Forståelse af New Sales Process

Velkommen til et nyt år! En, som jeg tror kræver en ny forståelse af, hvordan vi sælger, og hvordan køberne køber.

I de seneste år, købere i salgsprocessen er blevet stadig mere veluddannede, og dermed har salgsprocessen gennemgået en forvandling . For at din team til at få succes med at sælge, det &'; s vigtigt at forstå og tilpasse sig den nye køb og salg proces, som nu drives i høj grad af sælger. Salgsteamet har skiftet fra førende salgsprocessen til at vejlede det, og forstå denne ændring er med til at give vejledning til dine sælgere i deres rolle i processen

Den gamle Sales Process
Lad &'; s. Begyndelse ved at tage et kig på, hvad en standard salgsproces bruges til at se ud. I en standard salgsprocessen, sælger var typisk i kontrol, kørsel salgsprocessen fra at finde den rigtige udsigten gennem den tætte. I den gamle salgsproces, den sælgende organisation kontrollerede omkring 70% af salget cyklus med kunden deltager omkring 30% af tiden ved at give den sælgende organisation oplysninger og hjælpe med at styre udviklingen af ​​løsningen.

En salgsrepræsentant vil begynde med efterforskning og forskning. Ved at gå online, søger oplysninger og netværkssamarbejde, ville vores salgsteam identificere vores mål i en proces helt drevet og kontrolleret af salgssiden. Vi &'; d derefter bygge rapport med vores mål gennem smarte, velunderbyggede samtaler

Det næste skridt for en salgsrepræsentant altid kvalificere udsigten.. Gennem en række spørgsmål, ville sælgere afgøre, om udsigten var en god pasform til det produkt eller løsning, og i bekræftende fald, ville gå videre med at udvikle en løsning. Denne kvalifikation blev gjort fra salgssiden; kende vores løsning, vi &'; d forskning udsigten &'; s forretning og afgøre, om løsning ville arbejde for dem

Salgsprocessen ville lukke ud med en præsentation og lukningen af ​​virksomheden – a. 50/50 giver og tage mellem udsigten og sælger

I årevis var det en standard salgsproces, men i dag &'; s. afsætningsmarked, har tingene ændret sig dramatisk – og som et resultat, skal salgsteams tilpasse sig for at passer køberne &'; forventninger og behov.

Den nye Sales Process
nye salgsproces stadig begynder med forskning og efterforskning, men en vigtig forandring har fundet sted. I dag er forskning og efterforskning proces domineret af udsigten. De går online, forskning, der har løsninger til de problemer, de &'; re står, læser casestudier og tale med deres kolleger.

Dette skift er så dramatisk, at de seneste undersøgelser viser, at kun 3% af det samlede salg indgåede er et resultat af et udgående salg opkald fra en sælger til en køber. I stedet for at vente til at blive kontaktet af en salgsrepræsentant, udsigten besøger dit websted og afgør, om du &'; re kvalificeret til at gøre forretninger med dem, ikke den anden vej rundt. De anmoder om oplysninger, udfylde “ kontakte os formularer &"; og download gratis materialer. Udsigterne tager handling og nå ud til os mere end nogensinde før

Som vi bevæger gennem midten af ​​den nye salgsproces –! Kvalificering og løsning udvikling – vi ser det også i høj grad styret af udsigten. Hvorfor? Fordi de har en bedre forståelse af, hvad de &'; re leder efter, og hvad &'; s til rådighed på markedet, end de nogensinde har haft før.

I stedet for at lede processen, det &'; s nu en opgave for et salgsteam til at guide udsigten gennem processen. En smart salgsteam vil samtidig sørge for, at udsigten er et godt match for deres forretning, men den nye salgsproces dikterer meget mere at give og tage på dette stadium.

Præsentation og lukning faser stadig kræver en 50/50 indsats fra både udsigten og salgsteamet, men indholdet af lukke et salg nu involverer vejlede købsbeslutning i stedet for at føre det, eller lette i stedet for at sælge.

Ved at forstå skiftet i salgsprocessen og den øgede kontrol over udsigten, salgsteams bedre kan udnytte denne nye beslutningstagning og købsprocessen. Løsning sælger er død, og adræt, engagerende salgsteams er vejen til at sælge i fremtiden
.