til at bruge det er en anden historie.

Vi kan have den planlagte perfekt for øjeblikket vi skyldes løbe ind klienten af ​​vores drømme banen. Men lander en aftale med din drøm kunder kræver mere end held og en stor “. Elevator tale &"; Det tager tid, kræfter og lidt planlægning.

Her er fem trin til landing, at aftale med din drøm kunde.

1. Undersøgelse kunden, før dit opkald
Hvordan får man en aftale med en kunde, der er meget travlt og mener, at de har ikke brug for dit produkt? Simple. Gør dig selv relevant for dem.

Kend deres forretning verden. Forstå deres konkurrence. Grib deres opmærksomhed ved at tale deres sprog. Jo mere du ved om din kunde, deres forretning og de udfordringer, de står over for, jo mere værdifuld vil du blive vist, når du endelig foretage opkaldet.

Intet vil få dig tættere på dit mål for en vellykket salg karriere mere end studier og forberedelse. Har du spilde din tid og ressourcer på konti, som du står lille chance for at få? Er du en “ citat og håb &"; sælger? Mange sælgere blev undervist at jage enhver potentiel bly, fordi salget er et antal spil. Jo flere opkald, du foretager, jo mere du &' succes; ll være. Nå, salg er ikke længere et antal spil – at spillet er slut. Omkostningerne ved at drive forretning er simpelthen for høj til at forfølge enhver og enhver lejlighed. Kender spillet, før du spiller det. Kend din kunde, før du foretager denne opfordring.

Bliv en industri ekspert. For at blive en ekspert i din branche, starte med at afgøre, hvilke industrien markeder, du &'; gerne vil fokusere på. Jeg anbefaler at vælge kun én eller to industrier på første og oprette en liste over alle de virksomheder, der ligger i dit geografiske område.

En god måde at få oplysninger om en bestemt branche er at søge efter blogs fra brancheeksperter og sætte dem op på et RSS-feed, som Google Reader. Mange virksomheder giver nyhedsbreve til deres kunder og investorer, og nyhedsbreve give værdifuld indsigt i den aktuelle status for en virksomhed og dens industri. Et besøg på hvert selskab &'; s hjemmeside er bydende nødvendigt. Ikke blot vil du lære generelle oplysninger om deres selskab, men du kan også indsamle oplysninger om deres resultater, problemer og målsætninger.

LinkedIn er et efterforskning værktøj, der kan fylde din pipeline hurtigt, samtidig med at du får adgang til købere, ledere og beslutningstagere. Disse kontakter er endnu mere tilgængelige, når du abonnerer på LinkedIn &'; s månedligt betalt abonnement, som giver dig InMail (LinkedIn e-mail) og andre måder at engagere og forbinde med perspektiver, der ikke aktuelt er i dit netværk.

Industri Reports. Du ønsker måske at købe industrien rapporter fra tredjeparts firmaer. Disse rapporter er en glimrende information ressource, som viser alle de aktører i branchen. Det omfatter også salgstal, industri udfordringer og den fremtidige udsigter for industrien i de næste tre til fem år. En simpel Google-søgning eller avanceret søgning kan øge dine odds for at finde disse oplysninger. Og www.marketresearch.com er en anden god ressource.

Lær af Mindre Konti. En stor ressource for oplysninger om de større virksomheder kan findes i mindre virksomheder inden for branchen. Du kan få fremragende felt praksis opfordrede mindre konti, der vandt &'; t negativ indflydelse din virksomhed, hvis du ikke sikre dem. Små konti oplever de samme udfordringer som store konti, men mindre økonomisk sanktion er forbundet med dem. Hvis de mindre konti har en udfordring at finde gode medarbejdere, så oddsene er gode, at branchen generelt også oplever denne udfordring. Uanset de oplysninger, du &'; re leder efter, at udføre markedsundersøgelser på de mindre konti er en fantastisk måde at dyrke viden til at hjælpe dig med at forstå markedet og de standardprocedurer inden for denne sektor.

