Salget Du kan ikke lukke

Vi har alle været der. Efter utallige opfordringer, møder og en endeløs mængde af arbejde, bare du ikke kan få kunden til at sige "ja" og komme videre. Der kan være hundredvis af teorier og ideer om, hvorfor dette sker flere gange end vi pleje at indrømme. Lad os lægge alle de teorier til side og komme til en løsning, du kan bruge lige nu til at afgøre, om kunden er alvorlig.

Problemet i disse typer af situationer er som en sælger, har du investeret tid og kræfter, og det sidste, du ønsker at gøre, er at holde op og gå væk. Du tænker, "Udsigten kunne være meget tæt på at sige ja.« »Det er enten din stolthed, der ikke tillader dig at gå væk, eller det er frygten for at skulle rapportere til din salgschef, at det arbejde, du har gjort med en udsigt kommer ikke til at materialisere sig i enhver virksomhed.

Svaret er i at kunne afgøre, om udsigten er virkelig en udsigt eller intet mere end en mistænkt i forklædning. Efter at have arbejdet med tusindvis af sælgere, jeg kender nummer et løsning er at få involveret i købsprocessen kunden. Det er rigtigt – få dem involveret. Hvis de ikke er villige til at være involveret, så de bare bruge dig enten til oplysninger, eller fordi de er bange for at fortælle dig "nej." Du kan få dem involveret ved at bede dem om at gøre noget for dig, efter du har forladt. Hvis en kunde er virkelig interesseret, vil de gøre noget for dig. Hvis de ikke er interesseret, vil de ikke. Det er så simpelt.

Næste gang en kunde båse ud på dig, så spørg dem som et næste skridt at gennemgå noget for dig. Det kan være en rapport, du kommer til at e-maile til dem, eller det kan være noget på en hjemmeside. Det centrale er at se, om de vil give nogle input til dig. Denne enkle aktivitet er en af ​​de bedste måder at måle, hvor alvorlig en udsigt er i at gøre forretninger med dig. Nogen, der er alvorligt vil gøre, hvad du beder dem om at; nogen, der ikke vil ikke. Deres svar på, hvad du beder dem om at gøre, vil ikke kun give dig en fornemmelse af deres niveau af engagement, men også kan give dem en hurtig "out" til faktisk fortælle dig, at de ikke er interesseret. Uanset hvad, det giver dig mulighed for at komme videre. Enten de er en alvorlig udsigt eller det er tid til at slippe dem og komme videre.

En anden stor værktøj til at måle alvoren af ​​en udsigt, er at bede dem om at dele med dig nogle beskyttede oplysninger. Det kan være et spørgsmål, du spørger om strategiske fokus for deres virksomhed eller hvordan deres mængder er for denne måned. Det kan være næsten hvad som helst, men når du spørger dem et spørgsmål, der kræver dem til at afsløre noget, der ikke er kendt uden for virksomheden, vil du hurtigt afgøre, om kunden har tillid til dig. Da tillid er, hvad kunderne virkelig køber, så en nøgle til at vide, hvis et salg kommer til at opstå, er, hvis de vil dele med dig noget af proprietære natur.

Husk på, at ingen af ​​disse to teknikker er 100 % idiotsikker i fastlæggelsen, hvis en kunde er alvorlig. Men i at bruge denne tilgang på tværs af mange brancher og tusindvis af sælgere, har jeg fundet det at være mest tid effektiv metode til at adskille udsigter fra mistænkte. I sidste ende, de eneste salg, du kommer til at lukke vil være med perspektiver, der viser interesse i, hvad du leverer og tilliden til, hvordan du giver det
.