Er dine Finansielle Fremskrivninger proforma eller Bull Sheeta?

Jeg kan varmt anbefale Berkshire-Hathaway årsrapport for din fornøjelse, morskab og uddannelse, selv for dem af jer, der ikke nyder at læse business publikationer. Mere specifikt vil jeg anbefale formand Warren Buffet årlige budskab til aktionærerne.

Buffet altid uddanner og lyser. Han tilbyder ikke undskyldninger for ydeevne mangler. Der er kun den brutale sandhed – god, dårlig, og i-mellem. Hvis du nogensinde har læst hans hele beskeden, har du været imponeret af hans enkelhed, straight talk og logik; . ingen indviklede forklaringer af ophøjede begreber og abstrakte filosofier

Efter genlæsning sidste års budskab, tænkte jeg om to episoder i min egen fortid erhvervsliv:

Flere år siden, jeg betragtede forfølger en "roll-up" af små finansielle tjenesteydelser virksomheder. Jeg havde skaffet ved hjælp af en investering bankmand og tilbragte cirka seks måneder opsøge interesse fra potentielle sælgere og kæmning gennem finansielle dokumenter for mange af disse virksomheder til at vurdere værdien af ​​hver.

En specifik virksomhed var særlig lokkende. Hovedstolen og jeg ramte det ud med det samme. Han havde bygget en virksomhed, helt økologisk, fra nul til omkring $ 5 millioner i kommission omsætning på meget kort tid. Forretningen var ikke længere afhængig af ham for overlevelse eller succes. På grund af en sundhedssituation, han ønskede at drosle tilbage. Det kunne ikke have været en bedre scenarie.

Efter vores indledende to møder, han udformet en profil af virksomheden i min anmeldelse. Det omfattede tre års retrospektiv finansielle oplysninger og en toårig økonomisk fremskrivning – proforma.

I de næste to uger, jeg tilbragte hver fri øjeblik kæmning gennem hans finansielle poster. Jeg konkluderede, at hans proforma dokument var virkelig en tyr sheeta dokument. Her er hvorfor:

Hans fremskrivninger afbildet rosenrøde scenarier over hele linjen. Selv om hans fortid vækst havde været imponerende, hans fremtidige vækst prognoser var stratosfæriske: næsten 100% i de følgende 24 måneder. Da jeg spurgte ham, hans ræsonnement var i bedste fald mangelfuld og i værste fald, vrangforestillinger.

hans bekostning fremskrivninger var ligeledes "optimistiske". Jeg alt for at forenkle her, men det så ud, som om alle de udgifter, han har afholdt til at vokse virksomheden til sin (dengang) i dag størrelse ville ophøre eller meget væsentligt aftage i løbet af de følgende 24 måneder. Han undgik mine spidse spørgsmål.

Når alt blev sagt og gjort, min vurdering af frit cash flow i løbet af de 24 måneder til at følge var omkring halvdelen af ​​hans "tyr sheeta" projektion. Derfor jeg bundet værdien af ​​hans virksomhed til at være omkring halvdelen af ​​hans prisforlangende. Vi har aldrig gjorde handlen.

Har han virkelig tror, ​​at jeg ville bukke under for hans prisforlangende? Har han tror, ​​at jeg ikke ville gøre den passende mængde due diligence på hans "historie?" Har han tro, at jeg selv ville overveje at gøre forretninger med en person, der ville strække grænserne for godtroenhed med en oprørende sæt tal? Tilsyneladende så!

Et år senere, blev jeg hjælpe en $ 1 milliard (indtægter) finansielle tjenesteydelser selskab håndværk sin strategi. Under mit første en-til-en møde med den administrerende direktør, jeg bedt om at gennemgå deres aktuelle dokument. Han rakte det til mig med nogle tilsyneladende uro. Den bestod af nogle meget høje filosofiske udsagn om at være "det bedste, de kunne være." Som jeg scannet det, præsidenten lænede mig over skulderen og vendt siderne, indtil han kom til proforma-finansielle dokument. "Dette," han proklamerede, "er kød af dokumentet.« Jeg spurgte høfligt, hvis jeg kunne bede ham nogle spørgsmål om planen, og den proces, der producerede den. Han kiggede på mig mistænkeligt, men sagde OK

Den nederste linje:. Der var ingen tegn på, at de havde overvejet, hvordan de ville opnå de numre, de forventede. Så deres plan var en "credenza ornament", og proforma virkelig var noget i sheeta

Her er nogle lektioner, først fra den indledende eksempel:.

1. Må ikke antage, at andre vil gøre forretninger med dig på den samme (over bord) grundlag, hvorpå du vil gøre forretninger med dem. Må ikke blive kynisk; do bliver kræsne.

2. Må ikke konkludere, når du har lært en hård lektie, at du skal justere din fremtidige tilgang, fordi nogle andre måske skære etiske hjørner.

3. Adfærd dine transaktioner, som om den anden part er din præst. Være eksempel for andre! Dit omdømme afhænger af din troværdighed

Og fra det andet eksempel:.

Forretningsplaner skal: