Power Tips

Alle kan lide at købe, fordi køber er sjovt. Hvis du don &'; t mener dette, så prøv at finde en parkeringsplads ved et indkøbscenter, eller en plads på en auktion, denne weekend. Mens køber er sjovt og spændende, ingen kan lide dog, at blive solgt. Sandheden er: den bedste sælgere don &'; t “ sælge &"; deres kunder; de hjælper dem med at købe

• Få følelsesmæssige. Ved fremlæggelsen dit produkt eller service, skal du ikke forsøge at appellere strengt til køberen &'; s rationelle sind med en liste over helt logisk grunde til at købe. I stedet fyre deres fantasi, og appellerer til deres følelser. Stress fordele og belønninger ved at eje dit produkt eller bruge dine tjenester. Hvis det er muligt, få dem holde dit produkt i deres hænder. Brug farverige verbale illustrationer at stress fordele. Drys i nogle korte sygehistorier. Være sympatisk. Har nogle sjove. Frem for alt, lad kunden gøre det meste af taler. Tag pres for at købe ud af oplevelsen, og den vellykkede tæt vil komme naturligt

• Hvad køberne ønsker. I de fleste business-to-business salgssituationer, det centrale spørgsmål om køberne &'; sind er, “ Hvad &';? si det for mig &"; Vær opmærksom: spørgsmålet er, “ Hvad &'; s i det for mig &";? ikke, “ Hvad &'; s i det for min virksomhed &"; Lad kundeemner ved, hvordan dit produkt eller tjeneste vil hjælpe dem til:

Gør deres job lettere Kig godt at ledelsen
vinde respekt og prestige fremme deres karriere
blive værdsat Spar tid
Har nogle sjove og spænding Bo foran konkurrenterne
Minimer deres personlige risiko

Husk, det centrale spørgsmål, du skal svare for udsigten er, “ Hvad &'; s i det for mig &";?

• Respekter din køber &'; s intelligens. Tal med din potentielle kunde, som hvis du talte med en intelligent, men alligevel uvidende ven. Du må ikke fornærme din udsigt &'; s efterretninger med åndsforladt førende spørgsmål som, “ Vi ønsker alle at spare tid og penge, højre &"; I stedet blot oplyse, “ Vores produkt vil spare dig både tid og penge, &"; og umiddelbart efter denne erklæring med en kort eksempel eller to. Lad udsigten til at reagere på din tid og penge-opsparing forudsætning. En højtryks-“ Hvad &'; s der at tænke over &"; tilgang gør ikke &'; t arbejde i dag &'; s erhvervsklima. Dine købere er smart, og fortjener din respekt

• Hvad &'; s i et navn? Der er ikke noget sødere musik end lyden af ​​en &'; s eget navn. Prøv at bruge din udsigt &'; s nævne et par gange under dit salg præsentation. Men don &'; t overdrive det, eller du &'; ll lyde insincere og nedladende. Hvis din køber &'; s navn er svært at udtale, få den korrekte udtale fra receptionisten eller sekretær. Skriv det ud fonetisk, og sige det højt et par gange, før dit møde

• Næsen kender! Må ikke overvælde din klient &'; s olfaktoriske forstand. Det er en stor turnoff for købere, når en sælger oser af parfume, Köln eller aftershave. Udsigterne vil ofte skære mødet kort bare for at slippe for lugten. . Tommelfingerregel: Brug kun nok duft, at hvis en elsket en var nuzzling din nakke, duften kunne næppe påvises

• Være på tid, men don &'; t komme tidligt. Mens dette synes smerteligt indlysende, kan du blive overrasket over, hvor mange salg folkemusik dukke op sent, med nogle halt undskyldning. Ankommer for tidligt for et møde er næsten lige så slemt. Ankommer aldrig mere end ti minutter før din planlagte aftale. At være punktlig viser respekt og god forretning form og vil få dit møde ud til en god start

• Opret magtfulde billedsprog. I stedet for at sige til en virksomhed ejer, “ Dine medarbejdere vil virkelig sætte pris på dette program, &"; overveje at sige med et smil, og" Dine medarbejdere vil stå op og klappe dig for at give dem dette program &"; Don &'; t bekymre; køberen vil tillade denne smule poetisk licens. Selvom han kender sine ansatte vandt &'; t virkelig stå op og klappe, det mentale billede af dem at gøre det er kraftfuld

• Pas på gang banditter. Alle har brug for en pause fra handlingen. Men 20 minutter om dagen spildt på kontoret small talk, surfe på nettet, eller personlige telefonopkald tilføjer op til to hele uger om året i tabt produktion. Hvor mange salg kan du gøre i to uger? Fjerne disse tid banditter, og se din produktivitet klatre

