Koste versus Worth

“ Hvor meget vil denne omkostning &";?

Mange salg mennesker gyser når de står med dette spørgsmål. De stamme, stammen, og forneden og Haw. Det er her, gummi rammer vejen og når udsigten vil enten give dem grønt lys til at gå videre med salg eller sige, “ tak men nej tak &" ;. Alt for ofte sælgere føle sig utilpas at tale om prisen på deres tilbud frygt for, at deres udsigt vil sætte bremserne om opkøb beslutning, hvis prisen på deres produkt eller service opfattes som værende for høj. De ubevidst vige tilbage – mentalt eller fysisk – når at reagere, og denne tøven er hurtigt bemærket af køber

I løbet af de år, jeg har lært, at jo før prisen diskuteres i en samtale, jo mere af et brændpunkt bliver det. . Hvis du ikke har fuldt afdækket dine kundeemner problem, og bestemmes nøjagtigt, hvordan dit produkt eller service kan hjælpe dem med at løse en bestemt virksomhed problem, så din pris vil altid synes for højt, medmindre du er det billigste leverandør på markedet. Nøglen til at reagere på dette spørgsmål er at etablere værdien FØR du diskutere pris. Desværre, det store flertal af mennesker, der sælger en vare eller tjenesteydelse ikke opnå dette, hvilket betyder, at deres bestræbelser på at flytte salget fremad ofte ender i fiasko. Den mest fatale fejl er at oplyse omkostningerne til din udsigt for tidligt i salget samtale.

Her er et par strategier til at bruge i fremtidige salg opkald eller møder.

Først, hvis din udsigt spørger dette spørgsmål, før du er parat til at reagere, skal du udskyde dit svar. Det lyder let, men i den virkelige verden kan det være særdeles udfordrende at faktisk at gennemføre. Jeg husker at tale med en udsigt over coaching-tjenester og en af ​​hans første spørgsmål var, “ Hvor meget koster &"; Mens prisen på coaching er relativt konsekvent fra kunde til kunde, hver person har forskellige motiver for at udnytte denne type service. Jeg vidste, at angivelse af min gebyr for hurtigt sandsynligvis ville medføre min udsigt til vægrer sig, så jeg sagde, “ Det ville være uretfærdigt for mig at angive en pris uden at vide mere om din situation. Lad mig stille dig et par spørgsmål, og så kan vi diskutere investeringen &";

Dit mål er at tage kontrol over salget samtale, og du gøre det ved at spørge høj værdi spørgsmål. De specifikke spørgsmål, du skal spørge, vil variere afhængigt af den type løsning din virksomhed tilbyder. Det er vigtigt at investere tid nok at lære om din udsigt &'; s situation, så du effektivt kan placere din løsning. Det lyder grundlæggende; Men efter at have arbejdet med sælgere i de sidste fjorten år, har jeg opdaget, at de fleste mennesker ikke spørger nok høj værdi spørgsmål.

For at fastlægge værdien eller værdien af ​​din løsning, du har brug for at lære, hvordan det problem, de står overfor påvirker udførelsen af ​​selskabet. Dette kan udtrykkes i salg, fortjeneste, personaleomsætning, orden nøjagtighed, kundefastholdelse eller tilfredshed, tid til markedet, markedsandel, osv Lær at spørge hårde, høj værdi spørgsmål, som vil hjælpe dig med at forstå konsekvenserne af problemet . De fleste sælgere er ubehageligt at spørge dyb, sondering, fordi de mener, at deres udsigt vil tro, at de er nysgerrige. Imidlertid har personlig erfaring lært mig, at de fleste centrale beslutningstagere respekterer salg fagfolk, der stiller skrappe spørgsmål. Når en udsigt udtrykker et problem, kan du stille spørgsmål som:

“ Hvordan er det at påvirke ... &";
“ Hvilke konsekvenser er, at have på kundeloyalitet, markedsandel, etc? .? &";
“ Hvad er det koster dig i form af tabt salg, rentabilitet, etc &";.?
“ Hvor vigtigt er det i forhold til andre projekter, du har på din tallerken lige nu &";
“ Hvis vi havde en passende løsning hvad ville det betyde for din virksomhed eller dig personligt &";?

Når du har bestemt den betydning og konsekvenserne af et særligt problem, kan du derefter demonstrere værd eller værdien af ​​dit produkt eller service til din udsigt. Ikke før.

En anden udfordring med denne tilgang er, at det tager tid. Du er nødt til at udøve tålmodighed. Du skal være i stand til klart vise, hvorfor dit tilbud er værd at investeringen. Hvis du diskutere pris for tidligt så alt, hvad du siger bagefter vil virke, som du forsøger at retfærdiggøre udgifterne. Men når du vise, hvordan dit produkt vil gavne virksomheden og eller udsigten, vil din pris frem, som en retfærdig og rimelig investering

Husk., Der er en betydelig forskel mellem kostpris og værd. Her er en simpel sammenligning. En lav-ende, entry level bil vil få dig fra punkt A til punkt B. Men mange mennesker vil betale ekstra for at gøre det drev i en luksus køretøj. Business-to-business salg er ikke anderledes. Hjælp din udsigt se værdien og værd af dit produkt, service eller løsning og pris (eller pris) vil blive mindre af et problem

&kopi; 2009 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.