2. Formulere Din Hypotese
Før du foretager kontakt med kunden, begynde med at skrive en hypotese af de spørgsmål, problemer eller udfordringer, du tror dine udsigten erfaringer. Baseret på din erfaring og den indledende forskning, du har indsamlet, fastlægge hvilke problemer dit produkt eller service løser. Du kan være nødt til at skrælle væk nogle lag, før du identificere deres centrale spørgsmål og udfordringer. Men den tid du bruger vil være det værd.

Husk, dit mål er at skabe i din kunde et ønske om forandring. Du er også håb om at overbevise dem om, at du kan lede dem den vej for forandring. Udformet omhyggeligt, tankevækkende spørgsmål hjælpe kunden opdager, at forandring er nødvendig.

For eksempel, begynder dit møde ved at sige dig revideret deres resultatopgørelse og bemærket, at de stod bag gennemsnittet i branchen. Tilslutning målinger og finansielle stilling af deres virksomhed som i gennemsnittet i branchen vil starte en samtale, der vil engagere enhver C-niveau udøvende magt.

Forstå, at interne og eksterne pres giver både positive og negative konsekvenser, og ledere er ser på disse variabler hver eneste dag. Den primære bekymring for den udøvende magt er at forbedre den økonomiske situation for hans organisation. Din evne til at tænke ud over den nuværende salgsmulighed og se på den udøvende virksomhed fra en 40.000-fods visning – mens bestemme, hvordan du kan hjælpe dem med deres langsigtede økonomiske stilling over de næste én, tre eller fem år – er ikke noget, den gennemsnitlige konkurrent i øjeblikket leverer på markedet.

Du ønsker ikke at stille spørgsmål eller diskutere ideer, som du ikke kan levere løsninger. Begynder derfor med din start hypotese, se hvordan din klient reagerer, og bestemme hvilken retning samtalen skal tage.

3. Opret en Value Proposition
En værdi proposition er fordelen din kunde modtager ved at gøre forretninger med dig. Det omhandler et bestemt emne eller problem, at dit produkt eller service løser. Salg

Mange sælgere er ude af stand til at formulere en værdi proposition, der adskiller deres selskab. Der er et par vigtige spørgsmål, som en værdi proposition skal tage:

• På hvilke måder er dit produkt eller service innovative og unikke
• Hvordan er dit produkt eller service en fordel for dit mål køber
• Er dit tilbud skabe spænding eller løse de problemer i din målgruppe
• Hvordan har du det er anderledes fra dine konkurrenter?

Det er vigtigt at justere din værdi proposition til at passe din målgruppe. A “ one size fits all &"; proposition vil ikke formulere de attributter, der betyder mest for dine individuelle kunder.

Efter at have forsket din målgruppe, deres industri, og deres selskab i løbet af undersøgelsen processen, bør du have nok information til at udvikle en værdi proposition, der er relevante for din målgruppe.

4. Brug din Value Proposition når du Prospect
En værdi proposition er et fremragende værktøj til efterforskning. Købere er altid på udkig efter ideer, mennesker og metoder, der vil forbedre deres rentabilitet eller driftsmæssige processer. Sproget i virksomheden er økonomisk, og din evne til at positionere dig selv som en, der kan påvirke bundlinjen gennem en kraftig værdi proposition kan få dig i døren. Det første skridt er at udvikle en telefon script, der sætter fokus på de interne og eksterne pres, dit produkt eller service løser. For det andet, finde ud af at formulere den værdi, du kan give kunden. Derefter dykke i. Må ikke truet eller bange for at komme i kontakt med dem. Du er ikke sælger et produkt, men at hjælpe dem med at forbedre deres forretning

Når du &';. Re forberedt med en forståelse af deres industri og deres særlige organisation og du har forberedt en stærk value proposition, enhver samtale tilbageholdenhed bør minimeres . Du &'; re ikke en sælger, men en udøvende indsigt

5.. Foretage opkaldet
Husk kunderne har brug for at forbedre deres virksomheder &'; bundlinie. Når du vise, at du har indsigt, der kan hjælpe dem med at nå deres mål, du straks blive relevant og ses som et aktiv ikke en udgift.

I fem enkle trin, kan du tage det element af tilfældighed ud af landing denne drøm kunde. Med den rette forberedelse og den rette motivation, kan du slå hver store salg anløbe en succes
.