• Don &'; t afhøre købere. En nylig artikel i et førende salget publikation rådgivet “ intens afhøring &"; af udsigterne til at bestemme deres behov. Forfatteren omfattede et vaskeri liste over spørgsmål, der var både påtrængende og gennemsigtig. Sofistikerede købere opfatter alt for mange dybdeborende spørgsmål, især i de første faser af et møde, som en pitch-skræddersy salg taktik – som naturligvis er præcis, hvad det er. Hvis du får perspektiver taler og følg 80/20 reglen – du lytter 80% af tiden og taler kun 20% af tiden – mange af dine spørgsmål vil blive besvaret, før du selv spørge dem. Sikker på, du stadig nødt til at stille spørgsmål og søge afklaring. Men din fact-finding proces bør flyde naturligt som reaktion på køberne &'; kommentarer og conversational pauser. Må ikke sætte dem på den varme stol

• Bryde isen. Nogle telefon kold-call guruer vil fortælle dig at tilbyde en pleasantry eller to efter at indføre selv. De er forkerte. Undgå åbningen, “ Hvordan har du &"; Når der tales over telefonen til en fremmed, udtrykket oser af uærlighed. Du kan lige så godt skrige, “ Jeg er en sælger &"!; I stedet ansætte en mere forretningsmæssig åbning, såsom “ Grunden til at jeg &'; m ringer til dig i morges er at lære om din virksomhed &'; s personale behov, og for at se, om vi kan være til hjælp &"; Med andre ord, efter at indføre dig selv, grunden til dit opkald. Udsigterne vil sætte pris på din ærlighed og respekt for deres tid og intelligens. Kun bede, “ Hvordan har du &"; efter du &';. ve skredet ud over den første kontakt, og et forhold er blevet etableret

• Don &'; t besvare et spørgsmål med et spørgsmål. Igen, i modsætning til konventionelle salgstræning visdom, aldrig besvare et spørgsmål med et spørgsmål. Denne taktik er normalt opfattes af udsigten som undvigende. For eksempel, hvis din køber spørger, “ Hvornår kan du sende &"; reagerer ikke, “ Hvornår har du brug for det &"; Denne strategi mindsker din troværdighed. Du skal blot fortælle ham din gennemsnitlige leveringstid, og spørge, om der virker for ham. Hvis ikke, gå til bat for ham, og hvis det er muligt, få det til ham, når han ønsker det

• Ser skarpe. Den gamle kliché é om dressing for succes især gælder i salget. Dit tøj og personlig pleje taler meget om dig til købere, medarbejdere og ledelse. Hvis du ser godt ud, er du uden tvivl føler godt, og du vil lukke flere salg. Tag et kritisk kig på dit udseende, holde sig for øje, at sko er en af ​​de første ting bemærket. Din arbejder garderobe bør bestå udelukkende af følgende materialer: bomuld, uld, silke, hør og læder. At &'; s det. For mænd, ansigtshår er generelt en negativ. (Navngiv sidste politiker valgt til formandskabet, som havde et overskæg eller skæg.) Der er flere gode bøger om skarp dressing og god grooming. John T. Molloy &'; s Ny kjole til succes er en opdatering af den klassiske

• Aldrig takke nogen for at tage dit opkald. Denne tilsyneladende høflig gestus straks sætter dig i en underordnet rolle – og underordnede let afskediget. Af samme grund, når du endelig tage kontakt med en vanskelig-til-rækkevidde udsigten, aldrig åbne med, “ Du &'; re en hård person til at få fat i &";!

• Mood følger form. Når du føler dig i at vinde form du smiler, stå oprejst, og gå med tillid. På nogle dyster, deprimerende dag, prøv dette: smil, stræk, og spankulere. Du vil føle dit humør begynder at lysne, da dine fysiske handlinger efterligne dem af en vinder. Det samme gælder for din telefon personlighed. Hvis du sidder ret op og smil, vil du begynde at føle sig selvsikker og målrettet. Din stemme vil afspejle disse kvaliteter, og du vil nyde mere succesfulde kontakt med kundeemner og kunder

• Lad køberen bly. Mens du altid ønsker at opretholde subtile kontrol over dine samtaler med potentielle købere eller kunder, ændre dit tempo og stil til at matche deres – lidt ligesom at danse. Hvis din kunde kan lide at chatte, med alle midler forkæle i lidt small talk. Omvendt, ikke spørge Mr. Down-To-Business om hans weekend planer. Hvis en kunde har en luftig, big-picture personlighed, ikke mose ham ned med detaljer. Denne personlighedstype elsker at høre, “ I &'; ll tage sig af alt for dig &"; Men hvis en udsigten har spørgsmål om alle detaljer, tager sig tid til omhyggeligt at gennemgå de møtrikker og bolte med ham. Læsning din køber &';. Personlighed og conversational stil vil betale store udbytter i øget salg

• Købere er som katte (og du &'; re sandsynligvis en hund!) Ligesom vores katte venner, kan købere være en vanskelig masse: mistænksom, vagt, kræsen, uafhængig, tilknappet. Hvis du jage efter en, er det altid kører. Hvis du forsøger at lokke det, er det altid ignorerer dig. Men hvis du sidder stille, lade katten gå sin tid og gøre sin egen mening, før du ved af det, er det &'; s spinder på skødet
.