Sales Management III - Hvad virker

“ en salgschef &'; s job er at flytte sælgere til at gøre, hvad der virker &"; Dette er del III af de centrale elementer – “ Flyt &"; (I), “ Do &"; (II), og “ Hvad Works &"; (III)

En meget klog salg guru fortalte mig engang, “ Hvis en sælger er uregerlig, ikke er i overensstemmelse med politikken, etc., men virkelig sælger godt, holde ham (eller hende), og beskæftige sig med det . &"; Uanset denne dårlige æble gør virker, og du ønsker at holde ham i gang. Pointen:. Don &'; t rod med hvad &'; s fungerer godt

Strange på det kan lyde store sælgere (de 10% eller mindre i dig salgsstyrke) er langt mere åbne over for forslag og hjælp end den anden 90%. Disse mennesker er bevidste tider og betingelser stadigt skiftende, og de ved, de er nødt til at holde bedre til at konkurrere med succes. At &'; s hvorfor de er alle ører, når det kommer til uddannelse, coaching, nye ideer og andre forslag

Men styre store sælgere er ikke derfor du læser dette.. Så lad &'; s koncentrere sig om at få den anden 90% af dit salgsteam til et punkt, hvor de gentagne gange kan gøre “ Hvad Works &"; godt

Hvad virker

“. Hvad Works &"; betyder færdigheder, teknikker, strategier og taktik faktisk sælger og administrere et salgsområde eller et produkt segment. “ Hvad Works &"; betyder faktisk at gennemføre disse færdigheder til at lukke forretningen. Men “ Hvad Works &"; betyder mere end bare lukke salget. “ Hvad Works &"; betyder gå væk og undgå spildtid og ressourcer. Det betyder styring af store konti, så de fortsætter med at købe mere. Det betyder krydssalg, mersalg og forfølge henvisninger. “ Hvad Works &"; betyder at fremme virksomheden &'; s brand og vedligeholde virksomhedens &'; s goodwill

En Selling proces gør “. Hvad &"; … “ Arbejde &";

Hver salg person og salgschef har en salgsprocessen, et system, en tilgang. Spørgsmålet er, hvor godt virker det? Er det effektivt? Er salget tager for lang tid at lukke? Kunne der være up-sælger, cross-sælger eller add-on &'; s mens kunden køber? Er det effektivt? Da han &'; s der, han sælger, eller er kunden køber? Han opdyrke nye kundeemner og lukke dem

Så gør processerne i salget folk tilpasse med manager &';? S. Hvis de don &'; t, er lederen konstant forsøger at Hestefold katte. Han &'; s altid styre kaos, fordi hver salg person gør, hvad han føler komfortable, som for 90% er nok ikke arbejder så stor.

Hvis din proces ikke er effektiv og /eller ikke justeret, du som leder konstant lytter til alle de historier, rationalisering og vidtløftige statusrapporter. Du har sikkert smide i et par spørgende spørgsmål for at se, om salget person er på rette spor, men så lyt til grunde hvorfor ikke, eller “ Det &'; s blevet prøvet og formentlig vundet &';. T arbejde &"; Endelig har de bære dig ned. Du håber på det bedste og lad salget person gå. Salget person forlader lettet, fordi han har overlevet en anden anmeldelse

Gain Control

en salgsproces, der virker giver sælgere kortet for succes; de gearing elementer, der gør salget ske; og realiseringen af ​​et forsøg, der vandt &'; t tæt på. En salgsproces giver lederen synligheden at inspicere, hvad &'; s skal udføres før salg opkald; analysere og strategize salgsmuligheder som er leveret og information kvalitet; have sikkerhed for, at salget folk gør, hvad du vil have dem til at gøre.

Salg proces giver et fælles sprog, så du kan fjerne de fluffy historier og komme til kød af de salgs- kriterier, dvs. er du beskæftiger sig med de beslutningstagere, hvornår vil denne aftale tæt, og hvilke problemer (rød flag ) holder den tilbage fra at lukke med det samme? Salg proces eliminerer alle de undskyldninger, rationaliseringer, og Flack. Salg proces gør forventningerne klart, så alle ved, hvad de skal gøre, hvad de har at rapportere, hvordan de vil blive målt, og hvad sker der, hvis alt går vel, og ikke så godt. Salg proces er gentagelig. Alle kan gøre det igen og igen, og det virker effektivt. Salg proces er forudsigelig. Det giver målinger, der præcist kan forudsige succeser eller fiaskoer

Proaktive CRM'er

Siden ldquo &;. Hvad Works &"; af salg involverer mange aspekter – lukning, mersalg, store konti mv, salgsprocessen har sub processer – salgsstrategier, salg opkald, at komme til de rigtige mennesker, administrerende relationer, efterforskning og territorium management. Alle disse skal have sprog, regler, orden, forventninger, rapporter, målinger mv CRM kan være meget nyttigt, men skal indarbejde salgsprocessen og være proaktiv snarere end en historie samler. Med andre ord, hvis dit CRM beder salget person til at gøre processen og informerer lederen forud for salg opkald, citater, præsentationer mv af, hvad salget person har planer om at gøre, så CRM kan bidrage til gennemførelsen af ​​salget proces, som er det, der gør ldquo &; Hvad &"; … “ Arbejde &" ;.

At vide Du &'; re på rette vej

Hvis din salgsproces fungerer, vil dine sælgere kommer til dit salg anmeldelser siger,

&ldquo ; Boss, jeg ved, hvad du &'; re vil bede. Så før du siger en ting, lad mig forklare de problemer og det er disse handlinger I &'; m gør og vil gøre, og det er, når hver handling vil blive afsluttet. Nu chef, hvilke andre forslag eller råd har du &";

Når dit team rapporter til anmeldelser som denne, vil dit liv blive meget lettere og succes. Salg proces kan gøre dette for dig. At &'; s de gode nyheder. Kræver imidlertid, det du gør det ske, og det kræver tålmodighed, fokus, disciplin og udholdenhed -. Ét stykke-at-a-time

Et stykke ad gangen

Der er en mange gode salgsargumenter processer (eventuelt din egen) og hver har mange elementer. Alle på holdet har brug for at kende de elementer og hvordan man gennemfører dem. Derfor, som lederen skal du træne (lære ham og hendes “ Hvad Works &";), coach (fortæl ham og hende “ Hvad &"; til “ Do &";), mentor (vise ham og hende, hvordan at gøre “ Hvad Works &" og hvis han &'; s kæmper), og hold alle ansvarlige for de effektive salgs- adfærd. Metrics er de indikatorer, de gør “ Hvad Works &" ;. Salg folk skal af “ Do &"; hvad de &'; ve lært og fået at vide til “ Do &"; og måle. Hvis ikke, skal lederen bestemme, hvordan til “ Flyt &"; (Se del I) salget person til “ Do &"; (Se del II) “ Hvad Works &" ;, eller rekruttere en ny salg person

Nøglen til uddannelse, coaching, mentoring og holde hver ansvarlige er at gøre lidt ad gangen
Hvert element.. af salgsprocessen, eller hvad du forventer dine folk til at gøre, skal undervises, coachet, mentor og revideret for ansvarlighed. Hold dig til ét element ad gangen med den enkelte, indtil han /hun har fået det. Antage aldrig da han nikker hovedet han &'; s fik det. Han kan forstå det, men normalt han &'; s langt fra at være i stand til at gøre det. Så altid bede ham om at gentage tilbage til dig, hvad du sagde, eller bedre endnu rollespil. Få ham eller hende til at begå, at det vil ske. Du skal bekræfte han har det, før du kan holde ham til ansvar.

Hav tro. Det er ikke så skræmmende som det lyder fra ovenstående eksempel. Mange allerede gør nogle elementer godt. Du kan bare nødt til at gøre salget person levende klar over, hvad han /hun gør korrekt pr din proces, og hvad der skal ændre og /eller forbedre. En salg person med potentiale og lyst kan lære hurtigt (Se “ Flyt &"; del I). Tro det eller ej, salg mennesker ønsker at behage deres chef. Så så længe du holde beder om, hvad du vil (administrere dine forventninger), vil de alle i sidste ende give det til dig - selv de overløbere.

At sætte en salgsproces, der ldquo &; Works &"; på plads vil gøre dit salg skyrocket

Og nu inviterer jeg dig til at lære mere

18 mere salg Management Artikler: Klik her og læs mere
. ..